Zelfs met het beste verkoopplan dat ooit is gemaakt lukt het u niet om goede resultaten te boeken als uw verkopers geen knip voor de neus waard zijn. Het is pijnlijke gedachte, maar dat is precies wat onlangs bleek uit een Amerikaans onderzoek. Veel verkoopleiders zijn van mening dat het verkopers ontbreekt aan basisvaardigheden. Sterker nog 53 procent van de ondervraagde verkoopleiders vertelde dat 2 op de 5 verkopers onvoldoende kennis en vaardigheden hebben om hun taak naar behoren te vervullen.
Zelfs met het beste verkoopplan dat ooit is gemaakt lukt het u niet om goede resultaten te boeken als uw verkopers geen knip voor de neus waard zijn. Het is pijnlijke gedachte, maar dat is precies wat onlangs bleek uit een Amerikaans onderzoek. Veel verkoopleiders zijn van mening dat het verkopers ontbreekt aan basisvaardigheden. Sterker nog 53 procent van de ondervraagde verkoopleiders vertelde dat 2 op de 5 verkopers onvoldoende kennis en vaardigheden hebben om hun taak naar behoren te vervullen. Het onderzoek werd uitgevoerd onder 159 verkoopleiders door Development Dimensions International uit Pittsburgh
1. Ontbrekende vaardigheden Het zou natuurlijk de gewoonste zaak van de wereld zijn dat gedurende het sollicitatieproces de nieuwe kandidaten uitgebreid beoordeeld worden op hun verkoopvaardigheden. Maar dat blijkt in de praktijk tegen te vallen. Soms wordt er onvoldoende naar gekeken (bijvoorbeeld via tests) en in andere gevallen worden mensen aangenomen ondanks het feit dat de resultaten van tests negatief zijn. In dat laatste geval geeft blijkbaar de persoonlijke voorkeur van de manager de doorslag. In de praktijk zie je vaak dat sollicitanten een goede eerste indruk maken. Vervolgens stelt de manager vragen die er op gericht zijn om zijn eerste oordeel bevestigd te krijgen. Maar liefst 60% van de respondenten verklaar dat dit gemakkelijk voorkomen had kunnen worden omdat verkopers juiste op allerlei basale punten de fout in gaan.
Tip Uw persoonlijke gevoel is uiteraard belangrijk. Maar laat de kandidaat ook op een andere manier beoordelen. Bijvoorbeeld via testen en praktijksimulaties.
2. De beste verkoper is niet altijd de beste manager Het zal u bekend in de oren klinken. In veel organisaties zijn de beste verkopers kandidaat om vertrekkende sales managers op te volgen. Maar is de beste verkoper wel de juiste kandidaat om de vacature te vervullen? Vaak niet. De belangrijkste vaardigheden voor een sales manager zijn: leidinggeven, coachen en motiveren. En dat is heel andere koek dan verkopen. Het is een wereld van verschil. Als de overgang van topverkoper naar manager fout loopt, lijdt u dubbel verlies. Enerzijds bent u een goede verkoper kwijtgeraakt en anderzijds heeft u er een probleem bij gekregen.
Tip Bekijk wie er binnen uw organisatie in aanmerking komt voor promotie tot sales manager. Ga dan vooral na of deze mensen goede scoren met betrekking tot leiderschapskwaliteiten en strategisch inzicht. Stoom ze vervolgens langzaam maar zeker klaar voor hun nieuwe functie.
3. Veranderende aanpak Tegenwoordig veranderen veel bedrijven hun aanpak. Er is een verschuiving gaande van productgerichte verkoop naar oplossingsgerichte verkoop. Een dergelijke stap is een enorme uitdaging voor het bedrijf. Verkopers die goed zijn in “dozen schuiven” zijn lang niet altijd goed in het verkopen van oplossingen. Want oplossingen verkopen betekent vaak dat uw verkopers “conceptueel” moeten leren denken. Veel verkopers kunnen of willen deze verandering niet meemaken. En oplossingsgericht verkopen betekent ook vaak dat er van uw organisatie meer teamwork wordt verwacht. Verkopers uit verschillende bedrijfsonderdelen moeten met elkaar gaan samenwerken. In de praktijk laat deze samenwerking vaak te wensen over. Vaak vertrouwen de verkopers elkaar niet, of is samenwerking te lastig vanwege de grote cultuurverschillen. Maar het is niet alleen de verkoopafdeling waar zaken gaan veranderen. Ook de marketingafdeling moet anders opereren. Alle brochures, folders en uw website moeten worden aangepast. Het zijn niet langer de producten die centraal staan, maar de oplossingen. U zult dat ook heel helder aan de markt moeten communiceren.
4. Zelfs bij tegenvallende resultaten verandert er weinig Hoewel veel verkoopleiders ontevreden zijn over het aannamebeleid van verkopers en hun managers, verandert er heel weinig in de gebezigde praktijken. Het is business as usual. Dat zou wel eens fnuikend kunnen zijn voor de prestaties van het bedrijf op de wat langere termijn.
Hoe zit dat in Nederland? Het gesignaleerde probleem is niet uitsluitend een Amerikaans probleem. Ook in Nederland zien wij dezelfde ontwikkelingen. In Nederlandse organisaties doet het verschijnsel van promotie van de beste verkoper tot sales manager zich ook voor. En ook veel Nederlandse verkopers missen essentiële verkoopvaardigheden. Te vaak zie ik mensen op mijn trainingen die totaal ongeschikt zijn voor hun vak. Daar helpt zelfs de beste training niets aan. Vertwijfeld vraag ik mij soms af: hoe had zo iemand ooit aangenomen kunnen worden? U weet nu het antwoord.
Dit artikel is gebaseerd op: Sales leaders say almost half of their sales reps can’t sell - www.sellingpower.com.
