Het gaat slecht met de economie. De supermarkten vechten een prijzenoorlog uit. Betekent dit dat u uw prijzen ook omlaag moet bijstellen? Nee, dat is helemaal niet nodig. Met een beetje moed en creativiteit kunt u zelfs hogere prijzen vragen! Michel Hoetmer geeft u de zeven belangrijkste redenen waarom dat vaak mislukt. En doet er -zoals het een goed verkoper betaamt- nog een schepje bovenop.
Het gaat slecht met de economie. De supermarkten vechten een prijzenoorlog uit. Betekent dit dat u uw prijzen ook omlaag moet bijstellen? Nee, dat is helemaal niet nodig. Met een beetje moed en creativiteit kunt u zelfs hogere prijzen vragen! Ik geef u de zeven belangrijkste redenen waarom dat vaak mislukt.
1. Slechte marketing Waarom betaalt u voor een kostuum van Jaguar een vermogen en gaan andere kostuums voor een fractie van deze prijs over de toonbank? Het verschil zit hem niet uitsluitend in de kwaliteit. Het heeft alles te maken met de manier hoe producten in de markt worden gezet. Veel bedrijven proberen hun klanten te overtuigen met rationele argumenten. Dat is prima wanneer u in een nieuwe markt opereert. Dan doen deze argumenten het goed. Maar wanneer u in een bestaande markt opereert met bekende producten en diensten, moet u zich vooral concentreren op de emotionele argumenten. Zorg dat de markt u ziet als een specialist die kwaliteit levert. Van Lansschot doet dit op voortreffelijke manier. Ze spelen uitstekend in op de onlustgevoelens van de rijkere klanten. Deze bank weert de goedkopere klanten waardoor ze alle aandacht kunnen besteden aan het rijkere deel van onze maatschappij.
2. Slechte reclame De moderne consument wordt overspoeld met reclameboodschappen. Zie dan nog maar eens in positieve zin op te vallen. Durf keuzes te maken en concentreer u op een aantrekkelijke doelgroep. Kies één eenvoudige boodschap en blijf deze boodschap net zo lang herhalen totdat u er zelf doodziek van bent en ga dan gewoon door. Het spaart kosten voor dure reclamebureaus. Die willen telkens iets nieuws bedenken. Het is verspilling van tijd, geld en moeite. Bovendien geeft het veel verwarring bij de klanten. Want die begrijpen er anders helemaal niets meer van als u telkens iets anders roept. Let er op dat uw boodschap in alle aspecten klopt, het gecreëerde beeld dient in overeenstemming te zijn met de tekst van de reclame. Doe altijd net iets meer dan u beloofd. En het belangrijkste: maak uw product of dienst schaars in de ogen van de klant. Daarom weigerde Louis Vouton in eerste instantie een winkel te openen in Nederland. Te goedkoop publiek. Totdat ze een aardig stekje wisten te bemachtigen in de PC Hoofdstraat.
3. Slechte PR De heer Anders Moberg eigent zich een mega salaris toe. De klant denkt onmiddellijk: "Dat moet ik betalen!" Het is dus niet verwonderlijk dat klanten dit niet pikken en van de weeromstuit overlopen naar de concurrent. Als u uw zakken wilt vullen, doe dit dus in alle stilte. En wat te denken van UPC? Zou u na alle negatieve publiciteit nog zaken met dit bedrijf willen doen? Nee, natuurlijk niet, ook al is het gratis. Doe er alles aan om negatieve publiciteit te vermijden.
4. Concentreren op de prijs in plaats van het prijsverschil Waarmee wordt uw prijs vergeleken? De prijs van de concurrentie? Zorg dat u er achter komt hoeveel de klant bij uw concurrent betaalt en concentreer u vervolgens op het prijsverschil. Ga samen met de klant na wat hij terugkrijgt voor dit verschil. Het idee is dat het prijsverschil per definitie een kleiner bedrag is dan uw totale prijs. Vermijd het grote getal en spreek alleen over het kleine getal.
5. Geen rechtvaardiging geven voor de hogere prijs Als u niet in staat bent uw prijs aan de klant uit te leggen, hoe kan de klant dan begrijpen dat hij meer moet betalen? Geef in uw offertes naast een totale prijs ook een opsomming van de verschillende onderdelen, de gebruikte materialen en de arbeidsuren. Dat verklaart vaak heel wat!
6. Verkopers beginnen zelf over de prijs Het is opvallend hoe vaak ik verkopers aan het begin van een gesprek hoor zeggen: "Wij hebben heel aantrekkelijke prijzen!" En ook bij het eerste de beste bezwaar vraagt mening verkoper: "Is het soms de prijs!" De verkoper bindt de kat, zonder daar zelf erg in te hebben, meteen op het spek. Verstandige verkopers spreken pas over de prijs nadat ze samen met de klant de voordelen van het product of dienst hebben besproken. Alleen op deze manier kan de klant een verstandige afweging maken.
7. Onjuiste verkooptargets Verkopers staan aan het einde van elk kwartaal onder toenemende druk. Ze moeten hun quota halen, want anders… Daarom doen ze er alles aan om hun target te halen. En als ik zeg alles, dan bedoel ik ook letterlijk alles. Ze zouden hun eigen moeder nog verkopen, als ze hun target maar halen. De bekende verkoopexpert T. Freese, adviseert organisaties om het jaar in twaalf perioden op te delen. Hierdoor wordt de druk gespreid. Want de klanten zijn zich goed bewust van het einde kwartaal effect. Ze worden als het ware getraind te wachten met kopen tot het einde van het kwartaal. Net als de hond van Pavlov.
Nog een extra tip, ook ik geef u meer dan ik heb beloofd:
8. Niet durven onderhandelen Veel verkopers durven niet te onderhandelen. Ze zijn bang de order te verliezen. De klanten proberen er dus een extra korting uit te slepen. Geef nooit zomaar iets weg. Hanteer de regel: voor wat hoort wat. Welk onderdeel van uw product of dienst kunt u weglaten? Mag u later leveren? En stel dat de klant meteen besluit, is hij dan akkoord met uw voorstel? Geef nooit zomaar iets weg. Of houd gewoon uw mond. Een tijdje geleden zei een potentiële klant over de telefoon tegen me: "U bent wel veel duurder dan de concurrent!". Ik hield mijn mond. Het bleef een tijdje stil en toen vroeg de prospect: "Kunt u over twee weken op maandag en dinsdag komen trainen?" Dat kon ik inderdaad en een half uur later had ik de getekende orderbevestiging in huis.
Nieuwe klanten werven lastig? Valt de omzet tegen? Lukt het niet afspraken met interessante prospects te maken? Dan is hier de oplossing! In het inspirerende seminar De 7 doodzonden van het koude acquisitiegesprek leert u wat de meest gemaakte acquisitiefouten zijn en...nog belangrijker: hoe ze te voorkomen! Met 101 acquisitietips! Meer weten...
Klik hier voor de 25 laatst verschenen artikelen op Managersonline.nl.
Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij helpt verkopers bij de verbetering van hun prestaties. SalesQuest richt zich op speciale acquisitietrainingen en is daarbij toonaangevend in Nederland. Zijn trainingen zijn onderscheidend omdat hij veel aandacht besteedt aan het beslissingsproces van de klant. Daardoor gaat verkopen veel sneller en met minder inspanning.
