Het is van groot belang om regelmatig met een kritisch oog naar de eigen commerciële organisatie te kijken. Vooral nu de economie wat tegenzit is een geoliede marketing- en salesorganisatie onontbeerlijk. Loopt u eens de quickscan langs. Beantwoordt u een of meerdere vragen met ja? Pas dan op!
Het is van groot belang om regelmatig met een kritisch oog naar de eigen commerciële organisatie te kijken. Vooral nu de economie wat tegenzit is een geoliede marketing- en salesorganisatie onontbeerlijk. Loopt u eens de quickscan langs. Beantwoordt u een of meerdere vragen met ja? Pas dan op!
1. Onderscheidt u zich van de concurrentie? Waarin is uw bedrijf werkelijk anders dan de concurrent? En vertegenwoordigt dit "anders zijn" een positieve waarde? Als u deze vraag met ja kunt beantwoorden dan bent u in staat uw eigen bedrijf te positioneren. Bedenk een korte pakkende slogan en verpak deze slogan in al uw reclame uitingen. Zet de slogan op uw briefpapier, visitekaartjes, website en eigen folders. Mensen moeten direct weten waarom ze bij u komen en niet bij een ander. Als ze daarover twijfelen bent u niet werkelijk uniek (in de ogen van de klant) met alle nare gevolgen van dien.
2. Verandert u regelmatig uw verkoopstrategie? Het is elke keer weer wat anders. Vandaag dit en morgen dat. Hoe kan een klant vertrouwen hebben in een bedrijf dat telkens zijn strategie verandert? Er zijn bedrijven die al tientallen jaren succesvol zijn met hetzelfde marketingconcept. Denkt u bijvoorbeeld aan Zeeman Textiel Supers. De keten is nog steeds bijzonder succesvol. De klant weet precies wat hij kan verwachten.
3. Moeten uw verkopers voor hun eigen leads zorgen? Het is de taak van de marketingmedewerkers om te zorgen voor bruikbare leads. Buitendienstmedewerkers zijn veel te duur om hun eigen leads te genereren. Bovendien hebben veel buitendienstmedewerkers moeite met het maken van afspraken. Maak van uw binnendienst een geoliede machine die niet alleen zorgt voor de leads van de verkopers, maar ook de afspraken direct in orde maakt. Mits er steeds goed overleg plaatsvindt zullen veel verkopers weinig moeite hebben met een door de binnendienst volgeboekte agenda!
4. Zeggen uw klanten: “gut, ik wist niet dat jullie dit ook deden?” Dan is er iets mis met de communicatie naar uw klanten. Zij weten niet wat u verkoopt. Neem het ze dan nog maar eens kwalijk dat ze bij de concurrent binnenstappen. Zorg voor voldoende contactmomenten (minimaal 8 contactmomenten per jaar!) en schroom niet regelmatig in herhaling te vallen!
5. Functioneert uw klantendatabase gebrekkig? De klantendatabase is een goudmijn voor elke verkooporganisatie. Zijn de opgeslagen gegevens correct? Kunt u snel en makkelijk relevante data vergaren? Is de database geschikt voor het opzetten van marketingprogramma’s? Beoordeel administratiesoftware niet uitsluitend op de administratieve kwaliteiten, maar ook op marketingtechnische facetten.
De kern van succesvolle verkoop De kern van succesvolle verkoop is een goed marketingprogramma dat er op gericht is uw klanten beter te leren kennen, de dialoog met uw klanten gaande te houden en uw klant voortdurend aan te moedigen om terug te komen.
Klik hier voor de 25 laatst verschenen artikelen op Managersonline.nl.
Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij helpt verkopers bij de verbetering van hun prestaties. SalesQuest richt zich op speciale acquisitietrainingen en is daarbij toonaangevend in Nederland. Zijn trainingen zijn onderscheidend omdat hij veel aandacht besteedt aan het beslissingsproces van de klant. Daardoor gaat verkopen veel sneller en met minder inspanning.
