Willen uw verkopers ook zo graag meer verkopen? De meeste deelnemers aan mijn trainingen willen natuurlijk dolgraag meer verkopen. Daarvoor zijn ze op de training verschenen of gestuurd. Gelukkig heb ik over enthousiasme ook weinig te klagen. Maar….???
En dan komt inderdaad die vervelende 'maar'. Het mag allemaal niet teveel moeite kosten. Veel trainingstrajecten beslaan meerdere dagen. Dus ontvangen de deelnemers aan het einde van elke trainingsdag een opdracht. Noem het maar huiswerk. En dan gaat het mis.
Ze lijden aan excusitis
Excusitis wordt veroorzaakt door de excuusklier die op volle toeren draait. De overspannen excuusklier scheidt in hoog tempo stofjes af die een verlammende invloed op het brein hebben. De patiënt is snel afgeleid en is niet in staat langer te werken dan van 9 tot 5 uur, als hij dat al haalt. Verlammen deze stofjes het hele brein? Nee, er is een onderdeel van ons brein dat door de afgescheiden stofjes overmatig wordt geprikkeld: de fantasie!
Hoe gaat het verder?
Als ik op de volgende trainingsdag vraag hoe het met het huiswerk zit, blijft het regelmatig dodelijk stil. Vroeger zei ik dan op bezorgde toon: "Je hebt het toch wel meegenomen hé?" Dan riep de groep in koor: "Shit, ik wist dat ik wat was vergeten!" Daar trap ik tegenwoordig niet meer in. Nu luidt de opdracht: "Stuur de ingevulde opdracht eventjes naar mijn e-mailadres en neem hem mee naar de training!" Ik print de opdrachten natuurlijk zelf uit. Voor het geval dat…!?
Helpen herinneren
Vaak moet ik nog wel wat rappelletjes sturen. Maar uiteindelijk stuurt de meerderheid van de groep de opdrachten – op het allerlaatste moment – in. Het is meestal broddelwerk. Snel eventjes afgeraffeld. Als ik daarover vragen stel, schakelt de excuusklier in de hoogste versnelling:
"Tja… ik had het zo druk op mijn werk!"
"Mijn manager kwam met een aantal nieuwe opdrachten!"
"Op mijn werk ben ik er helemaal niet aan toegekomen!" (Mijn vraag: "Kon je het dan niet eventjes in je eigen tijd doen?" wordt dan steevast beantwoord met "Sorry, maar ik heb zo’n druk privéleven!").
"Ik ben ziek geweest!" (Kennelijk heerst er in menig bedrijf een virus.).
"Ik had zoveel afspraken buiten de deur!" (gek, want het gebrek aan afspraken was toch de reden voor de training?).
"Et cetera"
Het einde van het verhaal is dat deze mensen niet het maximale effect uit de training halen. Meestal ook niet het minimale, maar dat terzijde. Mijn betaling ljidt er gelukkig niet onder.
Pas zei iemand tegen me: "ik geef er de voorkeur aan om te luisteren, oefenen hoeft voor mij niet zo!" En dat is nou net het probleem. Wat heb je aan kennis waarmee je niks doet? Inderdaad helemaal niets.
En dus worden het nooit goede verkopers. Want dat is het slechte nieuws voor de kantjes er van aflopende medewerkers:
- je moet er wel wat voor doen om goed te worden!
De mensen die zich wel inspannen (gelukkig zijn die er ook) maken binnen korte tijd grote sprongen voorwaarts. En bij de rest is het business as usual. Of iets bondiger geformuleerd: the same old shit.
En weet u wat mij nou nog het meest verbaasd? Als ik managers op deze lethargische houding van hun medewerkers attendeer, halen ze hun schouders op.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Ik denk dat een goede verkoper geen training nodig heeft. Niet dat ik je het brood uit de mond wil stoten hoor.
Maar ook verkopen is een competentie die je hebt of niet hebt. Gevoel voor mensen is daarbij een conditio sine qua non. Luisteren is daarbij 100 keer zo belangrijk als praten (dus hebben ze wel gelijk met het excuus dat ze naar de training komen om te luisteren).
