Op het eerste gezicht lijken managers en verkopers van verschillende planeten te komen, ongeveer zoals vrouwen die op de planeet Venus wonen en mannen die Mars bevolken. Toch zijn er interessante parallellen tussen beide beroepsgroepen. Ze hebben beiden als hoofdtaak anderen voor hun standpunt (idee of product) te winnen en te motiveren. De gehanteerde technieken zijn moeiteloos uitwisselbaar, alleen het beoogde doel verschilt.
De gebruikelijke overtuigingsstrategie
Wat deed u toen u een baby was en overmand werd door een onaangenaam hongergevoel? De kans is groot dat u begon te blèren. Poep in uw broek? Dezelfde methode, net zo lang om aandacht schreeuwen totdat moeder actie ondernam. Het werkt zo goed, dat de meeste kinderen er mee doorgaan, met de gedachte: ‘Ik vraag, nou ja eis, en pa of ma doet wat ik wil’. Omdat het zo goed werkt, blijven wij het op deze manier proberen. Het enige wat verandert met het vorderen van de leeftijd is de tactiek. Schreeuwen en stampvoeten zijn op een zeker moment onacceptabel. Dus past u subtielere methoden toe. Helaas komt u in de loop van de tijd steeds minder lieden tegen die zich zonder slag of stoot gewonnen geven. Zelfs uw ouders zijn niet meer zo meegaand als in uw jonge jaren. Vraag het maar aan een puber. Erger, steeds vaker slaat uw omgeving uw welgemeende adviezen in de wind. Dat is het moment waarop u ontdekt dat de wereld niet om u draait. En wat doen de meeste mensen dan? Ze gaan door met praten, praten, nog meer praten en nog veel meer praten. Helaas bereiken ze er weinig tot niets mee.
Waarom faalt deze strategie?
Ik zal dit uitleggen aan de hand van een voorbeeld. Een manager ontdekt dat er op zijn afdeling iets mis is met een bepaalde werkwijze. Hij neemt er rustig de tijd voor om een betere methode uit te dokteren. Op een gegeven moment heeft hij dat heerlijke Eurekagevoel. Een prachtig idee waarmee hij zijn wereldje kan verbeteren. En wat doet hij? Hij is enthousiast en volledig overtuigd van zijn ‘gelijk’. In de volgende afdelingsvergadering vertelt hij hoe het allemaal beter kan én moet. Tot zijn verbazing klinken er protesten. Hij denkt: "Vreemd, want het is toch zo’n mooi idee?" En wat doet hij nu? Het allemaal nog een keertje uitleggen. Helaas nemen de protesten niet af, maar toe. De vergadering eindigt in een Poolse landdag en de medewerkers hebben van het fraaie idee geen spaan heel gelaten. Het probleem is dat de manager een (te) grote denkvoorsprong heeft op zijn medewerkers. Hij presenteert een plannetje aan mensen die er vaak geen idee van hebben dat er iets loos is. Dus denken de medewerkers: "Waarom zou je iets repareren dat niet kapot is?" Sowieso hebben mensen een zekere weerzin tegen veranderingen. Bovendien wordt het plompverloren presenteren van oplossingen vaak gezien als een vorm van kritiek. Het nieuwe idee is een bedreiging en geen zegen. Dus gaan ze zich verzetten.
