Professional is niet overtuigd van eigen overtuigingskracht
30 augustus 2011 -
Professionals zijn dagelijks bezig met overtuigen: tijdens besprekingen, onderhandelingen of presentaties. Daarvoor gebruiken ze argumenten. Toch gebeurt het regelmatig dat iemand goede argumenten denkt te hebben, maar zijn publiek niet weet te overtuigen. Waar gaat het precies mis?
"Vaak denkt men krachtige en overtuigende punten te hebben, die dan bijvoorbeeld tijdens een bespreking direct door collega's van tafel worden geveegd," vertelt Henri Raven, communicatietrainer en co-auteur van het pas verschenen boek De Argumentatiecoach.
Meetinstrument
Iemand vindt zijn eigen argument vaak wel overtuigend, maar kan niet bepalen of zijn luisteraars dat ook vinden, omdat hij geen middelen heeft om de overtuigingskracht te meten. "Deze zijn er echter wel," aldus Raven. "Door uw argumentatie te toetsen met de kritische vragen kunt u bepalen in hoeverre uw argumenten bestand zijn tegen kritiek. Door dat te doen toetst u de overtuigingskracht. Als u op alle vragen een voldoende antwoord kan geven, weet u dat je argumentatie overtuigend is."
Overtuigen met argumentatiecoaching
In De argumentatiecoach komt de basis voor het overtuigen met argumenten in iedere werksituatie aan bod. "Argumenteren moet je zien als een tweetrapsraket," licht co-auteur en trainer Karin Pijper verder toe. "Voordat u iemand van uw gelijk kunt overtuigen, moet hij u eerst begrijpen."
Aardig artikel maar..... Jawel, ik begin er zo'n beetje in te grossieren.
Zomaar een paar voorbeelden, uit eigen tuin want dat vind ik gewoonweg netter.
Er is een gremium van managers. Deze debatteren over hoe het verder moet met een externe IT dienstverlener. Aan tafel zitten zitten drie interim managers, met een lange achtergrond in de IT, een vertegenwoordiger van de huidige dienstenleverancier en twee vertegenwoordigers van de toekomstige dienstenleverancier, Een kaderlid en twee topmanagers van de klant. Topic, de transitie van de ene naar de andere leverancier.
Steeds meer glijd de bespreking naar een soort padstelling van twee partijen waarbij de ene partij de regie over moet gaan dragen aan de ander. De drie managers hebben allen te maken gehad met vrijwel alle facetten van migraties maar krijgen, met juiste argumenten, niet over het voetlicht dat zaken niet persoonlijk, noch aan organisatie moet worden gelieerd maar als lineaire materie.
In een aparte setting bespreken de AI managers onderling de situatie. Vanuit deze perceptie is het voor hen niet meer dan, vrij van politiek en concurrentie, te participeren in het opzetten en formuleren van een draaiboek.
Voor de huidige dienstenleverancier is het een kwestie van achterover gaan zitten en afwachten wat 'men' van hen zal verlangen. Van enige pro-activiteit is geen enkele sprake.
Voor de toekomstige dienstenleverancier, legt men de 'wensen' op tafel om, als ontvangende partij, zaken zo goed en compleet mogelijk aangereikt te krijgen.
De leden van de organisatie, die als klant bij het hele traject is betrokken, voelt zich plots in het midden gemanoeuvreerd en vraagt zich af wat 'handig' is. Men komt hier niet uit en besluit een externe regie organisatie in het leven te roepen die zaken moet gaan regelen.
Argumenten vliegen over en weer waar niemand enig boodschap aan blijkt te hebben want het is nog louter een spel van ego en politiek. Het resultaat zal niemand verrassen. Een migratie die veel meer is gaan kosten en een toekomstige dienstenleverancier die, gedwongen door deadlines, zich gedwongen voelt zaken te moeten accepteren die volkomen haaks staan op de meest eenvoudige merite van de materie.
M. Izzinosa maakt hier volkomen terecht de opmerking dat het vaker niet om overtuigen gaat m.b.v. juiste en goede argumenten, iets wat een aperte meerderheid nu zal bestrijden, maar gewoon een zaak is van ego en politiek.
In de huidige wereld worden organisaties met 'coaching' overvoerd en doodgehyped terwijl een beetje 'common sense' ver te zoeken is. Dit alles draagt zeker niet bij tot het komen tot juiste inzichten, informatie, laat staan constructieve beslissingen op zinnigheid gebaseerd.
De zakenwereld en de politieke wereld is gelardeerd met flinke staaltjes die nooit met juiste argumenten tot stand kunnen zijn gekomen maar, 'whats new'?, met heel veel onzinnige argumenten tot stand gekomen en zelfs door velen verheerlijkt en tot succes verheven.
Even een paar aansprekende voorbeelden?
- Tolpoorten
- Betuwelijn
- HSL
- Kwartje van Kok
- Melkertbanen
- Prachtwijken
- Integratie
- Asiel zoekersbeleid
Zomaar even de resultaten van inertie, politiek en onzinnigheid maar door velen, jawel, ook vanuit de zakenwereld met aanmerkelijke belangen, tot succes stories verheven terwijl heel eenvoudig beredeneerd en beargumenteerd, miljarden hadden kunnen worden bespaard.
Lezen we even verder dan zien wij de zakenwereld, die schurkt tegen dergelijk onzinnige wereldvreemde inertie, alleen maar uit zakelijk belang mee blaat en zelfs de meest onzinnige argumentering tot een soort waarheid verheft.
Argumenteren is niets meer en niets minder dan met redelijke feiten ter zake komen om gemeenschappelijk tot een 'Nut' te komen. Het is geen kwestie een ander van eigen gelijk te moeten overtuigen doch het gezamenlijk formuleren van een doel die dat Nut mogelijk moet maken.
Dat hele eenvoudige principe blijkt dan heel weinig managers tussen de oren te zitten waarvoor men dan weer een coach nodig zou hebben hen dit duidelijk te maken?
Als je een doel collectief stelt, dan moeten alle neuzen dezelfde richting op staan. Kijken wij bijvoorbeeld naar de politiek, dan zien we wat dit betreft de idiotie ten top zich af tekenen. In naam der Democratie gaat het allang niet meer om het algemeen Nut, iets waar politieke ego's en ambtenaren voor worden beloond, maar louter nog eigen gelijk.
