Het is een vraag waarover men zich in deze economisch zware tijden regelmatig het hoofd breekt in directiekamers: ‘Waarom lukt het onze verkopers niet om te verkopen?' En in het verlengde daarvan: ‘Wat kunnen wij er aan doen?’ Uiteraard bestaat er op deze vraag geen eensluidend antwoord. Maar gelukkig is het wel mogelijk er enkele zinnige opmerkingen over te maken. Succesvolle verkopers moeten beschikken over:
1. Vaardigheden.
2. Kennis van hun markt en specifieke problemen van klanten.
3. Motivatie.
In verkooptrainingen legt men vooral de nadruk op het aanleren van vaardigheden. Dat is natuurlijk prima. Maar zonder kennis van de markt en de specifieke problemen die men voor klanten oplost blijven deze vaardigheden in de lucht hangen. Waarop moeten verkopers deze vaardigheden loslaten? Je kunt verkopers bijvoorbeeld nog zo hard inprenten 'je moet open vragen stellen', maar wanneer ze niet weten waarover ze precies open vragen moeten stellen, is het een slag in de lucht.
Verkeerd onderscheid
Overigens is het onderscheid tussen open en gesloten vragen niet zo zinvol als vrijwel de hele verkoopgemeenschap beweert. Een veel nuttigere indeling van vragen is bekend van het SPIN-model. Het SPIN model is gebaseerd op gedegen onderzoek. Gedurende een periode van tien jaar evalueerde men ruim 35.000 verkoopgesprekken in 22 landen.
