Vandaag spreekt u voor een grote groep collega’s. U hebt u goed voorbereid op uw toespraak en inhoudelijk zit uw verhaal dan ook ijzersterk in elkaar. U hebt overtuigende argumenten paraat en u kunt uw betoog ook ondersteunen met statistische bewijzen. Kortom, er valt geen speld tussen te krijgen. Met dit vooruitzicht zal het u toch moeten lukken om uw collega’s te overtuigen, zou u zeggen. Toch is dat nog steeds maar de vraag. Uw redeneringen kunnen dan wel fantastisch onderbouwd zijn, maar u weet niet in hoeverre uw publiek er voor open staat en in staat is de informatie tot zich te laten doordringen en te verwerken. Als het publiek bijvoorbeeld weinig persoonlijke betrokkenheid heeft bij het onderwerp, kan het zijn dat het zich door andere aspecten laat beïnvloeden dan door uw overtuigende woorden of uw sluitende bewijsmateriaal. Er bestaan immers twee routes naar overtuiging.
Reageren op de omgeving
In een psychologisch onderzoek naar overtuiging kregen Amerikaanse proefpersonen een geluidsfragment van een toespraak te horen, zogenaamd om de kwaliteit van de koptelefoon te testen. De toespraak die ze hoorden, ging over de invoering van voorwaardelijke invrijheidstellingen in plaats van gevangenschap in hun eigen of een andere staat. Sommigen luisterden naar een versie van de toespraak waarbij sterke argumenten werden gebruikt, anderen naar een versie waar de argumentatie helemaal niet zo sterk was. De helft van de luisteraars kreeg de boodschap te horen zonder bijgeluiden. Maar bij de andere helft werd de toespraak begeleid door enthousiast geklap en gejuich van het aanwezige publiek. Na afloop werd getest in hoeverre de deelnemers zich hadden laten beïnvloeden door de argumentatie of juist door de publieksreacties. Daaruit bleek dat de proefpersonen voor wie de boodschap persoonlijk relevant was (het betrof hun eigen staat) hun mening sterk baseerden op de inhoud van de woorden. Zij gingen af op de kracht van de argumenten en lieten zich niet afleiden door het geklap en gejuich van het publiek. De anderen (voor wie het om een afgelegen staat ging) werden meer beïnvloed door de reactie van het publiek, ongeacht de kracht van de argumentatie.
