Er zijn talloze onderzoeken die aantonen dat mensen volop liegen en bedriegen. Liegen kan op vele manieren: bluffen, de context van een verhaal aanpassen, een uit nood geboren leugen, kleine en grote overdrijvingen, zaken weglaten, onbewezen claims presenteren als feiten, complimenten uitdelen om iemand anders gunstig te stemmen, et cetera. Iedereen liegt, maar niet altijd bewust.
Robert Feldman (Universiteit van Massachusetts) deed uitgebreid onderzoek naar de manier waarop mensen zichzelf presenteren en daarbij de waarheid geweld aandoen.
Feldman vroeg studenten zichzelf aan een vreemde te presenteren. Hij maakte stiekem video-opnamen van de gesprekken en analyseerde de opnamen. Hij was in het bijzonder geïnteresseerd in het aantal leugens dat de studenten vertelden. Zestig procent van de studenten gaf toe minimaal één keer gelogen te hebben gedurende de conversatie van circa tien minuten. De totale groep vertelde gemiddeld 2,9 onwaarheden per gesprek. De onwaarheden varieerden van kleine tot aperte leugens.
Liegen bleek verder niet sekseneutraal: vrouwen logen om de vreemdeling een goed gevoel over zichzelf te geven, mannen logen om zichzelf beter te profileren.
Liegen loont
Verkopers zijn net gewone mensen. Ook zij liegen. Misschien wel iets vaker dan de doorsnee burger. Het heeft te maken met de wil (of dwang) tot scoren. De communicatiewetenschapper Maarten Niemeyer van de Universiteit van Twente deed een interessant onderzoek naar het fenomeen ‘Duper’s delight’. Dit is de lol die sommige mensen hebben over hun eigen geslaagde leugentjes waarmee ze soms anderen duperen.
Hij trommelde een aantal medeplichtigen op, hulde ze in Albert Heijn uniforms en liet ze kerstschuimpjes verkopen. Het scriptje ging als volgt: "Goedemorgen, mag ik u misschien wat vragen? De kerst komt er weer aan en daarom zijn de kerstschuimpjes bij AH in de aanbieding. De prijs is 100 eurocent. (2 seconden pauze) Dat is 1 euro, dat is een koopje! Wilt u misschien een zakje meenemen?"
De argeloze voorbijgangers werden eventjes op het verkeerde been gezet. 100 Eurocent klinkt veel duurder dan één euro. Het ene deel van de groep kreeg de opdracht plezier te tonen in hun trucje, ze lachten oprecht, de toon van hun stem ging omhoog en ze praatten harder. Het andere deel van de groep moest schaamte veinzen.
De verschillen waren enorm. De groep die plezier in het trucje had, verkocht in 70 procent van de gevallen en de beschaamde groep slechts in 30 procent van de gevallen. Liegen of trucjes uithalen loont dus wanneer je er zelf oprecht plezier in hebt. Zou dat zoveel anders zijn voor managers of gewone medewerkers die een collega ergens van willen overtuigen en de waarheid geweld aandoen? Ik denk van niet.
Maar!? Je mag niet liegen!
Er zijn mensen die pittig hebben gereageerd op mijn artikelen Verkoopmythe: wees authentiek en Ongewenste eerlijkheid? Ze beweren bijzonder stellig dat je nooit mag liegen. Daarbij heb ik sommigen op leugentjes betrapt, zoals het verkeerd weergeven van mijn standpunt of overdrijvingen. Met sommigen heb ik een korte persoonlijke correspondentie gevoerd via de e-mail. Wat me direct opviel was dat hun toon in de persoonlijke e-mails een stuk milder was dan in de openbare reacties.
De conclusie is duidelijk: iedereen liegt in mindere of meerdere mate. Stelt u zich eens een wereld voor waarin iedereen de waarheid spreekt en niets dan de waarheid. Het geeft aanleiding tot malle toestanden.
Een medewerker verschijnt op het werk. Een eerlijke collega merkt op: 'Wat zie jij er vandaag belabberd uit!' Tja.. zoiets bevordert de onderlinge relaties!
Een manager heeft wetenschap over een op handen zijnde reorganisatie. Hij heeft deze kennis verkregen onder strikte geheimhouding. Zijn medewerkers vermoeden dat er iets aan de hand is en stellen hem vragen. Moet hij dan de waarheid vertellen? Het lijkt me niet.
