De serie acquisitiebloopers nadert zijn ontknoping. Was de lijst nog niet lang genoeg? Kan er nog meer fout gaan? Ja, hoor maakt u zich vooral geen zorgen. Verkopers zijn een creatief volkje, ook als het op blunderen aankomt.
6e blooper: "Wij kunnen kosten voor u besparen!"
Het lijkt een heel erg aantrekkelijk begin van het gesprek. Zeker in deze barre economische tijden. Iedereen wil toch geld besparen? Het is een goed argument. Daarover wil ik geen twijfel laten bestaan.
Maar hoe vaak denkt u dat prospects dit argument hebben gehoord? Geloof me: veel vaker dan ze lief is. Verkopers gebruiken het argument te pas en te onpas, ook in de privésfeer. Hoe vaak bent u het afgelopen jaar gebeld door een energiemaatschappij? Of door iemand die u vertelde dat u flink kunt besparen op uw telefoonrekening?
Kosten besparen is een cliché. Clichés stoten af. 90% van de deelnemers aan mijn training ‘Effectiever Acquireren’ begint zijn gesprek met het argument "u kunt kosten besparen’!
Er kleeft nog een nadeel aan deze kapstok. Het klinkt betweterig, het irriteert. De prospect vraagt zich onwillekeurig af: "Hé wijsneus hoe kan jij dat nou weten?" Het gesprek begint negatief.
De verkoper zet de toon voor het gesprek. Met dit argument zet hij de verkeerde toon. In de psychologie noemt men dit verschijnsel 'priming'. Overigens is dit woord objectief. U kunt iemand negatief of positief primen. Het is een automatisch (onderbewust) proces.
Wist u bijvoorbeeld dat jonge mensen in de nabijheid van ouderen trager gaan bewegen? Nog sterker: als iemand vragen over ouderen aan jongeren stelt, gaan die jongeren (eventjes) in de vertraging. Het bleek uit een boeiende test waarin jongeren een vragenlijst over ouderen moesten invullen. Om de vragenlijst in te leveren moesten de jongeren de lift nemen naar een andere verdieping. Het bleek dat ze er langer over deden om naar de lift te lopen dan een controlegroep die neutrale vragen moest beantwoorden.
Tip. Vertel bijvoorbeeld dat u anderen hebt geholpen bij het verhogen van hun winst of hebt geholpen bij stroomlijnen van hun bedrijfsprocessen. U zegt hetzelfde, maar gebruikt andere woorden.
Tip. Spreek in de derde persoon ('anderen'). De prospect voelt zich minder snel aangevallen.
7e blooper: veel te lange verhalen
U stoort een ander altijd met een acquisitiegesprek. Dat had ik toch al eerder gezegd? Als de verkoper begint met een heel lang en vooral saai verhaal, loopt de verkoper het risico dat de prospect direct stopt met luisteren. Nog erger: de prospect onderbreekt de verkoper en zegt in een reflex: "daarin ben ik niet geïnteresseerd!"
Tip. Schrijf uw kapstok voor het koude acquisitiegesprek woord voor woord uit. Controleer de lengte met een stopwatch. Lees rustig voor. Duurt het langer dan 20 (maximaal 30) seconden? Kort uw kapstok in!
Verkopers reageren regelmatig met: "Opschrijven? Ben je nu helemaal gek geworden? Ik ga geen verhaaltje van papier voorlezen, mij niet gezien!"
Inderdaad een verhaal voorlezen van papier is een doodzonde. De prospect hoort het meteen. Grote sprekers lezen ook niet voor. Ze oefenen, oefenen en oefenen nog meer. Net zo lang totdat het perfect is. Acteurs doen precies hetzelfde. Het kost moeite, maar ik heb ook niet gezegd dat het gemakkelijk is.
Pas op! De in deze miniserie aangehaalde bloopers hebben betrekking op de allereerste minuut van het koude acquisitiegesprek.
Naar aanleiding van de vorige blooper beweer ik dus niet dat het (hele) gesprek is gebonden aan een bepaalde tijdsduur. Als het lukt de interesse van een prospect te prikkelen, heeft de prospect in de regel meer tijd dan u ooit voor mogelijk houdt.
Wat dan wel?
Wellicht reageert u met "heel leuk dat je zegt wat ik niet moet doen, maar hoe dan wel?" Daarop kom ik in mijn volgende blogs terug. U krijgt alvast een voorzetje: geef antwoord op de vraag (vanuit de prospect bezien):
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
