De laatste jaren is het aantal professionele dienstverleners (adviseurs, consultants, trainers) explosief gestegen. Vroeger kregen professionals als vanzelf opdrachten. Maar tegenwoordig is de concurrentie heftig. En klanten zijn uitermate kritisch. Hoe werf je dan nieuwe klanten? In dit artikel vindt u een aantal veel gemaakte fouten.
"Ik ben door studie en ervaring doorgegroeid tot teamleider van de afdeling waar ik inmiddels vier jaar werk als medewerker. Echter, er zijn een paar collega´s die er kennelijk problemen mee hebben dat een voormalig collega ineens leidinggevende is. Soms lijkt het erop alsof ze mij op de proef willen stellen. Ik vind het moeilijk om gepast op hun gedrag te reageren. Een bijzonder moeilijke medewerkster is zelfs naar de OR gestapt toen ik met haar hierover wilde praten. Wat te doen?"
Elk gesprek heeft drie fases. In de eerste fase wordt gewerkt aan contactopbouw en sfeerbepaling. In de tweede fase vindt de kern van de bespreking plaats. En in de derde fase zou plaats moeten zijn voor een gedegen afronding. In deze fase kunnen essentiële zaken worden samengevat en dienen er vervolgafspraken gemaakt te worden. Vaak wordt vergeten hier voldoende tijd voor in te ruimen.
"Ik ben onlangs begonnen als manager van een groeiende groep medewerkers. Echter, ik merk (en mijn baas ook) dat ik tegen een probleem aanloop dat ik altijd al heb gehad. Ik ben een rustig iemand die het liefst met mensen op een rustige manier overlegt. Privé durf ik wel tegen mensen in te gaan en mijn stem te verheffen. In mijn werk blijft mijn stem echter te zacht waardoor ik vaak niet overtuigend overkom. Wat kan ik aan mezelf veranderen waardoor ik daadkrachtiger en extraverter overkom en daardoor ook mijn functie kan behouden en goed uitvoeren?"
Op het eerste gezicht lijken managers en verkopers van verschillende planeten te komen, ongeveer zoals vrouwen die op de planeet Venus wonen en mannen die Mars bevolken. Toch zijn er interessante parallellen tussen beide beroepsgroepen. Ze hebben beiden als hoofdtaak anderen voor hun standpunt (idee of product) te winnen en te motiveren. De gehanteerde technieken zijn moeiteloos uitwisselbaar, alleen het beoogde doel verschilt.
"Op dit moment werk ik als officemanager. In mijn vorige baan werkte ik ook als officemanager en gaf ik leiding aan een team. Mijn leidinggevende was een 'dame van ijzer'. Ze gaf alleen commentaar en kritiek en volgens haar kon altijd alles beter en dat verwachtte ze dan ook altijd. Daardoor is mijn zelfvertrouwen erg verminderd. Daar heb ik nu last van omdat ik mij na kritiek van de directie mij meer als 'slachtoffer' ga gedragen dan als strijdkrachtige manager. Hoe kom ik hier vanaf?"
Tijdens een belangrijke bespreking dwalen uw gedachten even af. Plotseling bemerkt u dat u de draad niet meer kunt oppakken. Blijkbaar heeft u iets gemist. Het ontgaat u volledig waarover uw gesprekspartners het hebben. Herkent u deze situatie? Dan vindt u hier suggesties om met deze ongemakkelijke situatie om te gaan.
"Binnenkort accepteer ik waarschijnlijk een baan als productieleider bij een cateringbedrijf dat werkt voor ziekenhuizen, instellingen en het gevangeniswezen. Er heerst een ambtenarencultuur, aangezien het bedrijf vroeger een onderdeel was van een ziekenhuis. Vanuit de gesprekken die ik heb gevoerd met verschillende mensen blijkt dat het middenkader niet functioneert. Daardoor is en een hoog ziekteverzuim en heerst er onverschilligheid. Ik wil dit gaan aanpakken door eerst het middenkader voor me te winnen. Kan jij me nog wat tips geven?"
Weinig maakt zo’n verwarrende indruk op ons als het gedrag van onze medemens. Mensen verkeren liever niet in een ‘staat van verwarring’. En dus zijn wij behept met een onstilbare honger naar het scheppen van orde in de chaos. Een populaire manier om het gedrag van anderen te ordenen is het werken met modellen voor gedragstijlen. De vraag is: welk praktisch nut hebben deze modellen?
"Sinds enige tijd werk ik als manager bij een jong bedrijf waarvab de oprichters de directie vormen. Zij dwingen stuk voor stuk respect af, op één persoon na. Deze is ondanks zijn leeftijd onervaren. Met hem valt moeilijk samen te werken. Hij neemt beslissingen, die hij dezelfde dag nog terugdraait of hij neemt helemaal geen beslissingen. Bij klanten maakt hij zichzelf belachelijk. Hem wordt door de andere directieleden echter de hand boven het hoofd gehouden. Kritiek leveren wordt niet gewaardeerd. Het vertrouwen in hem is erg laag. Hoe kan deze situatie op een nette manier worden aangekaart en opgelost?"
Veel managers komen zelf met alle nieuwe ideeën, en doen steeds hun uiterste best om anderen warm te maken voor hun plannen. Als een manager vervolgens een tijdje afwezig is, blijft veel werk liggen. De motivatie zakt en niemand durft bepaalde verantwoordelijkheden op zich te nemen. Initiatieven worden niet meer genomen. Herkent u deze betrokkenheid? Neem dan meer afstand van de zaak. Stop met anderen steeds te overtuigen van uw ideeën en laat u zelf eens vaker overtuigen door anderen.
"Als logistics improvement project manager ben ik verantwoordelijk voor het initiëren van verbetering voorstellen bij een 3PL organisatie. De analyse van het gehele logistieke proces staat beschreven in een rapport. De organisatie waarvoor ik werk heeft in het verleden nooit een logistieke functie gekend en mensen hebben geen logistieke achtergrond en vinden het daarom moeilijk om mijn rapport te lezen en te begrijpen. Hoe kan ik het begrijpelijk maken voor mensen zonder logistieke achtergrond?"
Egbert Knol beschrijft in een praktijkcase hoe een organisatie een klantvriendelijker imago kreeg. Dat is niet eenvoudig in een bedrijf waar het management vooral innovatiegericht is. Toch lukte het met een nieuwe leiderschapsstijl en participatie van medewerkers.
"Onlangs heb ik als supervisor samen met een projectmanager een groot project afgerond. Tijdens mijn beoordeling heeft mijn manager me verteld dat ik meer voor mezelf moest opkomen. De projectmanager is nu met de eer gaan strijken. Mijn manager is van mening dat nu niemand van het hogere management ziet wat ik in mijn mars heb en dat ik teveel de fouten van de projectmanager, die ook een goede vriendin van me is, heb gecamoufleerd. Hoe kan ik beter voor mijzelf opkomen?"
