Koude acquisitie via de telefoon kost veel inspanning en levert regelmatig weinig op. Een van de oorzaken waarom het niet zoveel oplevert is de toepassing van verkeerde technieken. Maar dat is natuurlijk slechts een deel van het verhaal. Koude acquisitie is, de naam zegt het al, nogal koud. Dit euvel verhelp je evenmin met betere technieken. Dus is het verstandig om ook eens te kijken naar andere methoden om nieuwe klanten te werven.
Op Hubspot.com vond ik een interessant onderzoek naar de effectiviteit van verschillende acquisitie-instrumenten. Jeanne Hopkins zet de moeite die de marketeer moet doen af tegen de resultaten die de inspanningen opleveren.
Wat scoort goed?
Op nummer 1 komt: webinars/seminars, gevolgd door respectievelijk nieuwsbrieven, producten laten uitproberen, white papers, promotioneel materiaal, gratis aanbiedingen en andere prikkels, kortingen en interactieve tools.
Het webinar levert de grootste 'return on effort'. Het bedenken en promoten van een webinar vreet tijd en enerige, maar het levert naar verhouding de meeste klanten op. Idem dito met nieuwsbrieven. Ook dat is een constante inspanning, maar is zeker de moeite waard.
Wat is de reden?
De vraag is: waarom scoort een webinar naar verhouding zo goed? Ik probeer een antwoord te geven. Laten wij eerst naar enkele andere methoden kijken.
Stel u surft op het web en belandt op een interessante website. Uw oog valt op de mogelijkheid om u te abonneren op de nieuwsbrief. U meldt zich snel aan en surft vervolgens naar een andere site.
De aanmelding kostte nauwelijks enige moeite. Wellicht bent u het al weer vergeten op het moment dat de eerste nieuwsbrief in uw elektronische post belandt. Als u geen tijd hebt of het onderwerp prikkelt u niet, dan is het een fluitje van een cent om de nieuwsbrief in de elektronische prullenbak te deponeren. Jammer van de inspanning van de afdeling marketing.
Zelf heb ik de ervaring dat het soms wel een jaar of langer duurt voordat iemand zich op de een of andere manier bij me meldt. En ook dan is succes niet verzekerd. Maar het is en blijft de moeite waard.
Zelfde probleem met white papers
Hetzelfde overkomt mij met enige regelmaat met white papers (daarover binnenkort meer). Soms stuit ik toevallig op een interessante white paper. In andere gevallen attendeert de maker van de white paper me op het bestaan van het document via een e-mail.
Wat de aanleiding ook is, ik download de white paper en sla hem op in een speciaal daarvoor bestemd mapje. Grappig genoeg wacht ik regelmatig met het printen van de whtie paper. Waarom? Weet ik niet. Het idee is dat ik de white paper later ga lezen. Helaas voor de maker is er soms geen later. Ik vergeet het gewoon.
En het webinar?
Het verschil met een webinar is dat degene die zich aanmeldt een verplichting aangaat, dwz. het webinar 'bezoeken'. Met bezoeken bedoel ik natuurlijk luisteren en naar het computerscherm turen.
Een webinar is minder vrijblijvend. Daarom ben je ook wat kieskeuriger. Je maakt een serieuze afweging of je wilt meedoen of niet.
Wederzijdse inspanning
Het webinar vergt dus ook een inspanning van de prospect. Waarschijnlijk is de prospect ook al meer betrokken bij het onderwerp. Het zijn vermoed ik allemaal redenen waarom webinars naar verhouding goed scoren. Binnenkort zal ik meer aandacht besteden aan de verschillende onderwerpen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