Zo kan ik nog veel meer voorbeelden geven waarin onze medemens niet is gediend bij de waarheid of de waarheid zelfs niet wenst te horen. Eerlijkheid maakt soms meer kapot dan je lief is.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Al of niet liegen zou eigenlijk geen discussie moeten zijn. Volgens mij gaat het daar niet om, maar de discussie erover is wel interessant.
Probleem zit denk ik in het werkwoord liegen zelf. Taalgebruik is geen wiskunde waarin iets waar is of nietwaar.
Bijna alles is een meerdere of mindere mate waar en nietwaar, daarom verdienen de advocaten er goed aan en is juridische taal ook zo krom.
Wat mensen zeggen, kan je ze dus ook niet aanrekenen door het uit te rekenen. In de meeste gevallen drukt taal een gevoel of intentie uit en heeft dus altijd een hoog (onbewust) waarheidsgehalte. Je kunt dus ook de waarheid liegen, al meen je er niets van.
In feite komt het erop neer dat mensen eigenlijk NOOIT liegen, wat ze ook zeggen, er is altijd wel iets van waar dus is het niet gelogen.
Ook wel genoemd een gezonde Jezuïeten mentaliteit, want die zien overal wel iets goeds in. Zie het recente incident met ons aller Jack Smiley.
Je moet dus eerst nadenken wat de ander met een bepaalde opmerking wil zeggen, en niet zozeer “wat ” er precies gezegd wordt, maar die moeite nemen we niet meer in deze gehaaste maatschappij waarin we toch al nauwelijks echt naar elkaar luisteren. Dikke huid helpt dan enorm. Je merkt het al als iemand je een hand geeft maar je daarbij niet in de ogen kijkt; in zekere zin is dan ook de hand al gelogen.
Inderdaad, we spelen een spel, maar zonder regels, vrijheid blijheid is de norm, maar toch kan je nog een rode kaart krijgen als je te “authentiek” bent.
Maar dat zegt ook iets over de gever van die rode kaart, die zal dan in het voortraject zelf wel ergens over gelogen hebben, wat hij nu met de rode kaart wil wegwapperen.
Overigens, dit hele verhaal is ook uit de duim gezogen, dus gelogen?
Marc
|
|
20
-
05
-
2010
|
15
:
26
uur
Maar geldt e.e.a. ook niet voor de kopende partij? Alsof kopers wél altijd volledig openheid van zaken geven? Ik heb nog nooit een manager meegemaakt die precies aangaf wat hij of zij te besteden had. Vaak is men of 'helemaal voorzien', is er 'geen budget beschikbaar' of is men 'tevreden met de huidige leverancier/oplossing'! Een goede ondernemer prikt daar doorheen en overtuigt de koper van de waarde van zijn product/dienst. Desnoods creëert hij nu een need, die hij in een later stadium alsnog kan verzilveren.
Eerlijk is wat anders dan bot. respectvol is wat anders dan liegen. De wijze waarop Michael Hoetmer dit verhaal presenteert, lijkt bedoeld om het gedrag van verkopers te vergoelijken.
Wat ik mis in het relaas is de intentie. Wanneer ik de waarheid kleur om iemand niet publiekelijk te schofferen lijkt me dat niet één op één vergelijkbaar met informatie over een dienst of product kleuren om er zelf (financieel) beter van te worden. Voorbeeld één lijkt me toekomstbestendig, voorbeeld twee lijkt me korte termijn rendement gefocust.
het oordeel over intentie en de morele afweging moet ieder voor zich maken. De consequenties,ook die op de langere termijn, krijg je erbij cadeau.
Liegen zou dan slechte (zelfzuchtige) intentie zijn, en ''eromheen'' liegen, voor bestwil dus, meer ''lijmen''.
Maar goede intenties kunnen ook wel eens verkeerd uitpakken, en dan blijf je met je lijmen toch nog wel verantwoordelijk voor het eindresultaat vind ik, hoe ''unfair'' dat dan ook mag lijken. Je neemt dus wel een risico, voor niets gaat de zon op.
Eerlijkheid is niet altijd gewenst nee. Sommige dingen willen we zelf ook niet horen en daarin houden we onszelf voor de gek, of: liegen we tegen onszelf. Leuk stuk!
Over de auteur:
