Stelt u zich de volgende situatie eens voor. Een puber is op het vrijerspad. Hij heeft zijn beste outfit aangetrokken en stapt een disco binnen. De jacht begint. Hij kijkt om zich heen en ziet een aantrekkelijke dame. Op de tonen van de muziek swingt hij onwennig richting zijn slachtoffer en spreekt met een brok in zijn keel de onvergetelijke woorden: "Hé schatje, wat zie jij er aantrekkelijk uit! Wil je met me sjansen?" Zal de jongen succes hebben? Michel Hoetmer trekt de parallel tussen verkopen en versieren.
Stelt u zich de volgende situatie eens voor. Een puber is op het vrijerspad. Hij heeft zijn beste outfit aangetrokken en stapt een disco binnen. De jacht begint. Hij kijkt om zich heen en ziet een aantrekkelijke dame. Op de tonen van de muziek swingt hij onwennig richting zijn slachtoffer en spreekt met een brok in zijn keel de onvergetelijke woorden: "Hé schatje, wat zie jij er aantrekkelijk uit! Wil je met me sjansen?"
Blauwtje Voordat hij er erg in heeft haalt ze uit. Haar vlakke hand kletst tegen zijn puistige wang. Enigszins ontgoocheld druipt de klunzige versierder af. Maar de knaap geeft niet zomaar op. Helaas loopt hij telkens een blauwtje. Uiteindelijk geeft hij de pijp aan Maarten. Hij mompelt: "Waardeloze tent." Verontwaardigd over zoveel onrecht verlaat hij het etablissement. Vastberaden onderneemt hij een nieuwe poging in een andere disco. Andere doelgroep, nieuwe kansen zullen wij maar zeggen.
Een loterij met veel nieten Van deze klunzige versierpogingen naar de moderne verkooppraktijk is een opmerkelijk kleine stap. De overeenkomst met de dagelijkse praktijk van de gemiddelde verkoper is opvallend. Vaak schiet hij mis, maar af en toe werkt er ook iemand mee. Omdat deze persoon toevallig op zoek was naar het product dat hij verkoopt. En heeft hij iedereen in de doelgroep afgewerkt? Dan kiest hij onder het motto "niet geschoten is altijd mis" een andere disco, uh… sorry een nieuwe doelgroep.
Klinkt dit onwerkelijk? Helaas komt het vaker voor dan we soms zelf willen toegeven. Ik was een tijdje geleden bezig met de voorbereiding van een case voor een training. Na een paar uurtjes zweten stond er een leuke opgave op papier. Ik presenteerde het resultaat trots aan mijn opdrachtgever. "Nou meneer Hoetmer, dat klinkt mooi, maar de training is pas over twee maanden en dan zijn we bezig met een andere doelgroep. Kunt u dat nog eventjes veranderen?"
Dagelijkse versierpraktijken van verkopers Bijna dagelijks hebben wij te maken met goedbedoelde, klungelige versierpogingen van verkopers. Hoe vaak heeft u al iemand aan de lijn gehad die het gesprek opende met:
Ik verkoop…
Wij zijn een gerenommeerd bedrijf dat…
Wij hebben u een brief gestuurd…
Als u zich nu aanmeldt als abonnee, dan…
En ga zo maar door. Het komt allemaal op hetzelfde neer: "Jij bent aantrekkelijk en ik wil wat van je!" Geen wonder dat de meeste acquisitiegesprekken al na halve minuut doodlopen.
Kan het ook anders? Hoe zou een slimme versierder het aanpakken? Voordat hij de disco binnengaat, bekijkt hij eerst wie er voor de deur wachten. Als het hem bevalt loopt hij naar binnen. Maar hij gaat nog niet direct op zijn doel af. Eerst neemt hij polshoogte. Hij luistert hier en daar naar gesprekken en vraagt zich af wat deze mensen bezighoudt. Pas daarna gaat hij op zoek naar een aantrekkelijke partner. Hij probeert eerst een paar keer voorzichtig oogcontact te maken. Als zijn glimlach wordt beantwoord met een uitnodigende blik, is de tijd rijp voor de benadering. Hij knoopt een gezellig praatje aan over bijvoorbeeld de muziek en biedt haar een drankje aan. Voorzichtig tast hij af waar haar interesses liggen. Behoedzaam gaat hij verder en stelt vragen.
Kortom hij toont oprechte interesse in haar persoonlijkheid. Zelf is hij weinig aan het woord, hij laat haar praten. En als het klikt, onderneemt hij zijn volgende stap. Eerst voorbeiden, observeren, vragen stellen, luisteren en dan pas voorstellen. Gewapend met de vergaarde kennis, is hij in staat de best mogelijke formulering te gebruiken. Hij werkt volgens de AIDA-formule:
A - Attention: op een positieve manier de aandacht trekken. I - Interest: aandacht vasthouden. D - Desire: de interesse versterken. A - Action: een afspraakje maken.
Prepareren, zoeken en vinden Slimme verkopers gaan op dezelfde manier te werk. Eerst bereiden ze zich goed voor. Ze doen hun veldwerk en bestuderen de doelgroep. Ze zoeken naar geschikte kandidaten en verzinnen aanknopingspunten. En pas als ze die gevonden hebben, openen ze het gesprek met een uitspraak die de interesse van de potentiële klant opwekt. Veelal komt het er op neer dat ze eerst iets onbaatzuchtig weggeven en eventjes niet denken aan nemen. Een gouden formule is bijvoorbeeld een gratis boekje met tips en adviezen aanbieden. Als de ander toehapt, is deze blijkbaar geïnteresseerd.
Dialoog De verkoper brengt vervolgens voorzichtig een dialoog op gang. Een dialoog die tot doel heeft de specifieke interesses van de potentiële klant te achterhalen. Een dialoog die er op gericht is de irritaties, ongemakken en problemen van de ander te ontdekken en dan samen naar geschikte oplossingen te zoeken. Want de ander denkt constant: "Wat heb ik er aan?" Die vraag moet dus snel worden beantwoord. Pas als de verkoper een compleet beeld heeft van de wensen en de motieven van de ander doet hij een voorstel. Nooit eerder!
'Daarvoor heb ik geen tijd' Op deze manier is verkopen een plezierig proces. Er raken minder ego’s in de knoop. Het is beter voor de motivatie. Het is ook allemaal een stuk prettiger voor de klant. Je vraagt je af waarom zoveel verkopers zich hardnekkig blijven gedragen als de puistige en klungelige tiener uit ons voorbeeld. Geen zin om na te denken? Teveel moeite? Slechte aansturing van boven? Zelf hoor ik in mijn trainingen vaak het argument: "Daarvoor heb ik geen tijd!" Denk dan eens aan het gezegde: "Het grote verschil tussen succes en falen kan in vier woorden worden beschreven: ik had geen tijd!"
Nieuwe klanten werven lastig? Valt de omzet tegen? Lukt het niet afspraken met interessante prospects te maken? Dan is hier de oplossing! In het inspirerende seminar De 7 doodzonden van het koude acquisitiegesprek leert u wat de meest gemaakte acquisitiefouten zijn en...nog belangrijker: hoe ze te voorkomen! Met 101 acquisitietips! Meer weten...
Klik hier voor de 25 laatst verschenen artikelen op Managersonline.nl.
Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij helpt verkopers bij de verbetering van hun prestaties. SalesQuest richt zich op speciale acquisitietrainingen en is daarbij toonaangevend in Nederland. Zijn trainingen zijn onderscheidend omdat hij veel aandacht besteedt aan het beslissingsproces van de klant. Daardoor gaat verkopen veel sneller en met minder inspanning.
