In workshops en trainingen wordt vaak het belang van afstemming op de gesprekspartner benadrukt. U kunt gelijkgestemdheid bewerkstelligen door onder andere de woordkeus van uw gesprekspartner over te nemen en ook uw houding en bewegingen aan te passen aan die van hem of haar. Het afstemmen op uw gesprekspartner wordt ook wel matchen genoemd. Als u door hetgeen u zegt of doet de mentale afstand tot de klant juist vergroot, noemen we dat mismatchen.
In workshops en trainingen wordt vaak het belang van afstemming op de gesprekspartner benadrukt. U kunt gelijkgestemdheid bewerkstelligen door onder andere de woordkeus van uw gesprekspartner over te nemen en ook uw houding en bewegingen aan te passen aan die van hem of haar. Het afstemmen op uw gesprekspartner wordt ook wel matchen genoemd. Als u door hetgeen u zegt of doet de mentale afstand tot de klant juist vergroot, noemen we dat mismatchen.
Hoe herkent u een mismatcher? Een mismatcher herkent u vaak het eerst aan zijn woordkeus. Deze medewerker uit zich bijna altijd in negatieve termen. Als u hem na een behaald succes vraagt om zijn mening daarover, kan hij het niet over zijn lippen krijgen dat het goed was. In plaats daarvan zegt hij:
"Ik mag niet mopperen". "Het kon slechter".
Als hij met een klant spreekt, maakt hij gebruik van woorden die eerder aangeven wat iets níet is, dan dat het wél is.
"Ziet u niet wat dit product voor uw bedrijf kan betekenen?". "Vindt u dit geen aanwinst voor uw organisatie?". "Heeft u nooit eerder het idee gehad om hierin te investeren?". "De ervaringen met dit product zijn niet slecht en de garantie is ook niet verkeerd!". "Ik ben het zeker niet met u oneens!".
Weinig gevoel voor sociale interacties De woorden van de mismatcher worden vaak langzaam uitgesproken, met de vermoeide, zeurderige stemklank van iemand die net uit zijn bed stapt. Uit zijn stem blijkt weinig enthousiasme en belangstelling voor anderen. Zijn woorden hebben altijd enige reserve en daarmee schept hij de afstand waarin hij zich prettig voelt. Deze medewerker is immers geen sociaal dier.
Als u hem bijvoorbeeld rondhangend op een receptie aantreft, zal hij u eerlijk opbiechten dat hij daar alleen is omdat hij zich daartoe verplicht voelt. Een echte mismatcher zoekt geen toenadering, maar zondert zich het liefst af. Hij is onzeker en heeft weinig gevoel voor sociale interacties, humor en timing daarvan. Als u drang voelt om zo iemand een beetje op te vrolijken is dat verspeelde energie. Als hij zich zelf van humor bedient, heeft deze vaak een sarcastische ondertoon of wordt naar voren gebracht op een moment dat het niet gepast is.
Zijn manier van doen Behalve aan zijn woorden, kunt u de mismatcher herkennen aan zijn manier van doen. Door zijn lichaamstaal zwakt deze medewerker voortdurend zijn woorden af. Als hij ja knikt, relativeert hij dit door zijn lippen te tuiten of te fronsen en tegelijkertijd zijn schouders op te halen. Maar vaak zal hij in plaats van ja knikken zijn hoofd heen en weer kantelen, waarmee hij een bepaalde twijfel uitdrukt. Zijn handen benadrukken ook zijn onzekerheid. Soms ondersteunt hij zijn woorden met een beweging alsof zijn vingers een kraan open en dicht draaien. Dit gebaar betekent iets als: "redelijk", "een beetje" of "zo-zo".
Als hij open handpalmen laat zien, trekt hij daarbij zijn schouders in zijn nek, waardoor dit gebaar eerder als een teken van hulpeloosheid overkomt. Deze houding met opgetrokken schouders staat de laatste maanden in Nederland bekend als de Melkert-houding.
Precies het tegenovergestelde De natuurlijke kunst van het spiegelen is hem ook niet eigen. Integendeel! Hij lijkt eerder precies het tegenovergestelde te doen als zijn gesprekspartner. Als de ander spreekt, houdt hij zelf zijn hand voor zijn mond, als zijn gesprekspartner naar voren leunt, gaat hij naar achteren zitten en als zijn gesprekspartner zijn handen naar voren uitstrekt, vouwt hij zijn armen over elkaar. Hij heeft ook geen gevoel voor de afstand die anderen op prijs stellen. Als zijn gesprekspartner een stapje achteruit neemt, doet hij juist een pas naar voren en voelt niet aan dat hij daarmee te opdringerig overkomt.
Overigens is mismatchen ook wel functioneel. Iedereen gebruikt wel eens een vorm van mismatchen; bijvoorbeeld om een gesprek op een natuurlijke manier te beëindigen. Een echte mismatcher kan echter niet anders; zijn houding drukt voortdurend een soort van afwijzing uit.
Bent u een matcher? Zoals u misschien al verwacht, benadert een matcher een andere medewerker op geheel andere wijze dan de mismatcher. Hij spreekt in positieve bewoordingen en sluit zijn lichaamstaal daarbij aan. Hij respecteert de afstand die de andere medewerker aanhoudt en stemt zijn houding op natuurlijke wijze daarop af.
Na dit gelezen te hebben wil iedereen natuurlijk graag een matcher zijn (het woord zonder mis- klinkt op zich al positiever). De meeste managers hebben van zichzelf ook wel het idee dat ze matchen. Toch is het goed om eens eerlijk bij uzelf te raden te gaan of u niet iets uit de gedragingen van de mismatcher herkent. Waarschijnlijk is niemand voor 100 procent mismatcher, maar toch uiten veel managers zich wel eens op deze manier. De besproken manier van doen vindt meestal geheel onbewust plaats, maar is wel zeer bepalend in het contact met anderen
