Vrijwel elke organisatie kent droeve verhalen over leads die ergens in een bureaula liggen weg te kwijnen. Wat had u niet allemaal kunnen verkopen als…!? Dat is jammer zeker als u bedenkt hoeveel moeite verkopers soms moeten doen om nieuwe klanten binnen te halen. Een artikel met praktische tips.
Stap 1: definieer wat een goede lead is Ik vraag wel eens aan de deelnemers van mijn trainingen: "Kun je voor mij de ideale klant beschrijven?" De antwoorden zijn soms beschamend.
Ze zeggen: "Een goede klant is iemand die bij mij wil kopen, niet lastig doet en voldoende geld heeft!" Tja.. dat willen wij natuurlijk allemaal. In plaats dat ik schuddebuikend van het lachen over de grond rol, houd ik mijn gezicht netjes in de plooi. En zeg dan: "Prima antwoord! Wie zou er dan graag bij jou kopen?" En dan blijft het stil.
Op deze manier is elke acquisitiepoging gedoemd tot mislukken. Het is niet alleen de fout van de verkoper, maar ook van degene in de organisatie die verantwoordelijk is voor de marketing.
Elke organisatie moet een helder beeld hebben van de doelgroep waar ze het beste zaken mee kan doen. Kijk eens naar de goede klanten die nu zaken met u doen en beantwoord dan de volgende vragen:
Waarom passen ze zo goed bij uw bedrijf?
Hoe groot zijn ze?
Wat doen ze precies?
Hoe doen ze het?
Welke uitdagingen komen ze tegen?
Wat speelt er allemaal in hun bedrijfstak?
Hoe nauwkeuriger uw antwoord des te beter bent u in staat om uw ideale doelgroep te definiëren. Bedenk dat 50 tot 60 procent van uw verkoopsucces afhangt van het benaderen van de juiste prospects! Aan de hand van deze definitie kunt u ook leads beoordelen. En de vraag beantwoorden: "heeft het zin er tijd en energie in te steken?"
