U hebt het vast wel eens meegemaakt, u bent voor de volle honderd procent overtuigd van uw gelijk, alleen krijgt u het niet. Wat u ook doet, de ander gooit de kont tegen de krib en hij doet gewoon wat hij zelf wil. Wat is er aan de hand?
U hebt het vast wel eens meegemaakt, u bent voor de volle honderd procent overtuigd van uw gelijk, alleen krijgt u het niet. Wat u ook doet, de ander gooit de kont tegen de krib en hij doet gewoon wat hij zelf wil. Wat is er aan de hand?
Teveel woorden De kans is groot dat u te veel woorden heeft gebruikt in uw poging de ander te beïnvloeden. Praten is de meeste voor de hand liggende methode om iemand op andere gedachten te brengen. Want vertellen:
gaat sneller,
is gemakkelijker,
is veiliger.
Vertellen gaat sneller omdat u precies weet wat u wilt vertellen. U heeft er al over nagedacht. De ander hoeft slechts te luisteren en uw raad op te volgen. Zo simpel is het.
Vertellen is gemakkelijker omdat u niet diep hoeft na te denken. U hebt uw mening immers al eerder gevormd en hoeft alleen nog maar de juiste argumenten uit uw geheugen op te diepen.
Vertellen is veiliger omdat u aan het woord bent en ander zijn mond houdt. U hebt het initiatief, de leiding in het besprek. De ander kan uw gedachteproces niet verstoren.
Vertellen is ineffectief Helaas is er een probleem…
Vertellen is bijzonder ineffectief! Het doet geen beroep op het denkvermogen van de ander. U kunt praten als brugman maar het lukt niet. De ander hoeft niet aandachtig te luisteren en alleen maar op de juiste momenten “ja” of “nee” te knikken. Hij wacht rustig af tot u klaar bent – mensen zijn natuurlijk altijd heel beleefd – en denkt: dat is allemaal mooi en prachtig, maar ik doe toch lekker wat ik zelf het beste vindt. Het kan natuurlijk ook voorkomen dat de ander wel luistert. Heel aandachtig zelfs. Wist u dat mensen vier tot vijf keer zo snel kunnen denken dan spreken? De ander heeft dus alle tijd om gaten in uw betoog te schieten. Dat is een ander nadeel van vertellen: u maakt het uw gesprekspartner wel heel erg gemakkelijk om tegenargumenten te bedenken.
Hoe kan het anders Stel nu eens dat u het anders aanpakt. Wat zou u dat dan opleveren?
Verplaats de denkdruk Bijvoorbeeld: “Jan ik merk dat de productie van de afdeling de laatste tijd wat terugloopt. Is jou dat ook opgevallen?”
U vertelt iets (bewering) en sluit af met een vraag. Nu moet Jan reageren. U verlegt de denkdruk naar de ander, hij kan er niet omheen of zijn verstand op nul zetten, hij moet wel antwoorden en dit keer niet uit pure beleefdheid!
“Tja, eh… inderdaad ik geloof dat je gelijk hebt!”
Stuur het gesprek Kijk nu hebt u op één punt al overeenstemming bereikt. Jan is zich bewust geworden van een probleem op zijn afdeling. Nu gaat u verder met:
“Omdat de output van jouw afdeling belangrijk is voor het totale productieproces, is het belangrijk dat wij daar samen eens goed naar kijken. Heb jij een idee wat de oorzaak van de teruglopende productie is?”
Weer een bewering en opnieuw afsluiten met een vraag! U stuurt het gesprek in de richting het probleem van de afdeling. Nu moet Jan uitleggen wat er aan de hand is. Hij krijgt het woord en het is uw beurt om te luisteren en vervolgens nieuwe vragen te stellen. Op den duur wordt het dus duidelijk wat het probleem van de afdeling is. Maar uw taak zit er nog niet op! Zodra het probleem helder is geworden moet u nog één ding doen: zorgen dat Jan zich bewust wordt van de ernst van de situatie! Welke gevolgen dat heeft voor het bedrijf, zijn afdeling en hem persoonlijk. Problemen hebben we allemaal, alleen schreeuwt het ene probleem veel harder om een oplossing dan het andere! Als u het er bij laat zitten is de kans groot dat het probleem niet wordt aangepakt. Wat is de volgende stap?
Ontlok een uitspraak Vraag bijvoorbeeld aan Jan:
“Uit jouw woorden begrijp ik dat de teruglopende productie veroorzaakt wordt door onenigheid tussen enkele mensen van jouw team. Welke gevolgen denk je dat dit heeft voor de andere afdelingen die van jullie afhankelijk zijn?”
U voelt het al aan. Nu moet Jan verklaren wat er allemaal nog meer mis kan gaan binnen het bedrijf en zijn eigen afdeling indien hij besluit het probleem niet aan te pakken.
Tot noch toe bent u weinig aan het woord geweest. Het was Jan die al het gepraat voor zijn rekening heeft genomen! U hebt hem gestimuleerd tot nadenken en hij is zich er terdege van bewust dat hij niet alleen maar een probleem heeft, maar dat het ook nog een probleem is dat schreeuwt om een oplossing. Een oplossing die u hem nog eventjes niet geeft! Waarom zou u?
De oplossing U doet opnieuw een beroep op het denkvermogen van Jan:
“Jan, uit jouw woorden maak ik op dat wij het er over eens zijn dat deze zaak moet worden aangepakt. Je hebt net zelfs gezegd dat het niet alleen schadelijk is voor de totale productie, maar ook voor jouw reputatie als afdelingsmanager en de verhoudingen tussen jou en jouw medewerkers. Wat stel je zelf voor om dit probleem op te lossen?”
U past weer dezelfde truc toe! U doet een bewering – in dit geval zelfs een hele krachtige omdat u wat Jan zojuist heeft gezegd bekrachtigd – en sluit opnieuw af met een vraag. De kans is groot dat Jan nu met één of meer oplossingen komt. Het is onmogelijk voor hem om zijn schouders op te halen en over te gaan tot de orde van de dag. U kunt vervolgens samen gaan overleggen welke oplossing de beste kans op succes heeft. En hiermee hebt u meteen de kern van overtuigen te pakken:
U overtuigt anderen nooit ergens van. Mensen overtuigen zichzelf. U hoeft ze daarbij alleen maar een handje bij te helpen! Verkopen Dat is meteen de parallel met de verkoop. Goede verkopers laten de klant zelf vertellen wat hun problemen zijn, ze laten de klant ook zelf vertellen wat er gebeurt als ze geen actie ondernemen én ze laten de klant zelf vertellen wat het voordeel van hun oplossing is. Wat dat betreft hebben verkopers en managers heel veel met elkaar gemeen!
Klik hier voor de 25 laatst verschenen artikelen op Managersonline.nl.
Michel Hoetmer is acquisitiecoach en directeur van SalesQuest. Hij helpt verkopers bij de verbetering van hun prestaties. SalesQuest richt zich op speciale acquisitietrainingen en is daarbij toonaangevend in Nederland. Zijn trainingen zijn onderscheidend omdat hij veel aandacht besteedt aan het beslissingsproces van de klant. Daardoor gaat verkopen veel sneller en met minder inspanning.
