Het maakt weinig uit of u een product verkoopt of een voorstel aangenomen wilt krijgen: u zult de nodige verkooptechnieken moeten toepassen om uw zin te krijgen. In beide gevallen moet u de ander overtuigen. Het komt er op neer dat u in staat moet zijn de ander te laten inzien dat uw product of voorstel de beste oplossing is voor zijn of haar problemen. De vraag is natuurlijk hoe u het aanpakt.
Het maakt weinig uit of u een product verkoopt of een voorstel aangenomen wilt krijgen: u zult de nodige verkooptechnieken moeten toepassen om uw zin te krijgen. In beide gevallen moet u de ander overtuigen. Het komt er op neer dat u in staat moet zijn de ander te laten inzien dat uw product of voorstel de beste oplossing is voor zijn of haar problemen. De vraag is natuurlijk hoe u het aanpakt.
De drie basisprincipes van de verkooppsychologie Aan elk overtuigingsproces liggen een aantal basisprincipes ten grondslag. Mensen nemen allemaal min of meer op dezelfde manier beslissingen. Het vervelende is dat veel verkopers en managers vaak geen rekening houden met de manier hoe anderen besluiten nemen. Overigens is hierbij geen kwade opzet in het spel. Zelf zijn ze namelijk al eerder tot de conclusie gekomen dat hun product, dienst of voorstel het beste is in de gegeven situatie. Zij hebben al ingezien dat er een probleem is en hebben ook een oplossing voor ogen. De makkelijkste methode is vervolgens om de ander te vertellen wat de beste oplossing is! Ze slaan daarbij enkele essentiële stappen in het besluitvormingsproces van de ander over het hoofd. Het zal u dan ook niet verbazen dat het voorstel wordt getorpedeerd. U zult dus eerst aansluiting moeten vinden bij het besluitvormingsproces van de ander. Daarvoor gelden drie basisregels:
1. Mensen doen dingen om hun eigen redenen niet om de uwe 2. Mensen vragen zich af: 'What's in it for me'? 3. Voordelen hebben betrekking op mensen niet op zaken
1. De redenen van de ander Een tijdje geleden kreeg mijn vrouw van haar werk een nieuwe laptop. Het was een prachtige machine die geleverd werd in een fraaie leren tas. Alle reden om blij te zijn. Niet lang daarna moest ze voor haar werk naar het buitenland. Uiteraard zou de laptop mee gaan op reis. En toen begon het spel. Schat, die laptop en tas zijn wel heel erg zwaar. Ik pakte het ding op en reageerde: dat valt best wel mee! Nou voor jou misschien wel, maar als ik er straks een eind mee moet lopen valt het me flink tegen, ik wil graag een andere tas hebben. Toen begon ik te protesteren. Lieverd het is niet de tas, maar de dingen die er in zitten. Ik haalde de weegschaal er bij en bewees mijn gelijk. Hiermee leek de discussie ten einde. Een paar dagen later werd ik op slinkse wijze naar de stad gelokt en voor ik er erg in had bevonden wij ons op een tassenafdeling van een groot warenhuis. Kijk eens lieverd, als ik zo’n tas met wieltjes heb hoef ik er niet mee te sjouwen. Uiteindelijk lukte het haar mij te overtuigen van het idee dat een tas met wieletjes de oplossing voor haar probleem was. Mensen doen dingen vanwege hun redenen: in dit geval was de tas voor haar te zwaar en voor mij niet.
2. What's in it for me? Mensen kopen geen producten of diensten, ze kopen hoop. Hoop op een beter leven. Het gaat dus helemaal niet om de kenmerken van een product of dienst. Het gaat er om wat die kenmerken voor hen betekenen. In de motorwereld is een categorie motorrijders die elk jaar het snelste model wil hebben. Het geeft ze prestige als hun motor net ietsje sneller is dan die van hun vriend. Het aantal pk’s is uiteindelijk niet belangrijk, er is maar één ding dat telt: de topsnelheid. Voor de meeste mensen is dat allemaal niet belangrijk, want wat maakt het nou uit of dat ding 291 kilometer per uur rijdt of 295? Je mag tenslotte toch niet sneller dan 120 kilometer per uur! Voor sommige mensen is het zeer belangrijk, sterker nog de enige reden voor de aanschaf van een nieuw model. Met andere woorden: doe moeite om de motieven van de ander te leren kennen en presenteer uw oplossing binnen het kader van deze motieven.
Voor de productiemanager kan een bepaalde nieuwe machine betekenen dat het proces soepeler verloopt. Voor het hoofd inkoop zijn de kosten van belang en de directeur vraagt zich af of het bedrijf daardoor meer winst maakt. Hetzelfde product, maar allemaal verschillende motieven. Als u weet wat de ander belangrijk vindt, kent u zijn “hot button” en kunt u daar handig gebruik van maken.
3. Een voordeel is alleen maar een voordeel als… Jaren geleden, ergens in het begin van mijn verkoopcarrière, probeerde ik een klant een nieuw soort polis te verkopen. Een van de belangrijkste voordelen van deze polis was, uiteraard in mijn ogen, dat de premie per maand kon worden betaald. Op ouderwetse polissen moesten mensen voor termijnbetaling een extra vergoeding betalen. Deze regeling was bij de nieuwe polis afgeschaft. Met veel verve verkocht ik in de loop van enkele maanden honderden nieuwe verzekeringen. Totdat ik tegen iemand aanliep die het helemaal niet zag zitten. Het werd een eindeloze discussie en het dreigde helemaal mis te lopen. Totdat de klant me tot de orde riep. Moet u eens luisteren meneer Hoetmer, zoals u op mijn overzicht ziet, betaal ik al mijn premies in de maand mei. Dat vindt ik prettig omdat ik dan mijn vakantiegeld ontvang. Daarom wil ik niet per maand betalen. Oh, zit het zo, was mijn ietwat verbaasde reactie. Meneer dat is helemaal geen probleem, u kunt de polis ook per jaar betalen. Wat ik als een groot voordeel zag, gespreide betaling zonder extra rentebetaling, was voor hem een nadeel.
Overtuigen is helpen Verkopen of overtuigen is gewoon de ander helpen bij het nemen van besluiten. De Amerikanen zeggen niet voor niets: “If you can see through Joe Jones' eyes, you can sell what Joe Jones buys!”
Michel Hoetmer
Wilt u ook meer klanten werven met minder inspanning? Schrijf u dan in voor de training Effectieve acquisitie.
