Ik heb een optie op een groot toeristisch project in het buitenaland. Het is een project met alles erop en eraan: casino, eigen vliegveld, pretpark, bungalowpark et cetera. Hiervoor zoek ik nu kapitaalverschaffers. Ik ben al bij veel investeerders langsgeweest, maar die komen niet over de brug. Wat kan ik doen om ze te overtuigen?
Vraag: Ik heb een optie op een groot toeristisch project in het buitenaland. Het is een project met alles erop en eraan: casino, eigen vliegveld, pretpark, bungalowpark et cetera. Hiervoor zoek ik nu kapitaalverschaffers. Ik ben al bij veel investeerders langsgeweest, maar die komen niet over de brug. Wat kan ik doen om ze te overtuigen?
Antwoord: Het vinden van investeerders in deze tijd kan inderdaad moeilijk blijken te zijn. Hoewel we lezen dat de Nederlandse economie zich aan de recessie lijkt te ontworstelen, lijkt het herstel onzeker en voorzichtig. Als het economisch minder goed gaat, dan worden mensen voorzichtiger, onzekerder, vooral als het gaat om beleggingen of investeringen.
De behoefte aan een meer solide vorm van beleggen is echter wel toegenomen. Men zal in de huidige tijdgeest meer willen investeren in tastbare zaken, waarbij belangrijke kernwoorden duidelijkheid, vertrouwen en zekerheid zijn. In jouw geval heb je het over particuliere investeerders. Ga er vanuit dat ze voorzichtiger zijn en daar hun redenen voor hebben. Ze zullen de knoop niet doorhaken, zolang ze twijfelen. En in dat twijfelen zit gek genoeg ook je kans. Het beslissingsproces stagneert vaak, als informatie of vertrouwen ontbreekt. Verder heb je het over een project, wat een relatief grote investering vraagt. Ik neem aan dat je je investeringsbegroting op papier hebt uitgewerkt en kunt overleggen. Daarmee ben je op de helft.
Wat hebben investeerders nodig? Klinkende getallen zijn niet voldoende. Behalve de cijfermatige gegevens spelen emoties een rol, hoe grootschalig de ‘koop’ of ‘verkoop’ ook is. Mensen willen dingen en doen dingen om bepaalde behoeften te vervullen, die weer bepaalde gevoelens oproepen, zoals veiligheid, vertrouwen, avontuur, erkenning, zekerheid etc. Een goed rendement is natuurlijk altijd het streven, maar dan? Welke behoeften worden vervolgens met het verdiende geld bevredigd? Dat is wat ze zoeken.
Gemeenschappelijk basisgevoelens die mensen over het algemeen in onzekere tijden met elkaar delen, zijn zekerheid en vertrouwen. Wat kun jij ze over jezelf (en het project) vertellen, zodat ze ervan overtuigd zijn waar je over praat? Kortom, de vraag is of jij weet wat de mensen die belangstelling hebben om te investeren daadwerkelijk willen en wat het meedoen hen oplevert (emotioneel en financieel).
Interessanter zelfs: waarom wil jij investeren en wat levert het jouw op? Zoek dan eerst de mensen op die ongeveer hetzelfde willen. Het lijkt ver gezocht, maar ik denk dat je het meer in deze hoek moet zoeken. Als je ze kunt helpen met het beslissingsproces, heb je meer kans om ze over de brug te krijgen.
De juiste partners Je kunt investeerders in allerlei categorieën indelen. In het algemeen investeren ze in principe in hun toekomst, in hun (sociale) omgeving en in duurzaamheid.
Een goed gesprek (of twee) met serieus geïnteresseerden is waar het uiteindelijk op aankomt. Investeer hier tijd (en geduld) in. Je kunt in een verder stadium van het dialoog vragen naar de verwachtingen ten aanzien van je project en je eigen verwachtingen paraat hebben en (mede)delen. Misschien hebben ze suggesties, willen ze andere dingen, een bepaalde rol spelen en noemen zij de risico’s die jij eventueel kunt helpen indekken. Leef je in, in hun wereld. Schets een film van je project, zodat het leeft voor ze. Laat ze meedenken over het project. Dat levert je altijd nieuwe inzichten op.
Elke investeerder zoekt net iets anders. De vraag is wat dat is en hoe jij hen dat kunt geven. Op een dergelijke manier krijg je ook de juiste investeerders c.q. partners, waar je ook op langere termijn zaken mee kunt doen.
Samenvattend Leef je in in je potentiële investeerders, werk gebrek aan informatie weg, help hen bij het beslissingsproces en het elimineren van te veel risico’s -mits daar sprake van is- en optimaliseer je investeringsbegroting, naar aanleiding van nieuwe inzichten.
Klik hier voor de 25 laatst verschenen artikelen op Managersonline.nl.
Asha Kalijan is directeur van Adimco en houdt zich op het gebied van organisatie- en persoonlijke ontwikkeling bezig met advies, implementatie en coaching. De wederzijdse invloed tussen mens en organisatie staat centraal in haar benadering. Ze coacht tevens managers bij het verbeteren van hun persoonlijke effectiviteit.
Vraag het Asha Heeft u een vraag voor Asha, stuur deze in. De vraag wordt volledig anoniem en niet herleidbaar op de site geplaatst. U kunt onderstaand formulier gebruiken (naam en emailadres worden niet op de site gepubliceerd). Velden met een * zijn verplicht. Naam
Emailadres * (op dit adres ontvangt u direct het antwoord van Asha)
