Mensen die commercieel actief zijn in de professionele dienstverlening hebben het allemaal wel eens meegemaakt. U bezoekt een potentiële klant en voert een geweldig gesprek. U mag een voorstel op papier zetten. Zo gezegd, zo gedaan. Vervolgens hoort u niets meer. Hoe zou dat nouo komen?
"We werken met een klein team aan complexe projecten. Wat we doen is vaak onderscheidend in de markt, maar we doen er te lang over om het goede resultaat te halen. Dat heeft gevolgen voor het rendement. Planningen worden niet gehaald, bijeenkomsten verlopen niet vlot. Ook de onderlinge samenwerking, een essentieel onderdeel van het team, mag beter. Waar begin ik?"
Vandaag spreekt u voor een grote groep collega’s. U hebt u goed voorbereid op uw toespraak en inhoudelijk zit uw verhaal dan ook ijzersterk in elkaar. U hebt overtuigende argumenten paraat en u kunt uw betoog ook ondersteunen met statistische bewijzen. Met dit vooruitzicht moet het u toch lukken om uw collega’s te overtuigen, zou u zeggen. Toch is dat maar zeer de vraag, stelt Frank van Marwijk.
"Binnen ons bedrijf hebben we met een cultuur te maken, waar weinig ruimte is voor competitie. Als er goed werk verricht wordt dan wordt dat gewaardeerd in de vorm van een goede beoordeling inclusief bijbehorende beloning en vice versa. Ik mis initiatief, passie en competitie en nieuwe ideeën. Ik wil hier met het MT en de HR afdeling verandering in brengen. Waar begin ik?"
"Een adviseur waar ik vroeger mee gewerkt heb, is bij ons bedrijf begonnen als interim manager. De ervaring met deze persoon was dubieus. Hij pretendeert ervaring te hebben als interim manager, maar dat is niet zo. Hij is via een relatie binnengekomen. Ik vrees dat hij de functie niet aan kan en ik wil niet meewerken aan devaluatie van managementfuncties. Moet ik daar intern werk van maken?"
In elke organisatie werken goede en slechte managers. Maar hoe herkent u de slechte managers? André de Waal verdiepte zich in die vraag en komt tot tien rituelen die slechte managers gebruiken. Herken de rituelen en u herkent de slechte manager!
Alle commerciële professionals hebben er mee te maken: de drie woorden die een geslaagde verkoop in de weg staan. U kent ze vast wel: mensen die eeuwig blijven Twijfelen. Klanten doen het in hun broek van Angst en als klap op de vuurpijl zijn mensen Onzeker wanneer ze een besluit moeten nemen. Hoe helpt u uw gesprekspartner bij zijn besluitvorming?
"Twee maanden geleden ben ik gestart als manager op een nieuwe afdeling. Dat is erg wennen. Hoewel er professionals werken, zijn de mensen niet bereid zelf met ideeën en initiatieven te komen. Ze wachten af en verwachten dat ik ze in detail vertel wat ze moeten doen. Taken worden slecht opgeleverd. Ik merk dat ik nogal ongeduldig wordt, omdat er geen verbetering optreedt. Hoe pak ik deze situatie verstandig aan?"
Bij het beoordelen van zaken en mensen laat onze perceptie ons nogal eens in de steek. We trekken ongemerkt conclusies uit wat voor de hand lijkt te liggen en vullen de leegtes met wat zo vanzelfsprekend lijkt. Frank van Marwijk beschrijft vijf mechanismen die uw oordeel kunnen kleuren.
"We bereiden een complexe verandering voor. Dat moet snel doorgevoerd worden. Nu is het MT het onderling oneens over de wijze van invoeren van de verandering. Snel doorvoeren houdt in, top down, met een strakke planning. In samenhang met het personeel invoeren vraagt tijd en investering en beiden ontbreken. Wat is verstandig?"
Wordt lichaamstaal meer gesproken dan gesproken taal? En is het betrouwbaarder? Lichaamstaal krijgt steeds meer belangstelling. Toch kunnen managers er nog steeds veel effectiever gebruik van maken. Over de taal die iedereen spreekt, bestaan nog steeds veel misverstanden. In dit artikel vindt u negen stellingen over lichaamstaal die waar of niet waar zijn. Wat denkt u?
"We hebben een paar maanden geleden een nieuwe strategie uitgestippeld, maar die sluit volgens mij toch niet aan bij wat nodig is. Het is misschien te snel om de strategie te evalueren, maar toch zou ik dat graag doen. Welke evaluatiestappen kan ik zetten?"
Het maakt weinig uit of u een verkoopgesprek voert of uw medewerkers van uw visie probeert te overtuigen, in alle gevallen loopt u de kans dat mensen weerstand vertonen. Een gevleugelde verkoopwijsheid luidt: 'Bezwaren zijn een teken van interesse!’ Dus moet u blij zijn met bezwaren? Nou nee. Ook hier is voorkomen beter dan genezen.
"We werken jaren samen met een adviesbureau en de senioradviseur heeft ons altijd naar tevredenheid begeleid en menige crisissen in goede banen geleid. De laatste keren leken we het op een paar punten niet eens met elkaar en ik heb enkele adviezen niet opgevolgd. Er is wat afstand ontstaan. Ik vraag me af of we samen nog door moeten gaan. Wat te doen?"
