Draagvlak creëren vanuit de ratio? Vergeet het maar
2 oktober 2012 -
Wanneer u aan uw baas of collega’s een voorstel voor verandertraject of project doet, en u wilt graag draagvlak creëren, dan zult u denken dat zij beslissen op basis van mooie toekomstverwachtingen. Dat is slechts ten dele waar. De meeste beslissingen worden vooral genomen op basis van eerdere ervaringen. Maar welke? Eveline Jansen van Evelutie gaat in op dit onderwerp.
Onze beslissingen worden gestuurd door twee belangrijke emoties: het vermijden van pijn en het verkrijgen van plezier. En we stoppen altijd meer energie in het vermijden van pijn dan in het verkrijgen van plezier. Ook beslissen we op basis van eerdere ervaringen. Kortom, we zijn in onze dagelijkse werkzaamheden bezig met dingen te vermijden op basis van eerdere ervaringen.
Vermijdgedrag
Als uw baas of collega’s op een of andere manier uw voorstel in de groep ‘gevaar’ plaatst op basis van eerdere ervaringen, wordt het lastig het draagvlak te creëren. Waar het hier om gaat is dat u op zoek zult moeten gaan naar de achterliggende reden (meestal ervaring) van een afwijzing. Wat is iemand of de groep, vooral persoonlijk, aan het vermijden met deze beslissing? Het vermijden heeft een positieve intentie, namelijk het
voorkomen van pijn.
Stappenplan
Als u eenmaal begrijpt dat elk gedrag een positieve intentie heeft, dan kunt u stoppen met benoemen van rationele argumenten en op zoek gaan naar deze achterliggende reden. Om via een schijnbare omweg draagvlak te creëren. Hoe doet u dat? Hierbij kunt u het volgende stappenplan gebruiken:
Stap 1: Visualiseer uw voorstel
Alle succesvolle mensen en leiders hebben minstens een ding gemeen: ze visualiseren. Ze zien dat wat ze ‘voor ogen hebben’ ook werkelijk in hun hoofd. Net zoals u denkt aan de volgende vakantie, dan ziet u misschien uzelf in korte broek aan het strand of met wandelschoenen in de bergen. Gebruik dit hulpmiddel eens om uw voorstel ‘te repeteren’. Maar dan met beelden in uw hoofd. Zo gaat u straks uw doel beeldend formuleren.
Stap 2: Stap in de ander zijn schoenen
Ga in gedachten in de stoel zitten van de ander, zet zijn ‘pet’ op en kijk vanuit zijn positie eens naar de presentatie en verkoop argumenten die u gaat gebruiken. Bedenk welke emotionele én rationele argumenten u zou aanvoeren. Wanneer u dit voor de eerste keer gaat doen, zal dat lastig zijn. Wanneer u dit vaker oefent zult u snel resultaat behalen. U zult er van opkijken hoeveel u gaat leren van ‘in andermans schoenen staan’. Wanneer u
duidelijk heeft welke argumenten de ander zou kunnen hebben en wat de ander zou willen bereiken en vermijden, kunt u de volgende stap zetten.
Stap 3: Maak contact
Tijdens deze stap maakt u contact met uw baas zoals u dat zou doen met een goede vriend. U bent ontspannen. Houd in uw achterhoofd het vermijden- en bereiken verhaal, maar vertel er niets over! U bent geen psycholoog. U ziet de ander vooral als iemand die net zoals uzelf beslissingen neemt op basis van emoties in plaats van ratio. Met deze, min of meer, neutrale houding zult u bij de ander een ontvankelijke houding creëren.
Stap 4: Noem uw doel
Zorg dat uw baas weet waar u voor komt. Binnen welk kader het gesprek zich afspeelt. Wat uw rol is en wat u van de ander verwacht. Wilt u dat er een beslissing wordt genomen of wilt u gewoon een mening? Visualiseer tijdens dit gesprek uw doel, benoem de beelden in uw hoofd.
Stap 5: Zoek en benoem de waarden van de ander Wanneer u contact heeft binnen het gestelde kader met een duidelijk doel, hoeft u er alleen nog maar achter te komen wat de ander belangrijk vindt. Welke belangrijke waarden spelen een rol, wat wil de ander vermijden en bereiken? Sluit daarop aan. Stel vragen als: ‘wat is voor u belangrijk?’, of ‘wat wilt u in ieder geval graag terug zien in het plan?’. Wanneer de ander geen onnodige risico’s wil lopen, zorg dan dat u dat meeneemt in uw verkoop verhaal. Wanneer de ander het belangrijk vindt dat de individuele vrijheid er is, zorg dan dat uw voorstel daarin voorziet of er iets over zegt.
Draagvlak creeer je vooral door samen aan een plan te werken. Vraag waar de pijnpunten zitten en vraag hoe je dat zou kunnen oplossen. Laat voelen dat je openstaat voor aanpassingen alleen dan kan je resultaat boeken.
HJA Kroon
|
|
3
-
10
-
2012
|
12
:
42
uur
Pesten kan ook zijn net niet direkt naar een faut pas verwijzen uit je verleden maar er voor zorgen dat het bij jou naar boven komt. De intonatie gebruiken van de stem, onderwepen op je bord leggen die nergens op slaan maar wel reaktie behoeven, hardop vloeken onverwacht, niet willen luisteren naar ontboezemingen, samenwerking kleineren evenals je levensverrichtingen sofar.
Kan een boek schrijven over een echte werkvloer flikker die de Nobel prijs verdient voor zijn zelfhandhaving maar een ramp is voor de rest. Gevolg is ook werkverlies door hem maar kan dit tot schadevergoeding leiden vraag ik me af soms.
De reden dat we meer energie steken in het vermijden van pijn is dat het de korte termijn oplossing is. Plezier komt pas na langere tijd om de hoek kijken en daardoor maken we vaak de verkeerde keuze. Dus, beter eerst de pijn (angst voor afwijzing) doorstaan om het beste resultaat (plezier) te verkrijgen.
