Online marketing in B2B in 2014 relevanter dan persoonlijk contact
21 december 2011 -
De rol van online marketing wordt voor sales in B2B in 2014 belangrijker dan persoonlijke verkoop of reference selling. Dat is de opvallendste conclusie uit de derde jaarlijkse benchmark ‘marktbewerking in ICT’ van Goals Marktbewerking. Vorig jaar leek de balans tussen korte en lange termijn te zijn hersteld, maar dat zien we dit jaar niet terug.
Uit het onderzoek blijkt dat de focus van bedrijven in de ICT-sector op het gebied van marktbewerking weer terug verschuift naar de korte termijn. De branche wordt steeds innovatiever. Productontwikkeling staat sterk in de belangstelling. Nieuwe producten hebben een tweeledig doel: bestaande klanten beter van dienst zijn, maar ook nieuwe markten veroveren. Deze laatste variant (diversificatie) is sterk toegenomen.
Grote rol voor social media
Belangrijke conclusie is dat online marketing een steeds grotere rol wordt toegedicht, al lijkt een duidelijke strategie nog te ontbreken. Men verwacht zelfs dat in 2014 online marketing belangrijker wordt dan persoonlijke verkoop en reference selling. Social media worden steeds belangrijker. Twitter en LinkedIn worden door verreweg de meeste beslissers binnen de sector genoemd. De meeste ondervraagden plaatsen daar echter wel een kanttekening bij: social media zijn een middel die niet mogen ontbreken in je marktbewerkingsmix, maar het is nu ook weer niet hét middel om leads te genereren. Daarvoor is het eigen netwerk en persoonlijke verkoop toch nog altijd het best geschikt, zo oordeelt een meerderheid van de respondenten.
Enkele trends
• de salesconversie is het afgelopen jaar verbeterd
• minder telemarketing, activiteiten verschuiven naar online
• het belang van onderzoek neemt toe
• in de toekomst minder events, meer online
• nu doet 40 procent aan online marketing, voor 2014 wordt verwacht: 64 procent
