Waarom hebben sommige mensen alle geluk in de wereld? Zij zijn altijd op de juiste plaats en op het juiste tijdstip aanwezig. Ze hebben zakelijk succes of krijgen de ene promotie na de andere in de schoot geworpen. Kortom ze lijken het geluk als een magneet aan te rekken. Hoe kunnen wij dit verklaren? Zijn ze met een gouden lepel in hun mond geboren of is het gewoon een boosaardige speling van het lot?
Waarom hebben sommige mensen alle geluk in de wereld? Zij zijn altijd op de juiste plaats en op het juiste tijdstip aanwezig. Ze hebben zakelijk succes of krijgen de ene promotie na de andere in de schoot geworpen. Kortom ze lijken het geluk als een magneet aan te rekken. Hoe kunnen wij dit verklaren? Zijn ze met een gouden lepel in hun mond geboren of is het gewoon een boosaardige speling van het lot?
Laten wij de mensen die een loterij hebben gewonnen maar eventjes vergeten, dat is pas echt geluk hebben, en ons concentreren op mensen die constant geluk hebben in hun leven. Het is niet ongebruikelijk deze constante stroom meevallers toe te schrijven aan een gunstig gesternte. De vraag is of deze stelling houdbaar is. Napoleon Hill heeft in de eerste helft van de vorige eeuw uitgebreid onderzoek gedaan en honderden succesvolle mensen persoonlijk geïnterviewd. Hij vond dat deze personen een aantal gemeenschappelijke kenmerken bezaten. Wilt u hierover meer weten, lees dan zijn bestseller Think and grow rich (ook in het Nederlands uitgegeven door uitgeverij Verba, met de titel Denk groot word rijk - ISBN 90 5513 131 8). Na het lezen van dit boek, en ook andere succesliteratuur, komen wij tot de conclusie dat er zoiets bestaat als “gecreëerd geluk”.
1. Pro-activiteit De succesvolle persoonlijkheid hangt niet lui achterover in een stoel in afwachting van een bezoek van vrouwe fortuna. Integendeel succesvolle mensen zijn constant bezig met het realiseren van hun doelstellingen. Niet lang geleden vertelde iemand mij “dat doelengedoe” is pure managerstaal. Toch is het hebben van concrete doelstellingen een van de belangrijkste vereisten voor succes. In de jaren vijftig werd in Amerika een groot aantal studenten van de highschool ondervraagd over hun doelstellingen. Op een paar procent na, had geen der studenten een duidelijk levensdoel voor ogen. Laat staan dat ze dit doel concreet hadden genoteerd op een vel papier. De paar procent die wel duidelijke doelstelling had geformuleerd, bleek ruim twintig jaar later extreem succesvol. De meesten hadden hun doelstellingen bereikt en waren bovendien financieel totaal onafhankelijk!
2. Een dynamische, positieve instelling Het is bewezen dat wij aantrekken, mensen en omstandigheden, waarover wij het meeste nadenken. Mensen die uiteindelijk een doorbraak bereikten hadden geloof in zichzelf en in hun persoonlijke capaciteiten. Ook vóór deze doorbraak zagen ze zichzelf in gedachten al als een succesvol persoon. Zij weten dat ze hun doelen zullen bereiken en weten ook dat ze alle uitdagingen die ze tegenkomen aankunnen. Zij leren ons vertrouwen te hebben in onszelf en dat men zich moet concentreren op succes, niet op falen. In dit verband is het belangrijk dat u uw doelstellingen positief formuleert en toevertrouwd aan een stuk papier. Denk bijvoorbeeld niet: “ik stop met roken!” In een psychologisch experiment werd proefpersonen opgedragen ergens niet aan te denken. Dat bleek een onmogelijkheid. In plaats daarvan zegt u tegen zichzelf: “Ik vind gezondheid belangrijk en doe er alles aan om gezond te blijven”.
3. Een brandend verlangen Naast een positieve instelling hebben succesvolle mensen een ongelooflijk verlangen hun doelstellingen te bereiken. Ze hebben altijd oog voor nieuwe kansen. Als ze er een ontdekken storten zij zichzelf voluit op hun nieuwe taak. Zelf herinner ik mij een verhaal van Boris Spassky, in de jaren zestig wereldkampioen schaken. Nadat hij een schaakpartij verloor bij het Russisch kampioenschap, destijds een van de belangrijkste toernooien op de schaakkalender, wandelde hij naar buiten en begon uit pure frustratie en teleurstelling een potje te janken. Maar na zijn beruchte nederlaag tegen Fischer op IJsland, was zijn verlangen gedoofd en kon hij de motivatie niet meer opbrengen terug te keren aan de top.
