De zeven sleutels van de Elevator Pitch (deel twee)
21 maart 2012 -
De manier waarop een bedrijf haar producten of dienstenpakket aanbiedt, moet sterk worden gebracht. Iedere persoon in uw bedrijf zou helder moeten kunnen verwoorden welke oplossingen de organisatie waarvoor hij of zij werkt biedt en welke waarde deze oplossingen hebben voor de klant.
Chris Loos, partner en sales trainer bij Excellent Verkooptraining, presenteert het vervolg op de eerste vier sleutels van de elevator pitch, die hier beschreven staan.
5. Sluit af met een vraag Gebruik bij verschillend publiek andere vragen. Vrienden en kennissen kunt u vragen of zij mensen kennen die hetzelfde doen of dat ze mensen kennen die geïnteresseerd zouden kunnen zijn. Investeerders vraagt u of uw organisatie een club is waar zij in willen investeren. Wanneer u met een potentiële klant spreekt, vraag dan om een afspraak of probeer elkaar te bellen.
Voorbeeld: Ik praat elke dag met verkopers en ondernemers en ik ontdek dat die gesprekken met soortgelijke bedrijven als de uwe echt wat opleveren. Daarbij kunt u denken aan: ... En dan noemt u twee of drie punten en liefst zo concreet mogelijk. Vervolgens sluit u af.
Voorbeeld: Om te kijken wat zo’n gesprek in uw situatie zou kunnen opleveren, zou ik graag een afspraak met u willen maken. Heeft u misschien een kaartje?’
6. Zorg voor een interessante opening
Bedenk een sterke opening. U kunt bijvoorbeeld gebruik maken van het woord ‘helpen’ omdat u hiermee duidelijk maakt dat u werk verricht voor klanten. Een verkooptrainer kan bijvoorbeeld openen met: ‘Ik help commerciële mensen al vijftien jaar met meer succes te verkopen.’ Een accountant zou kunnen zeggen: ‘Naast dat ik voor bedrijven administratie uitvoer, help ik ondernemers meer geld te verdienen.’
Of maak bijvoorbeeld gebruik van de nieuwsgierigheid van uw prospect door een metafoor in te zetten. 'Ik sta in relatie met een slim stuk software', of 'Wij zijn de Google, de Rolls-Royce van …'
7. Schrijf uw Elevator Pitch; de ABC- methode
U heeft nu alle componenten voor een effectieve Elevator Pitch. Maar een korte, krachtige presentatie maken is lastig. Schrijf verschillende versies, slaap er een nachtje over en oefen ze met uw collega’s, partner of vrienden.
Een Elevator Pitch vergt denkwerk, tijd en oefening. U moet naar de kern van uw bedrijf. Voor welke problemen biedt uw bedrijf oplossingen en welke waarde hebben deze oplossingen voor uw potentiële klant?
Samenvatting
Een Elevator Pitch is een korte boodschap. Daarin presenteert u zichzelf en de organisatie waarvoor u werkt. U benadrukt welke oplossing u te bieden hebt en wat het voordeel is voor de prospect. Het doel kan zijn een afspraak, een doorverwijzing, een relatie of een nieuwe investeerder.
De meest effectieve Elevator Pitch:
• Heeft een aantrekkelijke opening
• Duurt vijftien tot 40 seconden
• Heeft twee kernelementen: ‘Wat is het probleem dat u oplost?’ En ‘Hoe lost u/uw bedrijf dit probleem op?’
• Heeft passie voor uw oplossing
• Straalt ambitie uit te willen slagen
• Is afgestemd op de persoon met wie u in gesprek bent; er bestaat niet één algemene Elevator Pitch
• Maakt duidelijk wat u zoekt (deskundigheid, een investeerder, het netwerk van uw gesprekspartner, klanten, bekende namen, leads?)
• Maakt de ander nieuwsgierig en geeft u energie.
Sterk presenteren
De manier waarop een bedrijf haar producten of dienstenpakket aanbiedt, moet sterk worden gebracht. Iedere persoon in uw bedrijf zou helder moeten kunnen verwoorden welke oplossingen uw bedrijf biedt en welke waarde deze oplossingen hebben voor de klant.
Presenteer een uniforme, overtuigende Elevator Pitch. Een onnauwkeurige of tegenstrijdige bedrijfbeschrijving komt onprofessoneel over. Zorg ervoor dat al uw collega's en andere belangrijke personen, zoals investeerders, commissarissen, de binnen- en de buitendienst de Elevator Pitch van uw bedrijf vloeiend kunnen overbrengen.
Als gevolg zullen prospects, kennissenkringen, toekomstige partners en investeerders meer interesse krijgen waardoor zij sneller, beslissingen in uw voordeel zullen nemen.
