In de verkoop draait alles om het overtuigen en beïnvloeden van klanten. Het succes van de verkoper hangt af van zijn mogelijkheden anderen zijn inzichten te laten overnemen. Het probleem hierbij is dat verkopers vaak technieken worden geleerd die prima werken in zogenaamde kleine verkopen, maar contraproductief zijn in meer gecompliceerde verkoopprocessen.
Vreemd genoeg heeft het tot de jaren zeventig van de vorige eeuw geduurd alvorens men het verkoopproces op een wetenschappelijke manier ging onderzoeken. Tot die tijd hield verkooptheorie zich vooral bezig met:
