25 maart 2010 -
Verknal geen leads en omzet, maar maak meer omzet door referenties! Vraag om referenties nàdat u zich bewezen heeft. Bel zo spoedig mogelijk, na een voorgesprek met de aangever. Chris Loos, partner en Sales Trainer bij Excellent Commerciële Trainingen, vertelt.
Een klant kwam naar mij toe. 'Chris, moet je horen: jullie hebben ons uitstekend geholpen, bel Karel, ik weet zeker dat jullie ook wat moois voor hem hebben.’ Ik moest blij zijn met Karels naam en telefoonnummer; maar het voelde als een nachtmerrie. Ik was zeventien jaar. Als student werkte ik op zaterdag in de showroom bij de plaatselijke VW-dealer. Ik had geen minuut verkooptraining gehad en dus geen flauw idee hóe ik die Karel moest bellen. Hoe moest ik het aanpakken? En daarbij, zat die man wel op mij te wachten? Het voelde niet goed. Warme leads? Voor mij voelden ze ijskoud. Verschillende keren dacht ik: ‘zo direct bel ik!’ Maar als ik klaar zat om te bellen dan bonsde het in mijn keel. Eerst een ander klusje dan maar. En voordat ik het wist waren er twee weken voorbij. Totdat ik oog in oog stond met de klant die Karel had doorverwezen. Karel had elders gekocht vertelde hij. Hij was teleurgesteld en ik had een leadgever, een lead én omzet om zeep geholpen.
Grijpt u direct de telefoon? Eerst een vraag. Belt u referenties zonder moeite en maakt u gewoon die afspraak? Bespaar dan uw tijd. Dit artikel is niet voor u.
Lever eerst het bewijs
Gemiddelde verkopers gebruiken lukraak claims als ‘wij zijn de beste’, of ‘wij leveren de beste service.’ Klanten ervaren dat als gebakken lucht. Terecht. Een claim is ongeloofwaardig tót het moment dat u zich bewezen heeft. Daarom: maak eerst waar wat u zegt. Vraag de klant daarnà of hij bereid is u te introduceren bij zijn relaties.
Eerst een voorgesprek met de aangever
Zorg dat u goed inzicht krijgt in de situatie van de lead; wat speelt er, waarin kan u helpen en wanneer moet u bellen? Vraag gerust of de aangever u wil introduceren of wil helpen in het maken van de afspraak. En als u dit weet vraag of hij op hoogte wil blijven van uw vorderingen.
Bellen voor de afspraak
Als u de situatie kent, belt u de lead. Gebruik in uw opening de pijnpunten die u gekregen heeft in het voorgesprek met de aandrager.
Voorbeeld:
´Uw leverancier, Jaap Booij, noemde uw naam. We hebben bij hem een goede job gedaan en Jaap heeft het gevoel dat ik bij u kan bijdragen aan dat en dat (zo concreet mogelijk). Graag spreek ik met u af. Ik heb mijn agenda naast me liggen, wanneer kan die afspraak plaatsvinden? Dan of dan?´
Wegduiken achter smoezen Het voorgesprek is met name belangrijk wanneer u merkt dat uw gesprekspartner probeert weg te trekken en met allerlei smoezen komt:
Voorbeeld:
‘Ik snap dat uw tijd heel kostbaar is, maar van Jaap hoorde ik dat u hier en hier tegenaan loopt. Daarom denk ik dat het zinvol is hier aandacht aan te besteden.’ U vraagt door met:
• Toen u met Jaap sprak, wat maakte dat u zo enthousiast was?
• Wat hoopte u ermee te winnen?
Er zijn geen toverformules
Wil de klant nog niet, dan is er op dit moment geen reden om hem te bezoeken, maar houd contact met hem.
Mooi helder stuk met veel herkenbare punten. Ik vind het vooral mooi zoals je de afspraak maakt met de prospect. Kunt u dan of dan? Ik zie veel verkopers die vragen, wanneer kunt u, wat veel meer uitvluchten mogelijk maakt om de afspraak niet te maken. Gewoon 2 keuzes geven is voor de prospect en voor jou fijn, en je percentage afspraken gaat ook nog eens omhoog.
Daarnaast is de gemaakte / uitgevoerde afspraak ook nog een mooie reden om de leadgever even een belletje te geven om te bedanken. Het is niet de eerste keer dat ik uit dat telefoontje ook nog extra omzet zie komen!
Sandy
|
|
29
-
03
-
2010
|
09
:
39
uur
Ben het er niet helemaal mee eens. Ik ken als interimmer de 'andere kant' (kopende partij) van veel verschillende organisaties en weet dat een vraag als ''kunt u dan en dan?'' als zeer opdringerig wordt ervaren en men juist terugdeinst. Vóórdat je zo'n vraag stelt moet je eerst doordringen tot rechtstreeks contact met de beslisser en die wordt meestal goed afgeschermd. In veel organisaties wordt bovendien nog een extra filter ingebouwd doordat eerst in allerlei commissies de inkoopbehoefte moet worden vastgesteld.
Zeggen dat je denkt te kunnen bijdragen aan 'dat en dat' en dan concrete pijnpunten noemen lijkt me wel erg effectief. Zou mij wel aanspreken. Dit is trouwens ook een techniek om bij de klant een inkoopbehoefte te creëren waar hij zich nog niet van bewust was!
Misschien hebt u ervaring met een andere soort klant dan waar ik normaliter mee te maken heb. De tactiek moet continu worden aangepast aan de klant; dat is elke keer anticiperen, aanvoelen en bijsturen. Er is geen standaard script.
