Stel iemand geeft u de kans om op een makkelijke manier geld te verdienen. Het werkt heel simpel. U mag een munt opgooien en als de door u gekozen zijde bovenop komt krijgt u 1,50 euro. Natuurlijk zit er ook een addertje onder het gras. Als de verkeerde zijde boven komt verliest u 1 euro. Maar u mag net zo vaak gooien als u wilt. U begint met gooien, maar u heeft pech. Telkens valt de munt in de verkeerde richting. Wat doet u? Stopt u? Of gaat u door met alle risico's van dien?
Het juiste antwoord
De kans op een positieve uitkomst is 50/50. Maar bij elke winnende gooi verdient u meer dan bij een verliezende worp. Dus wint u op termijn meer dan u verliest. De logische beslissing is: doorgaan. Dit experiment is talloze malen herhaald en telkens zien de onderzoekers hetzelfde patroon. Mensen kappen er mee als ze te vaak achter elkaar verliezen. Het is een pure emotionele beslissing. De logica is ver te zoeken.
Emoties hebben de overhand
Wetenschappers hebben zich de laatste jaren uitgebreid beziggehouden met de manier waarop mensen beslissingen nemen. Er komt steeds meer bewijs dat de emotionele component de doorslag geeft bij de keuzes die mensen maken. Wat kunt u met deze wetenschap?
De vraag is natuurlijk: hoeveel aandacht schenkt u – als verkoper – aan de emotionele kant van het beslissingsproces van uw klanten en prospects? Ik geef u een voorbeeld waarin de verkoper de emoties van de klant negeert.
- Verkoper: "U bent op zoek naar een nieuwe leverancier?"
- Prospect: "Onze vaste leverancier overschrijdt regelmatig de afgesproken leveringstermijnen."
- Verkoper: "Oh, daar kan ik u wel mee helpen hoor. Uit onafhankelijk onderzoek, in drie verschillende rapportages, is namelijk gebleken dat wij in onze branche het beste scoren op het gebied van betrouwbare levering!"
