Talloze professionele dienstverleners veronderstellen dat ze tijdens een kennismaking met een prospect eerst iets moeten vertellen over zichzelf en hun dienstverlening. De prospect moet toch weten met wie hij zaken doet en welke toegevoegde waarde de dienstverlener levert? Dus gaat men op pad met een gelikte brochure of een fraaie presentatie. Zoiets maakt indruk op de klant. Of toch niet?
Men redeneert: ‘Klanten en prospects willen weten met wie zij zaken doen’. Uiteraard moet de klant op voorhand weten welke waarde de dienstverlener toevoegt. Het klinkt aannemelijk, maar hoe denken prospects erover? De meeste prospects willen met een dienstverlener spreken over een specifiek probleem. Zij willen zo snel mogelijk een degelijk antwoord op hun brandende vragen. Voorlopig heeft de prospect meer interesse in het wel en wee van zijn eigen onderneming, bijvoorbeeld wat de impact van het gesignaleerde probleem is op het functioneren van de onderneming en het bedrijfsresultaat.
