25 januari 2011 -
Blend Recruitment ziet een verschuiving optreden naar de behoefte aan consultative sellers. Het snelle scoren van sales deals maakt plaats voor het creëren van meerwaarde voor de klant door het inzetten op lange termijn relaties. Manon Onrust en Lilian Meys lichten toe hoe dat komt.
Juist in tijden van economische crisis zijn bedrijven geneigd om 'snel geld' te willen verdienen. Wat binnen is, is mooi meegenomen en bedrijven waarvoor extra moeite moet worden gedaan omdat zij in deze tijden minder te besteden hebben, laat men al snel links liggen. Het uitbouwen van lange termijnrelaties lijkt iets te zijn voor in economisch voorspoedige tijden. Fout! Vinden Manon Onrust en Lilian Meys. Meys: "Juist door nu mee te denken met de klant en je als een gelijkwaardige gesprekspartner op te stellen, creëer je toegevoegde waarde voor de klant. Dat betaalt zich altijd uit." Onrust: "Is het niet nu, dan zeker in de toekomst."
Meerwaarde bieden Onrust en Meys zien bij bedrijven een verschuiving optreden in de manier van verkopen. Juist als blijkt dat een sales man of vrouw meedenkt met het bedrijf, is er veel meer mogelijk dan het snelle scoren van die ene deal. Meys: "Er is een verschuiving gaande van platte verkoop naar consultative selling. Verkopers die meerwaarde bieden maken het verschil. Dit geniet steeds meer de voorkeur van de partijen aan wie zij verkopen. Zij zijn daardoor van grotere waarde voor onze klanten. Want zij zijn graag geziene sales mensen." Niet iedere sales man of vrouw is goed in consultative selling, zegt Onrust. "De een is juist goed in het snelle scoren en de ander is een kei in relatiebeheer. Het moet echt in je zitten om werk te maken van consultative selling."
gevraagd advies geven, luister ik naar mijn klant?
Edwin Dijk
|
|
7
-
02
-
2011
|
02
:
42
uur
Een beetje een vreemd onderzoek. Is het niet altijd de bedoeling om een meerwaarde te bieden voor de klant?
De emotiemarkt zoals we die tegenwoordig zien is niet iets dat in 2010 of 2011 zomaar is komen aanwaaien. Dat is een proces dat al jarenlang speelt: men wil aandacht, dat er geluisterd wordt, dat er gereageerd wordt op wat zij vragen.
In feite wil men geen oplossingen voor problemen die men niet heeft. Een consultatieve account manager zal geen product verkopen dat dus niet in het straatje van de prospect past, omdat hij luistert naar de klant. Puur logisch en wat mij betreft niets nieuws.
