Volgens een recent onderzoek van A.T. Kearney haalt 46 procent van de strategieën haar doelstellingen niet. In verkooporganisaties zie ik al 25 jaar ongeveer hetzelfde - eerlijk gezegd, veel erger nog - én, daar lijkt ook geen verandering in te zitten. Hier liggen enkele hardnekkige psychologische mechanismen mede aan ten grondslag waar heel goed wat aan te doen is. Dat vergt wel enige moed!
We zijn slechte plannenmakers
Henri Mintzberg zei ooit: "Iedere kleuter kan targets stellen". Was het maar waar! Keer op keer blijkt namelijk, uit praktijk en onderzoek, dat mensen niet goed zijn in targets stellen, en al helemaal niet in realistische. Dit heeft diverse psychologische oorzaken, maar twee belangrijke licht ik er even uit.
