Deze week las ik op Managersonline.nl de uitkomst van een onderzoek onder 1400 directeuren en managers. Daaruit blijkt dat het droevig is gesteld met de leiderschapskwaliteiten van deze beroepsgroep. Een van de belangrijkste kenmerken van een goede leider is het vermogen anderen te motiveren en te overtuigen. Waarom mislukt dat zo vaak?
Managers zijn net verkopers
Af en toe geef ik wel eens presentaties voor managers. Een van mijn vragen is dan: "Wilt u uw hand opsteken als u vindt dat u in de verkoop zit?" In eerste instantie gaan er weinig handen omhoog. Pas na enkele vervolgvragen lukt het me om alle handen in de lucht te krijgen. Iedereen is van tijd tot verkoper. U probeert toch ook wel eens uw medemens te overtuigen van uw standpunt? Ja? Dan bent u aan het verkopen, geen product, maar een idee. Mensen oefenen al vroeg hun overtuigingstechnieken. Het begint in de wieg met tamelijk onbeholpen, maar overigens wel heel effectieve methoden. Een baby huilt wanneer hij honger heeft. Het is een brute methode, maar hij werkt. Op een gegeven moment red je het er niet meer mee. Dus stappen wij over subtielere tactieken. Helaas hebben zelfs deze geavanceerde technieken van volwassenen vaak nog één ding gemeen met deze eerste pogingen in de wieg: het verheffen van ons eigen stemgeluid.
Hoe gaat dat in zijn werk?
Ik geef u een voorbeeld uit mijn eigen carrière. Begin jaren tachtig werkte ik bij een bank. In die tijd stegen de rentetarieven tot in de hemel. Dus zette iedereen die een paar centen kon beleggen zijn geld op een deposito. Klanten parkeren hun geld voor een bepaalde periode bij de bank en ontvangen in ruil daarvoor rente. Vanwege de astronomische rente destijds was dat lucratief. Het aantal transacties groeide explosief. Automatisering was toen iets voor grote computercentra. Mensen hadden geen computer op hun bureau, maar grote stapels papier. Dagelijks ontvingen wij grote aantallen, flinterdunne, dagafschriften. Deze afschriften werden aangeleverd op nummervolgorde. Dat is natuurlijk niet zo handig als je op naam van een klant wilt zoeken. Dus waren twee dames een groot deel van de dag bezig de dagafschriften op alfabetische volgorde te leggen. Omdat ik de hele dag met klanten aan het onderhandelen was, ging deze gifbeker meestal aan mij voorbij. Maar niet altijd. Ik ben nogal lui en dus dacht ik: hiervoor moet toch een andere oplossing zijn? Ik besprak dit met een collega. Die zei op vlakke toon: "Michel je hebt gelijk, maar als ik jou was zou ik er niet aan beginnen. Ze luisteren toch niet!"