4. Voorbereiding Earl Nightingale verwoordt dit als geen ander: “Als u niet bent voorbereid op de kans wanneer die komt, zet de kans u voor schut”. Geluksvogels zijn mentaal, fysiek en emotioneel klaar om op de toppen van hun kunnen te functioneren wanneer dat van ze wordt gevraagd. Ze zijn leergierig en werken ontzettend hard. Bij elke activiteit waarbij ze betrokken zijn, ziet u ze lezen, oefenen en doen zij pogingen de geheimen van andere mensen die succesvol zijn in hun “tak van sport” te achterhalen. Zij realiseren zich als geen ander dat ze er klaar voor moeten zijn als de kansen zich voordoen.
5. Doorzettingsvermogen en gerichtheid op de lange termijn Veel mensen zijn op zoek naar “instant-succes”. Maar zo gemakkelijk is het helaas niet. Er zijn talloze verhalen van succesvolle mensen die jaren moesten ploeteren totdat het geluk ze toelachte. Het succes is niet weggelegd voor opgevers, wel voor doorzetters. Ik ken persoonlijk iemand die begin jaren negentig een revolutionair plan bedacht voor financiële planning. Ik moet toegeven dat ik nogal sceptisch was over de slaagkans van het project. Maar hij had een diepgeworteld geloof in zijn plan. Nu, tien jaar en vele tegenslagen later, heeft hij zijn doel bereikt. Het plan is op de markt gebracht en hij heeft een florerende onderneming.
6. Opofferingsbereidheid Het geluk komt ook succesvolle mensen niet aanwaaien. Veelal moeten zij allerlei andere zaken opofferen om hun doelstellingen te bereiken. Topsporters kunnen nooit een nacht stevig doorzakken, of als ze geen zin hebben een weekje afzien van hun rigide trainingsschema’s. Dat gaat niet samen met een fysieke en geestelijke topconditie. Maar ook voor verkopers geldt hetzelfde. Een paar weekjes luieren en geen afspraken maken komt ze duur te staan. Een week niet werken, betekent in ons vak meerdere weken tegenvallende verkopen.
7. Kristalheldere doelstellingen Helderheid is macht. Succesvolle mensen weten precies wat ze willen bereiken en hoe ze het gaan doen. Ze beginnen met een beeld van het eindresultaat in gedachten. Met dat heldere beeld voor ogen gaan ze aan de slag. Ze worden gemotiveerd door het heldere, en in hun ogen, uitdagende beeld. U komt niet erg ver met een vage gedachte aan “geluk” of “succes”. Sprekend is het resultaat van het Nederlands elftal op de wereldkampioenschappen voetbal in Frankrijk. Als een journalist aan trainer en spelers vroeg wat hun doelstelling was dan kregen ze steevast als antwoord: een plaats bij de eerste vier. Inderdaad is dat gelukt, maar het was wel de laatste van de vier plaatsen die ze konden verdienen.
8. Flexibiliteit Dit is een punt dat wij onder ogen moeten zien, hoe goed u ook bent voorbereid, u kunt nooit rekening houden met alle valkuilen op uw weg naar succes. Geluksvogels houden hun vorderingen nauwgezet in de gaten en maken aanpassingen daar waar nodig is. Wanner een bepaalde strategie niet blijkt te werken beginnen zij niet te mopperen of te schelden, laat staan de schuld in de schoenen van anderen schuiven. Ze staan constant open voor suggesties en ideeën waardoor ze hun oorspronkelijke doelen sneller en beter kunnen bereiken. Ze passen niet de doelstellingen aan de omstandigheden aan, maar passen hun acties aan zodat ze de doelstellingen wel bereiken.
9. Durf Uiteraard hebben wij het niet over dwaze ondernemingen of roekeloosheid. Het gaat om gecalculeerde risico’s. De zoektocht naar succes brengt u al snel op onbekend terrein. U zult uw “comfortzone” achter u moeten laten en gaat het avontuur tegemoet. Veel verkopers verkiezen het “gezelligheidsbezoekjes” af te leggen bij bestaande klanten. Dat is lekker makkelijk en zeker niet erg bedreigend. Maar het leidt tot niets. Een vroegere collega van mij deed jaren niets anders dan dergelijke gezelligheidsbezoekjes afleggen. Zijn resultaten waren niet denderend. Er was een reorganisatie met dreigend ontslag voor nodig hem uit zijn winterslaap te wekken. Het jaar daarop behoorde hij tot de topproducenten!
10. Actie Succesvolle mensen zijn extreem gericht op actie. Niet zomaar actie, maar uitsluitend activiteiten die ze dichter brengen tot het behalen van hun doelen. Er is maar één manier voor verkopers doelstellingen te bereiken: zoveel mogelijke productieve verkoopgesprekken voeren, al het andere is bijzaak en dus tijdverspilling.
Wij kunnen er niet om heen: succesvolle mensen creëren hun eigen geluk. Succes is geen toeval!
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer is directeur van Salesquest, gespecialiseerd in verkoop- en relatiemanagementtrainingen. Daarnaast is hij NIMA-Sales docent bij ISBW. Hij publiceert in diverse media over de praktische kanten van het verkoop- en marketingvak.
