In een koud acquisitiegesprek over de telefoon bepaalt de prospect al in de eerste 15 tot 20 seconden of hij het gesprek zal voortzetten of zo snel mogelijk wil afbreken. Helaas houden veel verkopers geen rekening met dit fenomeen. Met alle nare gevolgen van dien. Hoe het anders kan, beschrijft Michel Hoetmer in dit artikel. Met veel praktische tips en voorbeelden die u direct kunt toepassen.
In een koud acquisitiegesprek over de telefoon bepaalt de prospect al in de eerste 15 tot 20 seconden of hij het gesprek zal voortzetten of zo snel mogelijk wil afbreken. Helaas houden veel verkopers geen rekening met dit fenomeen. Met alle nare gevolgen van dien.
Hoe het niet moet… Het koude acquisitieleed begint vaak met gespreksopeningen die geen rekening houden met de meest basale vraag die iemand zichzelf stelt zodra hij de telefoon heeft opgepakt en een vreemde zich meldt over de telefoonlijn. Deze vraag is:
Wat heb ik er aan?
Waarom zou iemand naar een onbekende luisteren? Dat doen mensen alleen maar als de onbekende iets interessants te melden heeft. En dat bereik je niet met openingen als:
"Ik verkoop …!" "Wij zijn een bedrijf dat al 30 jaar bestaat en … blah, blah, blah!" "Wij hebben u een brief gestuurd …!"
Of, deze hoorde ik afgelopen week: "Wij zijn een bedrijf dat websites ontwerpt en onderhoudt. Ik zie dat u geen website heeft en vroeg me af of wij een nieuwe website voor u kunnen bouwen." Wilt u het hele verhaal lezen? Klik dan hier.
Wat heeft de prospect eraan? Deze gespreksopeningen hebben allemaal met elkaar gemeen dat ze in het voordeel van de beller zijn en nou niet direct antwoord geven op de vraag "wat de prospect er aan heeft." En mensen doen niets omdat ú zo graag iets wilt verkopen. Uw fraaie brief ligt natuurlijk al lang in de prullenbak. Als het interessant was, zouden ze wel direct reageren. En dat uw bedrijf al dertig jaar weet te overleven in de zakenjungle komt na zo’n intro als een volslagen verrassing.
Hoe kunt u het dan wel aanpakken? U raadt het al: verkopers moeten zo snel mogelijk antwoord geven op die ene, allesoverheersende, vraag: wat is het voordeel voor de prospect. Daarvoor zult u eerst iets aan voorbereiding moeten doen. Verstandige verkopers beantwoorden eerst de volgende vragen voordat ze de telefoon oppakken:
Wie ga ik bellen?
Wat is het doel van mijn gesprek?
Welke argument zou ik het beste kunnen gebruiken?
Kan ik referenties gebruiken en zo ja welke?
Wat moet er aan het einde van het gesprek gebeuren?
Wat moet ik als eerste vertellen?
Helaas zijn verkopers zo druk bezig met bellen dat ze nooit de tijd nemen voor het beantwoorden van deze vragen. Toch vindt u in de antwoorden juist de kapstok om uw gesprek aan op te hangen. Lukraak willekeurige bedrijven bellen en je niet verdiepen in hun problemen is een garantie voor falen.
Een betere opening van het gesprek Gelukkig kan het ook anders. Er zijn daarbij veel wegen die naar Rome leiden. Deze wegen hebben met elkaar gemeen dat de verkoper de prospect centraal stelt. Een voorbeeld (verkooptrainer):
"Er zijn in [uw plaats] bedrijven [nog mooier: noem namen] waarvan de verkopen aan nieuwe klanten met 23% zijn toegenomen. Het afgelopen jaar heeft een soortgelijk bedrijf als dat van u de omzet met 29% verhoogd en is het verloop onder de verkopers afgenomen. Dat bereikten ze door effectievere gespreksopeningen en betere vraagtechnieken. Ik heb hierover wat tips en ideeën, zodat ik u wellicht ook kan helpen de omzet te verhogen. Mag ik u daar enkele vragen over stellen?"
Wat u voor anderen gedaan heeft, noemt men ook wel een referentie. Als u deze techniek toepast, zorg er dan wel voor dat de referentie herkenbaar is voor de prospect. Anders loopt u het risico dat de ander denk: "ja, ja .. dat zal wel!" Het voordeel van deze aanpak is dat u niet langer aan het verkopen bent, maar dat u de prospect een dienst bewijst. De tips en ideeën zijn een leuk lokkertje. Want iedereen wil wel eventjes luisteren naar wat gratis adviezen. Door direct te beginnen met vragen stellen betrekt u de ander in het gesprek. En als de ander gaat nadenken nemen uw kansen op bijvoorbeeld een afspraak snel toe.
Het kan overigens allemaal nog directer. De Amerikaanse verkooptrainer Stephan Schiffman, past de volgende methode met veel succes toe:
"De reden dat ik u vandaag bel is dat ik zojuist een zeer succesvolle training heb gegeven voor [naam bekend bedrijf] hier in [noemt plaats waarin de prospect is gevestigd]. Het aantal afspraken met potentiële klanten is met 31 procent toegenomen. Ik wil u graag binnenkort in een persoonlijk gesprek laten zien hoe wij dat gedaan hebben.
Ga ook eens experimenteren met uw openingszinnen en maak hiervan een statistiek. Want alleen door te meten, kunt u weten en vervolgens beter doen.
Klik hier voor de 25 laatst verschenen artikelen op Managersonline.nl.
Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij helpt verkopers bij de verbetering van hun prestaties. SalesQuest richt zich op speciale acquisitietrainingen en is daarbij toonaangevend in Nederland. Zijn trainingen zijn onderscheidend omdat hij veel aandacht besteedt aan het beslissingsproces van de klant. Daardoor gaat verkopen veel sneller en met minder inspanning.
