Professionals, zoals advocaten, accountants, trainers en consultants, hebben vaak een hekel aan verkopen. Het roept associaties op met onbetrouwbare types die gladde praatjes rondstrooien. Professionals mijden koudeacquisitiegesprekken als de spreekwoordelijke pest. Professionals willen vooral doen waarin ze goed zijn: hun vak uitoefenen. Helaas lukt dat meestal niet zonder een portie commercieel denken en doen. Want zonder klanten zijn deze mensen ook niet in staat om hun kunstjes te vertonen.
Misverstanden omtrent acquisitie
Helaas zijn er nogal wat misverstanden omtrent acquisitie en verkopen. Misverstanden die niet alleen in de hand worden gewerkt door ettelijke slechte voorbeelden uit de dagelijkse praktijk maar ook door sommige auteurs. Frank Kwakman zegt in zijn boekje Acquireren is (n)iets voor mij dat koude acquisitie en direct marketing noodsprongen zijn. Nee, u moet aan personal branding gaan doen, via goed relatiebeheer uw klantenkring uitbreiden en netwerken. Daar is overigens niets mis mee. Maar waarom zijn koudeacquisitiegesprekken en direct marketing noodsprongen? Ik mis de onderbouwing. Toch kan ik de gedachtegang van Kwakman wel volgen. Veel koudeacquisitiegesprekken en verkoopbrieven zijn van een droevig niveau. En dus werkt het niet. Maar dat geldt evenzo voor de andere instrumenten die hij voorstelt. Als je die op de verkeerde manier inzet of misbruikt, werken ze evenmin. Het is alsof je een spijker met een schroevendraaier in een betonnen muur probeert te slaan.
