Tijdens een onderhandeling zal uw gesprekspartner niet altijd zijn gedachten uitspreken. Het zou daarom erg nuttig zijn als u de houding van uw gesprekspartner vroegtijdig kunt herkennen. Dit geeft u een goede indruk van de motivatie van uw gesprekspartner en tevens kunt u aardig inschatten hoe de ander tegen uw voorstellen aankijkt.
Tijdens een onderhandeling zal uw gesprekspartner niet altijd zijn gedachten uitspreken. Het zou daarom erg nuttig zijn als u de houding van uw gesprekspartner vroegtijdig kunt herkennen. Dit geeft u een goede indruk van de motivatie van uw gesprekspartner en tevens kunt u aardig inschatten hoe de ander tegen uw voorstellen aankijkt. Als over houding wordt gesproken, kan letterlijk iemands lichaamshouding worden bedoeld, maar ook zijn opstelling of mening. Het is echter niet voor niets dat dit woord voor beide begrippen wordt gebruikt. Van lichaamshouding en -bewegingen is namelijk veel af te leiden over de opstelling van de ander.
Basishoudingen Tijdens het onderhandelen is het belangrijk om voortdurend te kunnen vaststellen wat de houding van uw gesprekspartner is. Vanaf het moment dat het gesprek op gang is gekomen, kan uw gesprekspartner een aantal wisselende houdingen aannemen. Als u deze verschillende houdingen kunt herkennen, kunt u daar op anticiperen.
Uw gesprekspartner kan vier basishoudingen aannemen die we hier verder zullen toelichten:
instemming
twijfel of onbegrip
desinteresse
weerstand
Instemming Tijdens de onderhandeling is er sprake van instemming, wanneer de gespreksdeelnemers een positieve houding aannemen in het gesprek. Uw gesprekspartner neemt daarbij een open lichaamshouding aan en geeft tekens van goedkeuring en waardering. U zult de belangstelling van uw gesprekspartner herkennen aan de manier waarop hij luistert. Hij zit of staat daarbij in een ontspannen houding maar kijkt u wel geconcentreerd aan terwijl u spreekt. Hij knikt en humt als u iets bevestigt en hij lacht makkelijk om uw grapjes. Instemming is een goede basis van waaruit u de onderhandeling kunt voortzetten of afsluiten.
Twijfel of onbegrip Wanneer uw gesprekspartner twijfelt aan uw verhaal of over uw ideeën, zal hij u met een vragende frons aankijken. Veel mensen brengen bij twijfel ook hun hand naar hun gezicht als ze luisteren. Uw gesprekspartner zal ditzelfde mogelijk ook laten zien als hij iets niet begrijpt of u niet gelooft. Als u te maken heeft met meerdere gesprekspartners is het belangrijk te letten op de onderlinge interactie tussen deze gesprekspartners. Bij vertwijfeling, onbegrip of ongeloof, zullen uw gesprekspartners elkaar misschien vragend aankijken of zal een van hen zijn schouders ophalen om te weten te komen of de ander het misschien wel begrijpt. U kunt een verschil in gezichtsuitdrukking opmerken tussen onbegrip en verbazing. Bij onbegrip wordt het voorhoofd gefronst en worden de wenkbrauwen omlaag getrokken. Het hoofd wordt wat schuin gehouden. Bij verbazing worden de wenkbrauwen juist opgetrokken waardoor de ogen groot lijken. Het hoofd maakt daarbij een korte beweging naar achteren.
Desinteresse Wanneer uw gesprekspartner geen zin heeft in de onderhandeling of daarvan het nut niet inziet, kan hij een onverschillige houding aannemen. Hij toont desinteresse omdat hij van mening is dat bij deze onderhandeling geen resultaten zijn te behalen of dat het in ieder geval hemzelf weinig kan bieden. Deze onverschillige gesprekspartner zal snel zijn afgeleid en u niet voortdurend aankijken als u spreekt. Hij neemt misschien schuin op zijn stoel plaats, waarbij hij zijn benen van u af kruist, of hij hangt wat onderuit, terwijl een arm over de rugleuning bungelt. Hij toont ook weinig aandacht voor hetgeen u vertelt. Hij humt en knikt te pas en te onpas, dus niet op momenten dat het logisch is in uw verhaal. Ook kan hij tekenen van verveling of onrust vertonen, omdat hij eigenlijk liever wil dat het gesprek wordt beëindigd.
Weerstand Als er iets is, dat uw gesprekspartner niet bevalt, zal hij zich negatief uiten; niet alleen door de woorden die hij gebruikt, maar evenzoveel door zijn lichaamstaal. Deze lijkt het meest op die van een ontevreden persoon. Zijn luisterhouding komt passief-agressief over. Hij leunt naar achteren met zijn armen stijf over elkaar, of zit juist gespannen op het puntje van zijn stoel met beide handen aan de zitting. Zijn lichaam is gespannen, hij klemt zijn kaken opeen en misschien balt hij zelfs zijn vuisten. Terwijl hij luistert, zal hij u strak blijven aankijken met opengesperde ogen of juist een gefronst voorhoofd. Hij luistert kritisch naar elke zin die u uitspreekt. Een typische houding die hij daarbij zou kunnen aannemen is leunend op zijn elleboog met zijn duim onder zijn kin en zijn wijsvinger opgericht langs zijn wang. Soms slaakt hij diepe zuchten. Om grapjes kan hij nauwelijks lachen en die kunt u nu bij hem dan ook beter niet maken.
Wisselende houdingen Bij deze voorbeelden zijn we er van uitgegaan dat de gespreksparners maar een enkele houding laten zien tijdens een onderhandeling. In de praktijk zullen de verschillende houdingen van de gespreksdeelnemers elkaar afwisselen gedurende het gesprek. Het is wel belangrijk de verschillende houdingen te herkennen en uw onderhandelingsstrategie daarop aan te passen.
Managersonline.nl organiseert samen met Frank van Marwijk op vrijdag 31 mei een unieke workshop Effectieve non-verbale communicatie. Klik hier voor meer informatie en het aanmeldformulier.
