Vraagt u zich wel eens af waarom u zo weinig aandacht krijgt van uw leveranciers? En dat terwijl u zo’n goede klant bent! U neemt namelijk een behoorlijk volume af en heeft ook nog eens weinig klachten. In het relatiebeheer met uw leveranciers is het verstandig om ook eens vanuit de leverancierszijde de relatie te beoordelen. Kruip in de huid van uw leverancier en bepaal in no-time of u wordt onder- (of over)gewaardeerd.
Vraagt u zich wel eens af waarom u zo weinig aandacht krijgt van uw leveranciers? En dat terwijl u zo’n goede klant bent! U neemt namelijk een behoorlijk volume af en heeft ook nog eens weinig klachten.
In het relatiebeheer met uw leveranciers is het verstandig om ook eens vanuit de leverancierszijde de relatie te beoordelen. Door een goed begrip van uw eigen klantwaarde bij uw leveranciers kunt u uw verwachtingen bijstellen. De klantmatrix geeft hiervoor een handvat.
Segmentatie Om een duidelijk beeld te krijgen hoe een leverancier u beoordeelt als klant is het van belang om twee zaken helder te definiëren; uw (potentiële) winstgevendheid voor een leverancier en uw loyaliteit naar de leverancier toe.
Winstgevendheid De (potentiële) winstgevendheid geeft aan in welke mate de relatie voor uw leveranciers winstgevend is. Hierbij kunt u bijvoorbeeld in overweging nemen welk volume u afneemt maar tevens de mate waarin u gebruikt maakt van het service-apparaat en kortingen.
Loyaliteit De loyaliteit geeft de waarschijnlijkheid aan waarin u volgende bestellingen weer bij deze leverancier zult plaatsen. Loyaliteit hangt dus nauw samen met aspecten als klanttevredenheid, uw “shop-gedrag” en lange termijn afspraken.
Door de (potentiële) winstgevendheid en loyaliteit tegen elkaar af te zetten ontstaat de klantmatrix. De vier segmenten die ontstaan geven vervolgens aan in welke mate u extra inspanningen van uw leverancier kunt verwachten omtrent zaken als service, bijzondere voorwaarden, kortingen en customer care.
Vier segmenten De vier mogelijkheden die in de figuur zijn ontstaan bestaan uit:
1. Lage winstgevendheid en lage loyaliteit U levert een lage bijdrage aan de winstgevendheid van uw leverancier, er bestaat zelfs een goede kans dat u een verliesgevende klant bent. Daarnaast is uw loyaliteit laag. Voor de leverancier bent u daardoor een oninteressante klant. Verwacht dan ook geen extra energie van de leverancier.
2. Lage winstgevendheid en grote loyaliteit In dit segment levert u nog immer weinig op voor de leverancier. U bent echter interessanter omdat u loyaal bent. De leverancier hoeft weinig extra te doen om kleine (of weinig winstgevende) vervolgopdrachten bij u te verwerven. U kunt in dit segment meer energie van uw leverancier verwachten maar nog immer beperkt.
3. Hoge winstgevendheid en grote loyaliteit Dit is het ideale segment voor uw leverancier. U levert veel op, kost weinig, vraagt weinig extra energie en doet niet moeilijk over vervolgopdrachten. In dit segment bent u alleen op de juiste plek indien u tegen een scherpe marktprijs afneemt en een hoog service-niveau geniet. De aandacht die u van uw leverancier krijgt zal toenemen indien uw loyaliteit afneemt.
4. Hoge winstgevendheid en lage loyaliteit In dit segment kunt u de meeste aandacht van uw leverancier verwachten. De leverancier is blij met de winstgevendheid maar tevens bang om u als klant te verliezen. Profiteer in deze positie dan ook van bijzondere voorwaarden die kunt bedingen. Denk hierbij aan extra services waar u recht op heeft en alle kortingen waarvoor u in aanmerking komt.
Conclusie In deze matrix worden de tegengestelde belangen van de klant-leveranciers relatie op een pijnlijke manier zichtbaar. Indien u loyaal bent aan de leverancier en zeer winstgevend als klant, wordt u feitelijk ondergewaardeerd. Wanneer bij dezelfde winstgevendheid de loyaliteit minder sterk wordt ervaren bent u echter verzekerd van de volle aandacht.
Klik hier voor de 25 laatst verschenen artikelen op Managersonline.nl.
Bob Oord is partner bij CostFocus, een onafhankelijk facilitair kostenadviesbureau, gespecialiseerd in het realiseren van kostenreducties. CostFocus publiceert regelmatig artikelen over facilitaire inkoop op www.kostenverlaging.nl. Met kennis en ervaring op het gebied van tactische inkoop kan CostFocus u op “no cure, no pay” basis helpen met het selecteren van de meest geschikte leveranciers voor uw facilitaire inkopen.
