Op mijn salesblog "Waarom zeuren klanten over de prijs" kwamen talloze reacties. Vandaar dat ik er deze keer extra aandacht aan besteed. Volgens veel verkopers zijn prijsbezwaren de belangrijkste reden waarom klanten niet kopen. Als je dezelfde vraag aan klanten stelt, krijg je overigens andere antwoorden. De meeste gehoorde klacht is: "de verkoper heeft te weinig aandacht voor mijn behoeften!" Voor de liefhebbers heb ik enkele praktische tips verzameld.
Het is normaal dat klanten van tijd tot tijd met prijsbezwaren op de proppen komen. Mensen kunnen elke euro slechts eenmaal uitgeven, nietwaar? Toon begrip voor het bezwaar en probeer door middel van vragen erachter te komen wat er aan de hand is. Zodra je dat weet, kunnen de onderstaande tips wellicht uitkomst bieden.
Tip 1: Concentreer je op het prijsverschil, niet op de prijs zelf!
Waarmee vergelijkt de klant de prijs? Met de prijs van de concurrentie? Vraag wat de klant bij de concurrent betaalt en concentreer je vervolgens op het prijsverschil. Ga samen met de klant na wat hij terugkrijgt voor dit verschil. Het achterliggende idee is dat het prijsverschil per definitie een kleiner bedrag is dan de totale prijs. Vermijd het grote getal en spreek alleen over het kleine getal.
Tip 2: Laat de prijs lager lijken dan hij is!
Als je klant het product gedurende lange tijd kan gebruiken, is het een handige tactiek de prijs in kleine porties te verdelen ten opzichte van de totale levensduur. Wat kost je product per jaar, per maand of zelfs per dag? Concentreer je ook op het prijsverschil. Zeg: "Voor slechts twee euro per week profiteert u van alle voordelen waarover wij het zojuist hebben gehad!"
Tip 3: Spreek over een investering en niet over kosten!
Hoe vaak horen wij niet "dat kost u.."? Het klinkt toch veel aangenamer als je spreekt over een investering. Investeringen leveren meestal iets op; kosten, nou ja dat is alleen maar verlies. Toegegeven, dit is een gevoelskwestie, maar psychologisch wel heel erg belangrijk. Vertaal ook nu weer het prijsverschil in een extra investering.
Tip 4: Vergelijk resultaten en niet de prijs
Dit wordt ook wel eens de "zoeklichtmethode" genoemd voor het behandelen van prijsbezwaren. Concentreer je op de belangrijkste koopmotieven van de klant en op die onderdelen van je aanbieding waarmee de klant erg is ingenomen. Toon aan dat je product precies aan zijn wensen voldoet.
Tip 5: Leg de potentiële nadelen van een goedkoper product uit.
Wist je dat er kostuums in de handel zijn waarbij de binnenvoering van het colbertje wordt geplakt? Bij dure merkkleding wordt de binnenvoering gestikt. Het nadeel van plakken is, dat het materiaal op den duur gaat kreukelen en je het mooie pak nooit meer netjes glad krijgt. Dat wist ik ook niet totdat iemand mij dat vertelde. Overigens zijn de gebruikte stoffen vaak identiek. Plakken is echter in de productie veel goedkoper. Wat zijn de verschillen tussen jouw product en de concurrent? Is het de productietechniek? Andere materialen en ontwerp? Het zijn vaak kleine dingen die het verschil maken.
Je vindt nog zeven tips op de website van SalesQuest
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
@Michel,
Je begint zo mooi door op te merken dat de klant aangeeft dat de verkoper te weinig aandacht heeft voor de behoeftes van de klant. En in plaats van aan te geven hoe de verkoper juist op de behoeftes van de klant in kan gaan, ga je weer een aantal dingen noemen die de verkoper moet doen om toch de klant zijn product door de strot te duwen, met als risico dat de klant latereen zeer onaangenaam gevoel krijgt over de verkoper. Je hebt dan wel deze ene keer wat weten te verkopen, maar de klant komt niet meer terug, erger nog, hij zal op bruiloften en partijen aan iedereen die het wil horen vertellen wat voor een oplichter die verkoper wel was.
Soms is het gewoon beter om de klant naar een goedkopere concullega te sturen. De kans dat hij met hangende pootjes terug komt is aanwezig, maar hij zal je eerlijkheid waarderen en daardoor makkelijker terugkomen, ook voor een wat duurdere aankoop.
Voorbeelden genoeg.
- Herbalife, geen mens koopt deze oplossing van kleurstof in water meer omdat het beloofde resultaat (afvallen) niet werd gehaald of op andere en veel goedkopere manieren te bereiken is.
- De PvdA. De klant heeft nu wel door dat de smoesjes en mooie verkooppraatjes geen voordeel hebben opgeleverd voor hen maar alleen voor WB.
- McKinsey, de meeste managers durven hun problemen nu zelf wel te vertellen of halen een goede adviseur die alleen komt zonder 3 juniors die per stuk al duurder zijn dan die ene ervaren rot.
Mijn advies, luister naar de klant, lever een maatwerk oplossing en als je dat niet kunt, smeer hem dan geen product of dienst aan die hij niet wel hebben, die zijn probleem niet oplost.
Biedt je een oplossing voor het probleem van de klant, dan is de prijs slechts zelden een issue. kijk maar hoe je zelf reageerde op de loodgieter die jouw probleem (lekkende kraan) op kwam lossen.
Michel Hoetmer
|
|
11
-
05
-
2008
|
16
:
27
uur
Beste Ad,
De suggesties die opgesloten liggen in jouw reactie, ervaar ik als onplezierig. Het is maar hoe je het bekijkt (of wilt bekijken).
De gegeven tips (tools) zijn waardenneutraal. Hoe verkopers ze toepassen is hun eigen zaak. De verkoper / adviseur bepaalt zelf zijn ethische grenzen.
Een voorbeeld ter toelichting: je kan een hamer gebruiken om een spijker in een stuk hout te slaan. Maar je kan dezelfde hamer ook gebruiken om je medemens de hersens in te slaan. Aan jou de keuze.
S Schijf
|
|
13
-
05
-
2008
|
09
:
38
uur
Beste Ad,
Met je reactie geef je Michel volledig gelijk in zijn commentaar. Jouw reactie komt mij over als die van een verkoper die het niet kan verkropen dat hij een klant verloren heeft en nog even een klap uit deelt.
Ik kan begrijpen dat mijn reactie onplezierig overkomt, misschien zijn de voorbeelden wat al te dominant. Al geven ze wel aan dat, naar mijn idee, de traditionele manier van verkopen, de klant overhalen een product te kopen, ook al heeft de klant dat helemaal niet nodig, bij de klant van vandaag niet meer past.
Michel is een verkoper, een verkooptrainer, ik benader de wereld vanuit de klant en dat leidt tot een tegenstelling.
Ik, de klant, wil een oplossing voor een probleem, ''zij'' de verkopers, willen afzet realiseren.
In mijn boek ''klantgericht veranderen'' ga ik daar op in en geef ik het advies om alle processen in een bedrijf of organisatie te richten op klanttevredenheid. Klanten zijn actieve referenten, ze vertellen graag verhalen over hun ervaringen met bedrijven en organisaties. Het meeste plezier beleven mensen aan het vertellen van negatieve verhalen. Uit onderzoek is gebleken dat men 9 mensen bereikt met een negatief verhaal, tegen slechts 2 met een positief verhaal. En toch is dat positieve verhaal de beste reklame die je maar kunt hebben. Helaas maken ''bedrijven'' in de MLM sector misbruik van dit gegeven, wat mijn weerzin tegen deze verkoopmethode alleen maar vergroot. Maar dit terzijde.
Ben ik een goede verkoper? Binnen mijn vakgebied wel, zit ik eenmaal aan tafel dan ga ik 9 van de 10 keer als vervolgstap een offerte of plan van aanpak dichten. Ik luister naar de prospect, analyseer zijn probleem en stel een oplossing voor. Maatwerk met garantie.
Ik kan het antwoord van de heer / mevrouw schijf overigens niet plaatsen.
Kom ik gefrustreerd over? Kan zijn door mijn wat agressieve voorbeelden? Mijn oprechte excuses in dat geval.
Laten we het debat klant-verkoper maar eens stevig doorzetten. Ik denk dat de wereld best toe is aan nieuwe inzichten.
Of creëer gewoon een unique selling proposal. Dat kan door te luisteren, te luisteren en nog eens te luisteren naar de klanten en hun behoefte perfect in te vullen. Onze klanten voeren het woord in onze verkoopgesprekken en wij groeien echt hard...
Over de auteur:
