De zeven sleutels van de Elevator Pitch (deel één)
14 maart 2012 -
Het valt vaak op hoe moeilijk professionals het vinden duidelijk te maken wat ze doen en vooral wat hun meerwaarde is. In veel situaties, zoals bij netwerkbijeenkomsten is de 'Elevator Pitch' een goed hulpmiddel. Chris Loos, partner en sales trainer bij Excellent Verkooptraining, vertelt.
Een Elevator Pitch is een gedegen bedrijfsboodschap van circa 40 seconden die:
• de waarde van uw bedrijf beschrijft en
• het voordeel dat de klant van uw product of dienst heeft.
Een elevator pitch is dus een bedrijfspresentatie die u op ieder moment kunt afsteken. Bijvoorbeeld als u een lift instapt en iemand u vraagt wat voor werk u doet.
Het doel
Het doel van een Pitch is interesse te winnen, zodat er een afspraak komt óf dat u doorverwezen wordt naar iemand die interessant voor u zou kunnen zijn.
Iedereen die u ontmoet kan een potentiële klant zijn – of kan u naar een potentiële klant doorverwijzen.
1. Wie is uw gesprekspartner?
Stel voor uw Elevator Pitch een vraag om aan te sluiten bij de luisteraar. Bij investeerders, concentreert u zich op de vraag hoe u en uw organisatie van plan zijn geld te maken. Bij een prospect moet uw nadruk liggen op het probleem dat u voor hem kunt oplossen en bij bevriende relaties richt u zich op hun netwerk.
Formuleer een aantal vragen om de luisteraar in te schatten zodat u de juiste Elevator Pitch richt aan de juiste personen.
Voorbeeld: ‘Welke rol vervult u binnen …’
2. Product en positionering Kies uit uw product- of dienstenmix de drie meest belangrijke producten of diensten met het meest onderscheidende klantvoordeel. Noteer ze en vat ze hierna zo kort mogelijk samen.
Beschrijf duidelijk voor welke doelgroep uw product geschikt is. Deze focus helpt de prospect helder te krijgen of uw dienst interessant voor hem is.
Voorbeeld: Ik ben commercieel trainer en ik help mensen op het gebied van verkoop in topconditie te komen, zodat ze meer plezier beleven aan verkoop én meer omzet maken. Laat mensen even nadenken en vraag dan bijvoorbeeld ...
Hoe professionaliseren jullie je verkoop?
3. Voor welk probleem biedt u oplossingen
Uw producten lossen problemen op die klanten hebben. Beschrijf de problemen die u oplost voor uw klanten. Uw gesprekspartner zal zich al dan niet herkennen in dat probleem en geïnteresseerd zijn hoe u hem van zijn probleem af kunt helpen.
Voorbeeld: Wilt u soms niet méér verkopen, korting terugdringen of meer afspraken maken in uw acquisitie?
4. Wat levert uw oplossing de prospect op
Het interesseert mensen alleen wat uw product of dienst hen kan opleveren. Uw oplossing is een middel waarmee de prospect zijn doel kan bereiken. Bedenk welke voordelen de prospect heeft van uw oplossing. De prospect moet na uw boodschap denken: ‘hé, daar word ik beter van, daar wil ik meer van weten.’
Voorbeeld: Ik mag u vertellen dat de helft van onze klanten na 2 dagen training al merkbaar meer succes boekt in hun verkoopgesprekken ... en er daardoor meer plezier in heeft ... wie wil dat nou niet?
Praat dus niet, zoals veel professionals, over de specificaties van uw product of het proces. Maak expliciet de vertaalslag, voor uw prospect, naar de oplossing, het voordeel van uw product of dienst.
Een Elevator Pitch laat u nadenken over de kern van uw bedrijf. In de praktijk blijkt het lastig te zijn commercieel sterk te verwoorden welke unieke oplossingen, USP's (Unic Selling Propositions) uw producten hebben vanuit de prospect bekeken. Een begin is uzelf de vraag ‘en dus?’ te stellen nadat u een producteigenschap hebt genoemd.
