Het beroep van verkopen kan zich niet verheugen in een erg hoog aanzien. Er zijn maar weinig beroepen die slechter scoren. In een recent Amerikaans onderzoek bleek dat alleen het imago van politici en advocaten slechter was dan dat van verkopers. Dat is niet terecht, betoogt Michel Hoetmer. Stelt u zich nu eens voor dat alle verkopers in dit land drie dagen gaan staken: de hele economie komt gierend tot stilstand en rampspoed wordt ons deel.
U heeft een verkoper vast wel eens horen verzuchten: “Ik heb geen beroep geleerd, dus ben ik in de verkoop terechtgekomen”. Het beroep van verkopen kan zich niet verheugen in een erg hoog aanzien. Er zijn maar weinig beroepen die slechter scoren. In een recent Amerikaans onderzoek bleek dat alleen het imago van politici en advocaten slechter was dan dat van verkopers.
Verkoop in de politiek Niet lang geleden ben ik nog flink boos geworden over de vooroordelen tegen verkopers. Ik ben lid van een politieke partij. Helaas keren de kiezers deze partij in grote getale de rug toe. Ook lokale afdelingen hebben last van alle missers die door de landelijke partij worden gemaakt. Het ledental van de afdeling neemt de laatste jaren in een onrustbarend tempo af. Het vullen van de lijst voor de verkiezen is in deze omstandigheden een onmogelijke opgave.
Enkele bestuursleden vonden dat het tijd was voor actie. Er moest een advertentie worden geplaatst om de bewoners op te roepen de zieltogende partij te redden. Na eindeloos gediscussieer kwam er een advertentie met een hoog “help ons"-gehalte uit de grote toverhoed. Met zielig doen kom je niet erg ver, vond ik, en ik maakte aan mijn collega’s duidelijk dat de advertentie een slecht idee was. Laat burgers zien dat de politiek nuttig is, zowel voor henzelf als voor de actieve deelnemers. Vertel over “win-win” situaties en niet over “win-lose” situaties. Want dat was de feitelijke boodschap van de advertentie: “wij worden er beter van en jij moet dat nog maar afwachten”. Je moet de partij verkopen en niet zielig doen, voegde ik er nog aan toe. Dat had ik niet moeten zeggen. Het woord verkopen werkte als een rode lap op een dolle stier. Enkele leden stortten al hun gram over mij uit. Een politieke partij verkopen? Wij hebben helemaal niets in de aanbieding! Verkopen lijdt tot excessen, kijk maar hoe Foster Parents Plan zieltjes probeert te paaien met trieste verhalen over arme kinderen. De lokale fractievoorzitter merkte nog op dat ze er moe van was om telkens maar weer uit te leggen waarom ze voor de politiek had gekozen en niet voor een ander beroep. Om een lang verhaal kort te maken: de advertentie werd geplaatst in de krant en genereerde, zoals ik had verwacht, geen enkele reactie.
Eerlijk beroep Laat ik het maar eens duidelijk stellen: verkopen is een eerlijk beroep, verkopen is een echt vak, een kunst zo u wilt. Uiteraard zijn er in dit beroep, net zo als in andere beroepen excessen. Daarop mag je natuurlijk nooit iedereen op afrekenen. Soms duurt het ook eventjes voordat een beroepsgroep het aanzien krijgt die het verdient. Kijkt u maar eens naar een andere beroepsgroep: ruim twee eeuwen geleden waren artsen nog echte kwakzalvers die weinig meer te bieden hadden dan bloedzuigers en aderlatingen. Tegenwoordig staat het artsenberoep in hoog aanzien.
Iedereen is verkoper Veel mensen realiseren zich niet dat iedereen aan verkopen doet. Als uw zoontje van vier snoep wil hebben zal hij dat idee aan u moeten verkopen. Toegegeven, zijn communicatietechnieken zijn nog niet helemaal optimaal en als hij zijn zin niet krijgt begint hij te stampvoeten of zet het op een blèren, maar hij is wel bezig met zijn eerste stuntelige verkoopactiviteiten.
Een andere voorbeeld: stel u komt vanavond thuis van een drukke werkdag. U bent hondsmoe en zou niets liever doen dan lui onderuit zakken in uw gemakkelijke fauteuil voor de open haard. Helaas heeft uw partner andere ideeën. Zij heeft zin in een lekker avondje uit en werpt al haar scharmes in de strijd om haar idee te verwezenlijken: verkopen dus!
Managers Nog een voorbeeld: u komt morgen op het werk en de directeur roept het hele managementteam bij elkaar. Het gaat niet goed met de zaken en er moet snel worden ingegrepen. De organisatie gaat op de schop. Of u uw medewerkers eventjes wilt inlichten. Ontdaan van deze jobstijding trekt u zich terug in uw kantoor. In feite heeft u twee mogelijkheden:
Uw medewerkers in een hermetisch afgesloten vertrek verzamelen en ze vertellen dat er ingrijpende veranderingen op komst zijn in de organisatie. U bent het er ook niet mee eens, maar zo is het nu eenmaal, het wordt allemaal van hogerhand opgelegd en u kan er ook niets aan doen.
Volledig achter het beleid gaan staan en het verkopen aan uw medewerkers.Meehuilen met de wolven in het bos heeft voor een manager meestal weinig zin. De eerste optie is een zwaktebod. Want de medewerkers zullen u zien als een werktuig van het hogere management en dus bent u medeverantwoordelijk voor hun misère. Effectieve managers kiezen voor de tweede optie: het beleid verkopen aan de “werkvloer”. Managers worden daarvoor ingehuurd.
Veranderen is verkopen Niet zelden bevindt de manager zich in de positie waarin hij zelf iets wil veranderen in een organisatie. Ook nu heeft hij al zijn verkooptalenten nodig. Zelden kunnen managers iets op eigen houtje beslissen en dus moet er worden verkocht. Hij heeft al zijn talenten nodig om medewerkers en collega managers van zijn gelijk te overtuigen. Kortom: managers zijn de hele dag bezig met verkopen, of u het nu wil of niet. Een ander beroep kiezen heeft ook al weinig zin: de kans is groot dat u ook daar zult moeten verkopen.
Er is helemaal niets mis met verkopen. Verkopen is een eerlijk en mooi beroep. De artsen kunnen enkele dagen staken, maar dat heeft weinig effect. Op z’n hoogst is het wat drukker op de eerste hulp afdelingen van de ziekenhuizen. Stelt u zich nu eens voor dat alle verkopers in dit land drie dagen gaan staken: de hele economie komt gierend tot stilstand en rampspoed wordt ons deel. Verkopen is niet alleen een mooi beroep, maar ook nog eens het belangrijkste beroep. Zonder verkopen gebeurt er helemaal niets.
Michel Hoetmer
Wilt u reageren op deze column of wilt u de reacties lezen, klik dan hier.
Michel Hoetmer is directeur van Salesquest, gespecialiseerd in verkoop- en relatiemanagementtrainingen. Daarnaast is hij NIMA-Sales docent bij ISBW. Hij publiceert in diverse media over de praktische kanten van het verkoop- en marketingvak.
