In de serie over acquisitiebloopers hebt u kennisgemaakt met de grootste blunders die verkopers dagelijks maken in hun koudeacquisitiegesprekken. U hebt ook al enkele praktische tips kunnen lezen. Het is dus hoog tijd om daar meer aandacht aan te besteden. Hoe kan het beter?
Ik begin met een op het eerste gezicht malle vraag. Stel, u bezoekt een bijeenkomst van bijvoorbeeld een hobby-, sport- of bedrijvenclub. Hebt u dan moeite contact te leggen met vreemden? Waarschijnlijk gaat het van een leien dakje.
Waarom? U hebt een gemeenschappelijk onderwerp om over te babbelen. U deelt dezelfde passie. Aardige kans dat u daarover begint als u een gesprekje met een wildvreemde aanknoopt. Het gesprek verloopt gesmeerd. U praat beiden honderduit. Daar ligt de sleutel tot succes in de koude acquisitie:
Breng een gemeenschappelijke interesse ter sprake.
Zo simpel is het! Als ik dit vertel, roept menig verkoper opgewonden: "Ja, jij hebt gemakkelijk praten, wat is dan die gemeenschappelijke interesse?" Van juniorverkopers begrijp ik dat ze op deze manier reageren. Maar als een ervaren verkoper zoiets vraagt, is er eigenlijk maar één antwoord:
"Als jij dat met al die jaren ervaring nog steeds niet weet, wordt het hoog tijd een ander beroep te kiezen. Dan ben je niet serieus bezig met je vak en een kostenpost voor je baas!"
"Jij durft", zult u misschien denken? Wellicht ben ik ook te hard, maar het is toch ondenkbaar dat een ervaren verkoper niet weet wat de problemen van zijn klanten zijn? Problemen waarvoor hij een goede oplossing heeft? Ja en nee. Hij zou het moeten weten.
Het punt is dat bedrijven (en helaas ook trainers) hun product met al die leuke toeters en bellen centraal stellen. De klant met zijn problemen is een lastige bijkomstigheid. Dan is het toch logisch dat verkopers zoveel over hun leuke kralen en spiegeltjes leuteren?
Veel bedrijven hebben productspecialisten in dienst. Is er in uw bedrijf een klantproblemenspecialist? Waarschijnlijk niet. In ieder geval niet met die titel.
Als ik dus aan verkopers vraag: voor welk probleem van de klant heb jij de beste oplossing? Dan krijg ik negen van de tien keer een…. u raadt het al een oplossing. Zelfs als ik er bij vertel: ik wil een probleem horen en geen oplossing.
Allereerst dient er een paradigmaverschuiving plaats te vinden. De focus verleggen van oplossingen naar specifieke problemen van klanten. Ga eens een dag brainstormen en bedenk welke problemen uw product of dienst voor de klant oplost. Concentreer u op die gebieden waar u in relatie tot uw concurrenten het beste probleemoplossend vermogen hebt. Het zijn van die irritante dingetjes waar uw klanten slapeloze nachten van hebben.
Dit is de eerste stap die bedrijven en hun verkopers moeten maken willen ze succes hebben in de acquisitie.
Trek er een paar dagen of desnoods een week voor uit om u voor 100% te verdiepen in de sores van uw potentiële klanten.
Managers en verkopers (ze zijn het voor een keer met elkaar eens) reageren in koor: "daar hebben wij geen tijd voor!" Alsof lukraak klanten bellen en telkens het deksel op je neus krijgen wel een zinnige tijdbesteding is. Laat me niet lachen!
En toch is dat precies wat er gebeurt. Men schiet op alles wat los en vast zit. Voorbereiden? Geen tijd voor. Ik vraag de klant wel wat hij doet. Daarmee maak je direct indruk. Inderdaad: de indruk dat verkopers geen flauw benul hebben waarover ze praten. Maar dat doet niet ter zake. Ze zijn bezig, van de straat. Binnen is het heerlijk warm. Wat ze over het hoofd zien is dat verkopers buiten hun geld verdienen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Gelukkig komt de schrijver ook tot het inzicht dat klantgerichtheid, oog en oor hebben voor de klant (dat is wat anders dan de oren laten hangen naar de klant) belangrijk is.
Heb je interesse voor de klanten, weet je wat het probleem van de klant is en heb je daar de oplossing voor, dan verkoopt je product of dienst vanzelf. Het enige wat je moet doen is zorgen voor tevreden klanten, dat zijn per slot de beste verkopers.
Een bedrijf dat verkopers in dienst heeft, heeft waarschijnlijk een product dat zichzelf niet verkoopt en het is dus maar de vraag of de klanten daar behoefte aan hebben.
De belangrijkste acquisitieblunder heb ik dan ook gemist:''praten en niet luisteren''.
Nu ben ik wel benieuwd hoe een verkoper bij een koude acquisitie achter het probleem van de klant, de prospect gaat komen. Wat is dan de openingszin?
Alex
|
|
3
-
02
-
2009
|
10
:
02
uur
@Oosterbaan... U mag best zeggen dat dit artikel u irriteert, geeft niks. :-) Als u zich maar realiseert dat wanneer u weerstand ervaart, u op het punt staat iets te gaan leren, waarbij het aan de andere kant natuurlijk zo kan zijn dat Nederlands uw passie is. In dat geval heb ik niets gezegd. p.s. volgens mij staat het goed in de tekst, is het verbeterd?
Leuk artikel trouwens Michel en boordevol waarheid! groet Alex
Over de auteur:
