Wat doet u met klussen die u niet leuk vindt? De kans is groot dat u ze uitstelt. Het is een belangrijke reden waarom verkopers zo weinig resultaten boeken met koude acquisitie. Ze beginnen er nooit écht aan, ze zien er als een berg tegenop. Ze vertonen vluchtgedrag. Wat kunt u er aan doen?
Het gaat met koude acquisitie zoals zoveel andere vervelende klussen. Vroeger was mijn kantoor één grote puinzooi. Als u rondkeek zag u stapels post, boeken en tijdschriften rondslingeren.
Ik walgde van mijzelf
Op een zeker moment was ik zo ziek van mijzelf dat ik alles heb weggesmeten wat niet van waarde was. Inclusief paperassen met aantekeningen van verkoopgesprekken bij potentiële opdrachtgevers. De houdbaarheidsdatum was al lang geleden verstreken. Schoonschipmaken luchtte geweldig op. Sindsdien gaat het prima.
Dat is het probleem met ‘vervelende klussen’. Je stelt ze uit tot iets later en dan nog weer later. Ze hebben de neiging zich op te stapelen tot een grote berg. Het is veel gemakkelijker over een klein hobbeltje te stappen dan een berg te beklimmen.
Systematisch werken
De truc is dat ik mijn administratie tegenwoordig bijhoud. Alles zit netjes in een systeem. De post afhandelen? Een paar minuten werk per dag. De boekhouding? Ook zo gepiept. Een keer per week eventjes klussen en klaar is Kees. Het geeft nog een lekker gevoel ook.
Het probleem van beginnen met koude acquisitie is hetzelfde als het probleem met alle andere ‘vervelende’ klussen. Wij stellen ze uit en creëren bergen in ons hoofd of op ons bureau. Vaak zit er ook geen systeem in.
Begin met elke dag enkele prospects te bellen, bijvoorbeeld een stuk of vijf. Dat is het enige doel: bellen en een serieuze poging ondernemen.
Het resultaat is niet belangrijk. U bent geslaagd wanneer u een serieuze poging hebt ondernomen. Niets meer, maar ook niet minder.
Te hoge verwachtingen
Veel verkopers en hun managers stellen de doelen veel te hoog, ze sturen op afspraken. Ze sturen op het eindresultaat. Daarbij blijft de manier waarop de verkoper ‘het’ moet doen onderbelicht. Dat is meteen het grote knelpunt. Men zet een negatieve spiraal in werking: hooggespannen verwachtingen, veel teleurstellingen, afkeer van de taak.
Knip het proces op in verschillende delen:
- Eerst de juiste prospects selecteren (of laten selecteren).
- Bellen en proberen de juiste persoon te spreken
(of: naam van de juiste persoon achterhalen).
- Interesse opwekken en een gesprek aanknopen.
- Beoordelen of er een behoefte is en of de kandidaat interessant is.
- Samen met de prospect een vervolgactie plannen.
Het hoeft allemaal ook niet in een keer. Als u het op één van deze stappen laat afweten, gaat het mis.
Bijvoorbeeld: omdat verkopers vaak zo zijn gefocust op afspraken, vergeten ze de prospect te kwalificeren. Ze komen op de afspraak bij de klant. Die zegt doodleuk: "Wat kom je eigenlijk doen?" Dan ga je toch door de grond?
Faalgedrag in de hand werken
Managers en verkopers werken faalgedrag in de hand door uitsluitend op einddoelen te plannen. De manier waarop is bepalend voor de kwaliteit van het werk en uiteindelijk ook het resultaat.
Kortom: verdeel het einddoel in subdoelen, hapklare brokken. Die zijn veel beter te verteren. Aardige kans dat verkopers meer bevrediging halen uit hun activiteiten en het nog leuk gaan vinden ook.
Zoals ik tegenwoordig niet meer zo'n grote afkeer heb van mijn administratie. Het is nog steeds niet het leukste onderdeel van mijn werk, maar ik doe het wel.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