Laten we trainingen maar gaan zien als een leuk dagje uit, even ontstressen en lekker luisteren naar een trainer die een leuk verhaal komt vertellen. Uitkijken naar de lunch, een dag geen trommeltje met 4 sneetjes waldcorn belegd met kaas mee, maar soepje vooraf, kroketje en dan een stuk of tig lekker belegde broodjes. weggespoeld met koffie, thee of een melkproduct.
Is je excuusklier erg goed ontwikkeld en wil je graag verkopen? Ga de politiek in, daar wacht je een geweldige toekomst!
Michel Hoetmer
|
|
3
-
04
-
2008
|
13
:
04
uur
Beste Ad,
Je zegt: ''Verkopen is een competentie die je hebt of niet hebt'' Dus? Verkopers worden geboren? Zit in je genen? Netzo als bij computerprogrammeurs? Tandartsen? Advocaten? En consultants?
Wat is die evolutie toch een fantastisch ding hé, die houdt kennelijk overal rekening mee. Sommige mensen zijn zelfs in de wieg gelegd voor beroepen waarvan onze lieve Heer bij de schepping nog geen idee had dat die er ooit zouden zijn. Ad beetje gekke redenering van je, vind je ook niet?
Ik houd het er op dat je verkopen kunt leren, maar dan moet je er gewoon flink je armen voor uit de mouwen steken.
Zullen we daar een keer een boom over opzetten?
Ik geloof heilig dat competenties en talenten aangeboren zijn.
Als alles te leren is dan had ik nu een geweldige biljarter moeten zijn. Mijn opa heeft er jaren van zijn leven in gestoken.
Geldt niet alleen voor verkopers. Daar moet je een stukje extrovertie voor hebben, kunnen communiceren. Een ICTer moet mathematisch en logisch kunnen denken, een tandarts moet een sadistisch trekje hebben en een goede motoriek, een advocaat moet kunnen liegen en goed kunnen lezen, een consultant moet een goed analitisch vermogen hebben.
Allemaal dingen die je hebt of niet hebt.
Kunstjes kunnen we allemaal leren.
Maar ook verkopen is net als sex. Iedereen meent het te kunnen, maar voor de echte bevrediging heb je aanleg nodig.
Is de competentie niet latent aanwezig, dan is de kans op succes erg klein.
Trouwens, ik ken best veel slechte verkopers, de meeste zijn interim manager. Omdat management en verkoop heel andere competenties vraagt. Daarom verkoop ik voor hen, al ben ik ook geen goede verkoper, vind ik zelf.
Ik ontken niet dat aanleg een rol speelt. De dingen die jij noemt zijn allemaal te leren (tot op zekere hoogte). Zo ken ik iemand die dislectisch is. Ze werd op de middelbare school 'afgeschreven'. Een paar jaar later herpakte zij zich en maakte geweldige stappen voorwaarts: verkorte mavo en havo (beste van de school), daarna 1 jaar HBO en nu al weer een prima derdejaars studente psychologie. En ik verzeker je ze is enorm gedreven en werkt er keihard voor.
Sven Kramer werd ook niet als talent beschouwt en tegenwoordig schaatst hij iedereen het snot voor de ogen. Johan Cruijff zou, hij zegt dat zelf, tegenwoordig nooit zijn toegelaten tot de jeugdopleiding van Ajax. En zo kan ik nog wel eventjes doorgaan van allerlei 'toptalenten' die in eerste instantie afgeschreven werden door hun omgeving.
Al deze mensen hadden en hebben gewoon de aanleg voor de sport waar ze in uitblinken. Het is een fabel dat alles te leren is. Ik heb daar uitgebreid onderzoek naar gedaan en het blijkt dat bij uitblinkers, toppers, altijd de competentie of het talent, vaak latent en niet opgemerkt, aanwezig is.
Voetballen als Cruyff kun je niet leren, voor schaatsen heb je, naast talent, ook nog eens een ideale lichaamsbouw nodig.
Ik ben door mijn leraar scheikunde ook afgeschreven, ik ben ook geen groot scheikundige geworden, maar mag gerust stellen dat ik het op mijn eigen vakgebied best redelijk ver geschopt heb. Maar ik ben nooit de biljarter geworden die mijn opa in me zag, niet de voetballer die mijn vader hoopte te hebben, niet de danspartner waar mijn vrouw op zat (en mogelijk ook nog zit) te wachten.
Zonder iets van aanleg kun je de top en de subtop niet bereiken.
Kunstjes die je een aap kunt leren kun je de meeste mensen wel leren, maar met kunstjes bereik je echt de top niet, wordt je een aardige speler misschien, maar ben je dan nog jezelf?
S.A. Lansdorp
|
|
7
-
04
-
2008
|
14
:
23
uur
Beste Michel,
Ik ben het volledig met je eens, dat wanneer je meer resultaten wilt bereiken binnen je vakgebied (dus niet alleen verkoop) dat je dan ook praktisch bezig moet zijn en jezelf voor de volle 100% moet inzetten.
Als ik binnen mijn werk kijk dan zie ik ook veel mensen die de kantjes ervan aflopen. Tot op zekere hoogte zorgt dat niet voor problemen, maar wanneer er met echte doelstellingen wordt gewerkt dan komt er duidelijk naar voren wie zijn vak beheerst.
Ik denk dat het verschil ook zit in de mensen die weten dat zij voor zichzelf daar zitten en de mensen die menen te denken dit alleen voor hun baas/manager te doen.
De uitdaging ligt denk ik dus ook dat je de werknemer kan laten inzien dat hij/zij zelf verantwoordelijk is en dat (niet) geboekte resultaten ook aan jezelf te danken zijn.
Timon FR Rammeloo
|
|
7
-
04
-
2008
|
14
:
53
uur
Competentie: Vaardigheid. Je bent ergens vaardig in. Tuurlijk kan het in je genen zitten. Maar wat houdt je tegen je competenties te ontwikkelen? Ik ben van nature geen verkoper. Toch doe ik het al 3 jaar en ben de beste van mijn afdeling. Ik heb zelf ook een keer een cursus professioneel verkopen gevolgd, jezus wat was dat zwaar! Weldegelijk zijn vruchten afgeworpen. Luisteren als verkoper doe je bij je klanten, niet wanneer je wat gaat leren. Luisteren bij klanten doe je namelijk om de behoeften te (h)erkennen. Luisteren bij een training/opleiding doe je om wat te leren en dus op te slaan en toe te passen.
Mooie uitspraak dan weer van mijn opa: ''Als je iets wil leren doen, moet je leren door het te doen.'' Of: ''Iets wat moeilijk is, is de moeite waard.''
Verder; Michel, mooi stuk! Maar niet zo chargeren ;)
Arvel
|
|
7
-
04
-
2008
|
15
:
26
uur
En toch denk ik dat alles is te leren. Als je er maar voldoende energie in steekt. Uiteraard kun je sneller tot resultaat komen als je ook nog eens aanleg- of talent hebt. Als je naar de Suzuki-methode voor vioolspelen kijkt dan zie je dat die is gebaseerd op herhaling (oefenen dus) Iedereen heeft de filmpjes van Johan Cruijff gezien waarin hij eindeloos oefent om de bal hoog te houden.
Ik denk daarbij dat het in de meeste gevallen voldoende is om een Goede verkoper te zijn. En dat kun je leren.
Als alles te leren is hoe komt het dan dat slechts 1 op de 1000 jongens die op voetbal gaan, van welke 1000 er 950 zeer gemotiveerd zijn (50 moeten van pa) uiteindelijk het betaalde voetbal haalt? Van de jongens die het halen blijft nog eens meer dan helft hangen op het niveau Jupiler Leage en de echte toppers zie je maar hoogst zelden.
Verkopen is makkelijker dan voetbal, maar hoeveel topverkopers heeft Nederland? Dan heb ik het dus niet over die jongen die me net een digitale camera aan wilde smeren met alle bekende kunstjes die je leert op de training. ''Ja meneer, ik heb hem zelf ook en.....''.
Duizenden hebben geleurd met Herbalife, Amway, Tupperware en nog meer van die onverkoopbare rommel. Die hebben training gehad van Bommerez, echt de minste niet, maar ze raken hun rommel echt niet kwijt.
Een topverkoper weet mijn schoonmoeder te slijten aan Paul de Leeuw. En dat is een gave die je niet kunt leren.
Ja, een hoop trukjes en kunstjes zijn aan te leren. Ik kon na 6 jaar ook de opstoot bij biljart 8 van de 10 keer maken, maar die serie van 100, nee, dat is me nooit op een eerlijke manier gelukt.
En daar gaat het me om, je hebt de gave (de competentie) wel of niet. Een gave kun je niet leren. Consultancy, adviseren, kun je ook niet leren. De grote concullega's kunnen hun juniors leuke kunstjes leren, maar als ze de organisatiesensibiliteit ontberen, wordt het niks (en ook dat zien we maar al te vaak).
Kortom, kunstjes kun je leren, maar wil je echt de top bereiken dan heb je toch minimaal iets van talent nodig.
Michel Hoetmer
|
|
7
-
04
-
2008
|
22
:
44
uur
Beste Ad,
Zou het kunnen dat bij de meeste mensen de energie of de absolute wil ontbreekt om er ook werkelijk alles voor te doen? Om tegenwoordig de top te bereiken moet je tot het uiterste gaan.
Nu wij het toch over voetbal hebben: Pierre van Hooydonk is beroemd geworden vanwege zijn vrije trappen. Hij trainde er wel elke dag op. Hoeveel 'prof-voetballers' doen dat?
En nog een aardige: Van der Sar ging pas strafschoppen stoppen nadat hij eindelijk eens de moeite had genomen het boek 'De strafschop' van Gyuri Vergouw te gelezen. Totdan toe vond hij dit niet nodig, zo verklaarde hij ooit in Studio Voetbal op enkele venijnige vragen van Hugo Borst. Want zo zeggen voetballers vaak 'op strafschoppen kun je niet trainen'. Toen vd Sar dat wel deed kwamen de resultaten.
Veel zaken zijn prima trainbaar. Dat merk ik ook aan de enkeling die er wel energie insteekt en dan plotseling snel vooruitgang boekt. Daarmee wil ik niet zeggen dat iedereen dan ook maar automatisch een topper wordt. Talent speelt uiteraard ook een rol. Maar dat is een interessante vraag. Wat is er eerder: het talent of de intensieve oefening? Zie de opmerking van Arvel.
Ik vrees dat de mening die jij aanhangt een beetje 'oude school psychologie is'. Inderdaad had men in de jaren '70 het idee dat vrijwel alles genetisch bepaald is. Daarop is men inmiddels teruggekomen. Lees eens het maakbare brein van Margriet Sitskoorn. Het boekje bevat hierover veel nuttige informatie.
Ik ben er nog steeds van overtuigt, oude school of niet, dat je zonder talent kunt trainen wat je wilt, maar dat je niet komt. Ik heb daar ook uitgebreid onderzoek naar gedaan, waarbij ik ook de moderne theorien als te bewijzen theorie heb genomen. Helaas blijkt uit mijn onderzoek dat zonder talent je kunt trainen en oefenen wat je wilt, je wordt nooit een hoogvlieger.
Dat bijvoorbeeld verkooptrainingen wel werken komt omdat er een soort van voorselectie is. Mensen kiezen voor een functie in de verkoop omdat ze er wel iets voor voelen. Dat is een eerste, vaak niet bewuste selectie die wel duidt op een bepaalde aanleg. Het gaat om een latente competentie.
Verder is uit het onderzoek duidelijk geworden dat bepaalde competenties vaak strijdig zijn. Zoek eens een goede jurist die ook economisch uit de voeten kan, dit is een zelden voorkomende combinatie. Het lineaire denken van de econoom is een heel andere competentie dan de creativiteit die en jurist vaak nodig heeft.
Als je (interim) managers test op verkoopvaardigheid dan scoren de meeste bedroevend laag. Ook na een training blijken ze het vak niet te kunnen beheersen, ondanks het feit dat ze wel oplossingsgericht en communicatief sterk zijn en zeker kunnen overtuigen.
Als er naast geestelijke en intelectuele competenties ook nog eens motorische competenties nodig zijn, zoals bij sport en handenarbeid, dan is het verschil nog groter.
Maar ik zal het boek van Sitskorn eens kopen en uiteraard ook lezen, wie weet kom ik tot een ander inzicht. Maar eigenwijsheid is wel een van mijn sterkste competenties. ;-)
Michel Hoetmer
|
|
8
-
04
-
2008
|
14
:
49
uur
Zie mijn nieuwste weblog ''Verkopers worden geboren, niet gemaakt''.
PS. Ad ik merk dat je al ietsje bent bijgedraaid. Zo eigenwijs ben je dus ook weer niet.
Over de auteur:
