Topsporters weten dat ze moeten trainen. Eindeloos herhalen ze telkens weer de meest basale technieken. Topverkopers doen in feite het zelfde. Met hersenen is het al weinig anders dan met spieren. Volgens verkooptrainer Michel Hoetmer moeten verkopers voortdurend hun hersenen blijven trainen om succesvol te zijn. Maar juist deze groep professionals denkt nogal eens wel zonder training toe te kunnen.
Ik herinner me nog als de dag van gisteren mijn start als verkoper. Samen met tien andere groentjes meldde ik me voor een training die ons tot heuse buitendienstmedewerkers voor een verzekeringsmaatschappij zou opleiden. Het meeste opvallende was wel dat de meeste van mijn nieuwbakken collega’s geen commerciële achtergrond hadden. De komende weken zouden wij leren dat verkopen een vak is. Een vak dat tenslotte de meesten niet in hun vingers kregen: na ruim een jaar was de groep al flink uitgedund. Blijkbaar was het ook geen gemakkelijk vak! Wat maakt iemand tot een succesvol verkoper?
Oorzaken en gevolgen Het succes, of het falen, van ondernemingen en mensen hangt niet af van toeval. Tot op zekere hoogte kunt u succes plannen. Het is ook al geen toeval dat Brian Tracy, de bekende verkoopgoeroe uit de VS, de wet van oorzaak en gevolg als eerste noemt in zijn boek De 100 ijzeren wetten voor succes in zaken. Brian formuleert deze wet als volgt:
"Aan al hetgeen er gebeurt ligt iets ten grondslag; voor elk gevolg bestaat een specifieke oorzaak" Oude wijsheid De Griekse wijsgeer Aristotels stelde duizenden jaren geleden al dat de wereld onderworpen is aan wetten en niet aan toeval. De hele Westerse beschaving is gebaseerd op deze wetmatigheid. De wet zegt dat succes, rijkdom, voorspoed en zakelijk succes allemaal directe en indirecte gevolgen zijn van specifieke oorzaken of handelingen. Dus ook van het nalaten van bepaalde handelingen. Eenvoudweg komt het er op neer dat als u duidelijk kunt zijn over het effect of resultaat dat u beoogt, u het waarschijnlijk ook zult bereiken. Kijk naar wat anderen doen om succes te hebben en kopieer dit gedrag. Vertaal dit naar uw eigen situatie en ga er mee aan de slag.
Verkopers trainen niet Een merkwaardige tegenstelling tussen de verkoop en topsport is dat veel verkopers, in tegenstelling tot sporters, in de veronderstelling verkeren dat ze niet hoeven te trainen. Als er al wordt getraind blijkt het meestal om producttrainingen te gaan. Gewapend met een goed ontwikkelde kennis over hun producten proberen verkopers klanten te overdonderen. Deze handelswijze levert onnodig veel weerstand op. Op deze manier is menig verkoop om zeep geholpen.
Waarom trainen topsporters wel? Topsporters weten dat ze moeten trainen. Eindeloos herhalen ze telkens weer de meest basale technieken. Sporters zijn bekend met de wet van de reversibiliteit. Met andere woorden het duurt enige tijd en vergt de nodige inspanningen voordat ze een bepaald niveau bereiken. Door middel van het principe van de overcompensatie stelt het lichaam zich in op de hogere eisen die er aan worden gesteld. Spieren worden sterker en de energiehuishouding efficiënter. Maar het behaalde niveau is ook weer omkeerbaar. Als een sporter verzuimd zijn conditie te onderhouden gaat deze langzaam maar zeker weer achteruit. Hetzelfde geldt voor geleerde vaardigheden. Ook deze gaan achteruit als ze niet meer worden getraind en regelmatig aan de praktijk worden getoetst.
Hersenen trainen Met hersenen is het al weinig anders dan met spieren. Bijvoorbeeld: het is alom bekend, dat het geheugen van oudere mensen achteruit gaat. Veroudering is hiervan nauwelijks de oorzaak, zoals in menig wetenschappelijk onderzoek is bewezen. Afgezien van ziektes kunnen mensen tot op hoge leeftijden een uitstekend geheugen behouden, mits zij dit geheugen regelmatig trainen. Veel ouderen doen nadat zij gestopt zijn met werken nauwelijks meer een beroep op hun “geheugencellen”, daarin ligt de oorzaak van de achteruitgang.
Voortdurend oefenen Verkopers zullen ook wat zij hebben geleerd in de praktijk moeten blijven oefenen. Het spelen van "wedstrijden" (verkoopgesprekken) is daarvoor onvoldoende. Het voordeel van trainingssituaties is dat bepaalde vaardigheden veel intensiever kunnen worden geoefend. Bovendien is er een trainer of coach die aanwijzingen kan geven. Ook kan een goede trainer zijn pupillen nieuwe vaardigheden aanleren. Dit is in de normale praktijk een stuk lastiger. Topverkopers weten dit allang. Zij lezen elk boek over verkopen dat ze te pakken kunnen krijgen en bezoeken regelmatig trainingen, workshops en seminars. Kortom ze tonen echte interesse in hun vak. Want verkopen is een echt vak! Alleen door constant te leren en te oefenen komt uw team aan de top en kan het daar ook blijven. Het is niet altijd even gemakkelijk, maar op den duur kunnen resultaten niet uitblijven.
Michel Hoetmer
Wilt u ook meer klanten werven met minder inspanning? Schrijf u dan in voor de training Effectieve acquisitie.
