De meeste bedrijven, zowel klein als groot, zijn vertegenwoordigd op het internet. Helaas blijven de gewenste resultaten vaak uit. Uit onderzoek blijkt dat 90% van de bedrijven (groot en klein) niet weet waar ze mee bezig zijn. De meeste websites lijden een zieltogend bestaan. De vraag is: hoe werft u wel nieuwe klanten via het internet?
Volgens Cor Hospes de auteur van ‘Alle 13 goed!" - een prima en onderhoudend boek over online marketing - weten veel bedrijven niet wat ze met internet aan moeten. Dus vallen de resultaten tegen. Persoonlijk onderschrijf ik de mening van Cor Hospes voor de volle 100%. Ondernemers en marketeers hebben geen flauw benul hoe ze succesvol opereren op het internet.
Meer van hetzelfde
De overgrote meerderheid blijft doen wat ze altijd al deden: boodschappen de wereld insturen in de hoop dat er iets van blijft hangen. Denk hierbij aan banners, pop-ups en e-mailings. Ook veel websites zijn klassieke reclamefolders verpakt in een elektronisch jasje. Ze vertellen wie het bedrijf is, wat ze doen en hoe goed ze zijn. Het werkt voor geen meter.
De klassieke manier van adverteren is je doelgroep bepalen en zo hard mogelijk tegen ze aantoeteren. Dat noemt men in jargon ook wel ‘pushen’.
De bekende marketeer Seth Godin heeft hiervoor de term interruptiemarketing bedacht. Elke keer dat een adverteerder de aandacht van een potentiële klant probeert te trekken interrumpeert hij die persoon bij zijn bezigheden. Het meest pregnante voorbeeld hiervan is een TV-reclame midden in een spannende detective. Veel mensen ervaren het als bijzonder irritant. Daarmee zeg ik niet dat klassieke reclame niet werkt. Die werkt wel. Maar op internet is het een doodlopende weg.
De omgekeerde wereld
Internet werkt precies andersom. Internet is een pullmedium. Het initiatief ligt bij de potentiële klant. Hopelijk komt die op het idee een bezoekje aan uw site af te leggen. Nog mooier: wie weet keert hij terug. Nog beter: wie weet gaat hij een gesprek met u aan. Slimme marketeers verleiden de bezoekers hiertoe. Ze vragen toestemming voor de interactie. Seth Godin noemt dit ‘permission marketing’.
Een voorbeeld hiervan is de elektronische nieuwsbrief op deze site. U kunt zich vrijwillig aanmelden. Daarvoor maakt u een profiel aan (verstrekt vrijwillig enkele gegevens) en verzoekt om toezending van de wekelijkse of dagelijkse nieuwsbrief. Waarom? Omdat u denkt dat het nuttig voor u is. Wilt u de nieuwsbrief niet meer ontvangen? Dan kunt u zich zonder problemen afmelden. Het draait om het vrijwillige karakter.
Dit is in een notendop het fundamentele verschil tussen de klassieke marketing en marketing via internet. Het heeft geweldige consequenties voor de manier waarop u zich presenteert en probeert de dialoog met uw bezoekers aan te gaan.
Bijvoorbeeld wanneer u de ongeschreven wetten van het internet negeert. Denk hierbij aan Spam. Spam is reclame die op u wordt afgevuurd – meestal via e-mails – waarvoor u geen toestemming hebt gegeven. Trouwens daarvoor zijn tegenwoordig wel wetten geschreven.
Ongevraagd is ongewenst
Ongevraagd mailings versturen naar particulieren is al sinds enkele jaren verboden. Maar binnenkort is het ook afgelopen met ongevraagde e-mailings naar zakelijke klanten en prospects. Met uitzondering van uitingen die passen binnen de leverancier / klantrelatie. Vanaf 1 oktober 2009 staan er fikse boetes op het ongevraagd versturen van e-malings naar zakelijke klanten.
Tip. Werk altijd met dubbele opt-in. Opt-in betekent dat de ontvanger u toestemming heeft gegeven. Dubbele opt-in gaat een stapje verder. Bijvoorbeeld: iemand meldt zich aan voor uw nieuwsbrief. Het e-mailadres wordt definitief in de database opgenomen wanneer de aanmelder positief reageert op een door u verzonden bevestigingsemail. Hiermee hebt u bewijs in handen dat de ander zich vrijwillig heeft aangemeld.
De gouden regel op internet is:vraag altijd eerst toestemming.
Die toestemming krijgt u nooit of te nimmer wanneer de prospect er het nut niet van inziet (relevantie). Of zich niet bewust is van uw aanwezigheid op het internet. Maar dat is voer voor een volgende aflevering in deze serie.
PS. Kijk ook eventjes op de website "Alle 13 goed!" u vindt er talloze voorbeelden en tips.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Helemaal mee eens Michel! Interruptive marketing (ook wel outbound marketing genoemd) werkt niet op internet. Helaas kom ik nog allerwegen mensen (ondernemers, marketeers, recruiters, verkopers) tegen die online pushmarketing omhelzen. En daarbij ook nog eens het belang van online sociale media, zoals blogs en sociale netwerken, niet zien of niet willen zien. Want daar draait het echt om pullmarketing. Daar moet interactie met (potentiële) klanten worden aangegaan. Daar moeten relaties opgebouwd en onderhouden worden. Maar push-, outbound- of interruptive marketing worden juist niet gekenmerkt door het interactieve aspect.
Er is nog veel winst te halen en dat begint met bewustwording.
Leo Kranenburg
|
|
14
-
08
-
2009
|
00
:
23
uur
beste Michel, een leuk stuk om te lezen! Hoewel uit sommig onderzoek blijkt dat marketeers hun eigen online kennis hoger inschatten dan jij stelt (Grote Marketing Enquete 2009 meet zelfs een verbetering op dit vlak), is het inderdaad waar dat er online nog veel groeiruimte is. Wellicht handig voor de lezer is dat de nieuwe spamwetgeving ook geldt voor bestaande klantenbestanden. Ook hiervoor moet je aanwijsbaar toestemming hebben om te mailen, wil je het risico op een boete niet lopen.
Rake inleiding. Veel websites blijven na de oplevering steken op 'mooi zijn' en bereiken eigenlijk niet het doel waarvoor ze gebouwd zijn: klanten werven!
Aan de andere kant willen bedrijven met totaal oninteressante producten hun product blijven slijten - ook via het internet. Om dit op een slimme 'pull' methode te doen kan erg lastig zijn!
Over de auteur:
