De verkoop is een prachtig beroep. Het beroep trekt een grote variëteit mensen aan. Echte heel goede verkopers zijn er maar weinig. Maar er zijn zat mensen die het vak goed in de vingers kunnen krijgen. Ze moeten daarbij wel een handje geholpen worden. En dat is bij uitstek de taak van het management. Helaas kan daarbij veel misgaan. Michel Hoetmer presenteert de zeven doodzonden in sales management
De verkoop is een prachtig beroep. Het beroep trekt een grote variëteit mensen aan. Echte heel goede verkopers zijn er maar weinig. Maar er zijn zat mensen die het vak goed in de vingers kunnen krijgen. Ze moeten daarbij wel een handje geholpen worden. En dat is bij uitstek de taak van het management. Helaas kan daarbij veel misgaan. Hieronder vindt u de zeven doodzonden in sales management.
1. Nieuwe verkopers direct op bestaande klanten zetten Stelt u zich de volgende situatie eens voor. Een boer heeft een kippenren waarin meer dan duizend kippen leven. Hij zet de deur wagenwijd open. De plaatselijke vos mag vrijuit smullen. Elke dag eet de vos zijn buikje rond. Na een jaartje flink dooreten is het beest helemaal vergeten hoe hij zelf moet jagen. Het vergaat de verkoper die op een bestaande klantenkring wordt gezet precies hetzelfde. Hij komt in een gespreid bedje en zal geen enkele aandrang voelen de jacht op nieuwe klanten te openen. Het verschil tussen verkopers en vossen is, dat de vos zijn streken – instincten – niet verliest. De meeste verkopers zijn niet gezegend met een natuurlijk jagersinstinct. Ze moeten het leren.
Oplossing: laat de verkoper zich eerst bewijzen door hem in het eerst halfjaar van zijn dienstverband nieuwe klanten te laten werven. Hierdoor raakt hij gehard in het vak. Hij is beter in staat teleurstellingen te verwerken. Er vindt een natuurlijk selectieproces plaats. Het is spoedig duidelijk wie als verkoper “in de wieg is gelegd” en wie niet. Uiteraard moet u deze nieuwelingen wel goed begeleiden door middel van training en coaching. Dit halfjaar zal later van onschatbare waarde blijken te zijn in tijden van economische neergang.
2. Denken dat uw verkopers lui zijn U bent natuurlijk op de hoogte van de 80/20 regel van Pareto. Vaak zien wij deze wetmatigheid ook terug in de verkoop: 20% van de verkopers zorgt voor 80% van de omzet. De verkopers die te weinig presteren worden nogal eens afgeschilderd als luie donders. In sommige gevallen kan hierin een kern van waarheid zitten. Maar veruit de meeste verkopers zijn goedwillende mensen. Helaas redden ze het om de één of reden niet. Bijvoorbeeld omdat ze bepaalde vaardigheden missen of niet goed met afwijzingen kunnen omgaan. Toch blijft de sales manager resultaten eisen. Hij behandelt zijn verkopers als de stortbak van een toilet: keer op keer rukt hij aan de ketting, zonder te wachten tot het reservoir zich weer heeft gevuld. Ze proberen iets te forceren wat er niet is.
Oplossing: Stop met de verkoper onder druk te zetten. Ga samen met de verkoper op zoek naar de oorzaken. Neem de verkoopcyclus door en bekijk waar de knelpunten zitten. En help hem op weg. Doe zelf voor hoe het moet.
3. De verkoper op afstand besturen Het vak van verkoper is soms een eenzaam vak. Vaak komt de verkoper gedurende langere periodes niet op kantoor. En u kunt uiteraard niet elke dag met hem op stap gaan. Mijn vroegere managers zag ik gemiddeld twee keer per maand: één keer in verband met hun persoonlijke bezoekjes bij mij thuis en de andere keer tijdens de maandelijkse verkoopvergadering. Maar ze gingen nooit met mij mee op klantenbezoek. Wellicht heb ik pech gehad. Maar ik was zeker geen uitzondering. Het stak me behoorlijk dat deze managers mij meenden te kunnen beoordelen op basis van deze schaarse contacten. Hoe konden ze weten wat ik bij klanten uitvoerde? Dat wisten ze niet. Ze oordeelden op basis van onze persoonlijke interactie. En ik verzeker u: die was heel anders dan mijn interactie met cliënten.
Oplossing: ga regelmatig met uw verkopers op pad en observeer!
4. Willen scoren als de verkoper al het werk heeft gedaan Het komt helaas voor: de verkoper heeft al het voorbereidende werk gedaan en dan gaat de manager - ooit een topper - met de verkoper naar de klant om de order af te sluiten. Tijdens het gesprek neemt de manager het over van de verkoper. Hij wil nog een keer zelf schitteren. De verkoper komt op deze manier nooit uit zijn schaduw. De verkoper voelt zich op onaangename wijze gepasseerd en dat levert een flinke deuk op in het onderlinge vertrouwen.
Oplossing: onderdruk uw scoringsdrift. Ook al gaat de verkoper in de fout. Het is een prachtig leermoment.
5. Onderhandelen over het hoofd van de verkoper Dit is een variant op doodzonde 4. Het wordt lastig. De verkoper roept de hulp in van zijn manager. Vervolgens neemt de manager het onderhandelingsproces over. Fout! Als u dit doet, zal de klant voortaan de verkoper passeren wanneer het moeilijk wordt. De klant ziet de verkoper niet langer als een volwaardige gesprekspartner.
Oplossing: pleeg overleg met uw verkoper en geef aan wat de grenzen zijn en welke weg hij het beste kan bewandelen. Laat het vervolgens aan de verkoper zelf over. En gun hem ook de eer als de deal wordt gesloten.
6. De verkoper op pad sturen met onduidelijke boodschappen De verkoop is een directe afgeleide van de marketing. Het valt mij in mijn trainingen vaak op dat verkopers niet kunnen aangeven waarin hun bedrijf uniek is. Ze worden op pad gestuurd met een fletse verkoopboodschap. Vindt u het dan gek dat ze zo vaak tegen teleurstellingen aanlopen? Het is de taak van het management om het bedrijf en haar producten of diensten scherp in de markt te positioneren. Een generaal laat toch ook niet zijn soldaten de strategie bepalen?
Oplossing: trek u terug op de hei en bedenk waarin uw bedrijf zich onderscheidt van anderen. Dat is een lastig probleem. Meestal zit hem dat niet in de prijs, het product of de dienst. Vaak vindt u verschillen op het vlak van uw (extra) dienstverlening.
7. De verkoper niet coachen of trainen Grofweg kunnen wij verkopers in 3 categorieën indelen:
De echte toptalenten.
De grote middenmoot.
De zwakke broeders.
Werkelijke toptalenten zijn schaars. Ik schat 2 tot 3 procent van alle verkopers. Deze mensen hebben iets bijzonders van moedertje natuur meegekregen. Het zijn vaak mensen die hun eigen weg gaan en prima zelfstandig kunnen werken. Daar hoeft u dus minder aandacht aan te besteden. Hun werkwijze is heel erg specifiek. U moet dus nooit trachten deze types model te laten staan voor de andere verkopers in uw organisatie. Dat loopt alleen maar uit op een ramp.
Oplossing: De grote middenmoot is via training en coaching in staat om uit te groeien tot prima verkopers. Ze hebben regelmatig begeleiding nodig. En de zwakke broeders? Geef ze een eerlijke kans. Maar als ze er niets van bakken is er slechts één plaats voor hen: een functie buiten de verkoop.
Klik hier voor de 25 laatst verschenen artikelen op Managersonline.nl.
Wilt u uw team scherp houden? Informeer dan eens naar de mogelijkheden van korte interactieve presentaties voor uw verkoopvergadering. Bel met SalesQuest: 023 – 56.21.840 en vraag naar Michel Hoetmer, of mail naar: michel@salesquest.nl.
