Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij schreef het boek De zeven zonden van verkopers. waarin hij op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschrijft hoe u als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen! Een no-nonsense visie op de methoden en technieken die nodig zijn om een succes te maken van koude acquisitie.
Een konijn zit in de berm van een drukke verkeersweg. Het beestje ziet allerlei wielen voorbij razen. Op een bepaald moment neemt het diertje een besluit en steekt de weg over. In het kader van dit artikel is het niet zo erg interessant of het diertje veilig de overkant bereikt. Veel interessanter is natuurlijk de vraag: waarom steekt het konijn deze drukke weg over?
Prestatiebeloning werkt niet, zo wijst een onderzoek van KPMG Consulting uit. Dat ligt aan u, de (middle)manager, aldus de onderzoekers! Dat lijkt mij echter een wat te simpele voorstelling van zaken.
'Ezels zijn dom, zo gaat de fabel. Zelf ben ik geneigd daar een beetje anders over te denken. Dat komt wellicht omdat ik drie jaar in Egypte heb gewoond. Daar zag ik regelmatig ezels zonder wortel voor hun neus en zonder begeleiding, maar wel met een zware last op hun rug, van de velden terugwandelen naar hun eigen boerderij. Blijkbaar zijn ezels ook in staat zonder directe beloning dingen voor elkaar te krijgen.' Dat schrijft Michel Hoetmer. Behandelt u uw medewerkers als ezels?
Sinds de term 'balans werk/privé' is uitgevonden, is druk-druk-druk niet meer hip. Maar ontstressen, hoe doe je dat? Met minder inspanning meer bereiken, da's nog een hele kunst. Zeven tips van Michel Hoetmer.
Mond-tot-mond-communicatie is één van de wezenlijke kenmerken van 'netwerken'. Mond-tot-mond-communicatie is krachtig, geen reclamecampagne kan er tegenop. Pakt het goed uit, dan is uw netwerk van verrassend grote waarde. Pakt het niet goed uit, dan kan uw netwerk van vernietigende kracht zijn. Alle reden om uw netwerk goed te onderhouden.
Computers kun je programmeren. Kan dat ook met de menselijke hersenen? Jazeker, stelt Michel Hoetmer. En doe dat bij voorkeur 's nachts, want dan hebben ze het niet zo druk. Zo stapt u de volgende dag met het goede been uit bed.
Mensen met een sterk zelfbeeld hebben geen anderen nodig om bevestigd te worden in hun gevoelens en ze laten zich ook niet uit het veld slaan door kritiek van anderen. Aan het andere einde van het spectrum staan mensen met een slecht ontwikkeld zelfbeeld. Deze mensen zijn onzeker en gemakkelijk te beïnvloeden. Ze maken zichzelf tot een soort boksbal, die alle kanten op zwaait afhankelijk van de dreunen die er worden uitgedeeld.
Hoe gehoorzaam bent u? Wetenschappelijk experimenten tonen aan dat gewone mensen in staat zijn om dodelijke stroomstoten toe te dienen aan onschuldige mensen, mits zij vertrouwen hebben in degene de de opdracht verstrekt - de autoriteit. Michel Hoetmer gaat in op dit opmerkelijke gedrag in zijn columncyclus Wie trekt er aan de touwtjes?.
De manager die orde op zaken moest stellen kende maar één manier om mensen te motiveren: kritiek leveren op van alles en nog wat. Net als een pion op een schaakbord mocht hij maar een beperkt aantal stappen doen. Slechts zelden bereiken pionnen de achterste rij van het schaakbord.
Gemotiveerde medewerkers vormen één van de belangrijkste succesfactoren voor het bereiken van uw doelen. Het probleem voor de meeste mensen is dat ze niet constant gemotiveerd zijn voor wat ze doen. Hoe bereikt u een optimale motivatie? Michel Hoetmer gaat in op drie manier om mensen te motiveren.
Waarom hebben sommige mensen alle geluk in de wereld? Zij zijn altijd op de juiste plaats en op het juiste tijdstip aanwezig. Ze hebben zakelijk succes of krijgen de ene promotie na de andere in de schoot geworpen. Kortom ze lijken het geluk als een magneet aan te rekken. Hoe kunnen wij dit verklaren? Zijn ze met een gouden lepel in hun mond geboren of is het gewoon een boosaardige speling van het lot?
Keer op keer zien wij bedrijven dezelfde fouten maken bij de marketing van hun producten of diensten. Voorkom de meeste gemaakte marketingfouten! Bijvoorbeeld door te handelen volgens de principes van Guerrilla Marketing. Daarover gaat de workshop van aanstaande woensdag. Inschrijven kan nog.
Guerrillamarketeeres hebben een andere kijk op marketing en verkoop. Guerrilla’s kiezen niet voor een massale inzet van mensen en middelen, ze kiezen voor de verrassingsaanval. Waarom falen zoveel traditionele marketeers waar echte Guerrilla marketeers slagen? Michel Hoetmer gaat op zoek naar het antwoord.
In de verkoop draait alles om het overtuigen en beïnvloeden van klanten. Het succes van de verkoper hangt af van zijn mogelijkheden anderen zijn inzichten te laten overnemen. Het probleem hierbij is dat verkopers vaak technieken worden geleerd die prima werken in zogenaamde kleine verkopen, maar contraproductief zijn in meer gecompliceerde verkoopprocessen.
