Van uw verzekeringspremie blijft tot wel 45 procent aan de strijkstok hangen van verzekeraars en intermediairs, die hun producten bewust complex en ondoorzichtig maken. Dat is niet nodig. Zet uw intermediair aan de kant en stap over op een 'fee advisor', betoogt Bob Oord.
Wie kan renterekenen kan de wereld verzekeren. Helaas wordt de complexiteit van de verzekeringswereld nogal eens onderschat. Bij het vergelijken van offertes wordt vaak niet verder gekeken dan het maandelijks terugkerend premiebedrag. Jammer, want dit kan veel geld kosten. Inzicht in en kennis van de opbouw van het premiebedrag is van groot belang voor een optimale onderhandeling. Heeft u dat inzicht? Weet u waarvoor u betaalt?
Ondoorzichtigheid Door de complexiteit van verzekeringsproducten is een duidelijke en heldere uitleg over de diverse componenten onontbeerlijk. Door deze componenten inzichtelijk te maken kunt u keuzes maken. U zult dan zien dat het niet gaat om de premie pur sang maar om de opbouw van het pakket verschillende diensten waarvoor u betaalt. Transparantie is hierbij het toverwoord.
Neem de pensioenpremie. De verschillende onderdelen van de maandelijkse premie bestaan uit:
Weet u hoeveel uw verzekeraar opstrijkt aan deze vergoedingen? Indien u hierop geen antwoord kunt geven is het zeker de moeite waard om uw kennis te verdiepen.
55 procent Als gevolg van dit gebrek aan inzicht komt in de huidige markt bij de sommige levensverzekeringen maar 55 procent van de premie terecht in het pensioenpotje. Dit percentage kan echter vergroot worden tot 80 á 90 procent. Hetgeen een substantieel verschil in waardeopbouw impliceert.
Een zelfde redenering gaat op voor zogenaamde schadeverzekeringen waarbij het gaat om grote verzekerde bedragen. Een groot deel van de commissie hierop wordt gerelateerd aan de administratie op een contract. Vaak zijn de onderhoudswerkzaamheden echter minimaal, maar betaalt u volle pond.
Het gevolg van de ondoorzichtige verzekeringsmarkt is dat 80 procent van de bedrijven teveel premie betaalt. Daarnaast is men vaak niet bekend met de kwaliteit van de eigen regeling. Toch vreemd indien u weet dat het vaak om heel veel geld gaat.
Ontoegankelijkheid De markt wordt op dit sterk gedomineerd door de intermediairs en de grote verzekeraars. Beide partijen hebben er geen baat bij om u als klant teveel in de keuken te laten kijken aangezien dit ten koste zal gaan van de eigen winstmarges. Hierdoor blijft de ondoorzichtigheid gehandhaafd.
Traditioneel wordt een intermediair betaald middels een provisie. Door het halen van bepaalde omzetten bij een maatschappij wordt deze provisie verhoogd met een bonus. Dit houdt in dat het intermediair dus betaald wordt door de leverancier. Dit wederzijds belang stelt het woord 'onafhankelijk advies' in een discutabel daglicht.
De provisie die een intermediair ontvangt van de verzekeraar is bedoeld als vergoeding advies, administratie en implementatie. Veel intermediairs integreren de bovenstaande trajecten teveel waardoor het niet meer duidelijk is waarvoor u betaalt.
Aangezien de provisie vaak hoger is dan een rekening van een adviseur die zich onafhankelijk van de provisie laat betalen (op bijvoorbeeld uurbasis) is het logisch dat het intermediair nog zo lang mogelijk zal vasthouden aan deze traditionele vorm van beloning.
Fee Advisor Tegenover de traditionele marktpartijen zijn tegenwoordig adviseurs op het gebied van verzekeringen actief die zich laten betalen door middel van een fee aan de klant in plaats van de traditionele provisie van de verzekeraar. Deze fee kan op verschillende manieren worden aangeboden, bijvoorbeeld op uurbasis of op basis van 'no cure, no pay'. Door de onafhankelijkheid ten opzichte van verzekeraars die zo ontstaat zijn deze adviseurs goed in staat te breken met de hierboven beschreven ondoorzichtigheid en ontoegankelijkheid. Deze vorm van adviseren staat bekend onder de naam fee advisor.
Onderzoek heeft uitgewezen dat in veel gevallen advisering op basis van een fee premieverlagingen tot gevolg heeft. Bedrijven zijn zich hier nog onvoldoende van bewust en blijven daarom onnodig lang bij hun traditionele intermediair.
Naast het gescheiden houden van de drie trajecten (advies, administratie en implementatie) is ook de kwaliteit van de onderhandelingskennis van belang. Een goede fee advisor heeft als belangrijkste taak het analyseren van het verzekeringsvraagstuk en het definiëren van alternatieven zodat de klant ruimte krijgt om met de andere partijen, zoals het intermediair en de verzekeraar, te onderhandelen. Juist hier is transparantie op productniveau van belang.
Klik hier voor de 25 laatst verschenen artikelen op Managersonline.nl.
Bob Oord is partner bij CostFocus, een onafhankelijk facilitair kostenadviesbureau, gespecialiseerd in het realiseren van kostenreducties. CostFocus publiceert regelmatig artikelen over facilitaire inkoop op www.kostenverlaging.nl. Met Met kennis en ervaring op het gebied van verzekeringen kan CostFocus u op “no cure, no pay” basis helpen met het selecteren van de meest geschikte verzekeringsproducten en leveranciers.
